明确终端宣传的目的

　　终端宣传作为最贴近目标消费者的宣传形式，其目的必须明确：

　　一、锁定目标消费群体

　　从消费者的购物习惯上看，大多数的消费者购物会集中在1—2个卖场，那么她所选购的商品也都是在这两个卖场销售的产品之内。几乎很少为了寻找这两个卖场中买不到的产品而更改购物地点。因此作为厂家来说你的产品在哪个卖场销售，那个卖场的固定消费者就是你最有价值的目标消费人群。而对于这个人群最直接、最有效的宣传肯定就是在该卖场所做的宣传。

　　二、可以与产品形成互动

　　除了终端宣传恐怕其他形式的宣传都很难与产品形成互动。例如将产品本身作为宣传的一部分。将产品组合成一个形态再配合宣传品。很多特殊的展架配合产品本身就是一种极好的宣传形式。

　　三、增加非理性购买的可能

　　通过对消费者的分析我们知道，理性消费者会冲着自己采购单上的商品去购买而不会多买一点计划外的商品，但是大多数情况下消费者都不是特别理性，经常会产生随机消费行为，也就是到了卖场后才零时决定要购买计划外的一些商品。这种非理性购物的比例其实是大大超过理性购物的。而刺激这种随机消费行为产生的多是终端宣传。

　　四、产生非对称信息影响购物决策

　　我们可以利用终端宣传使消费者对商品的认识产生信息不对称，影响消费者购买决策。例如A麻油做促销，在卖场很醒目地方宣传售价17元，而且有较好的堆头、展架的陈列支持。其实在货架的最末端同样规格的其他麻油有的甚至15元，可是很多消费者由于没有留心这个区域而购买了A麻油。

　　创新终端宣传

　　针对商家的限制，厂家可以通过创新做好终端宣传。

　　一、利用产品本身做宣传

　　产品本身就是一个很好的宣传道具，只要我们好好的利用也能起到很好的宣传效果。例如力士洗发水在陈列出的软管包装上粘贴一个宣传卡，弥补了现在卖场货架上不能做眉贴、货架贴的不足，让力士从产品的货架上跳了出来。再如很多产品采用了纸盒的促销装，每个包装本身就是一张企业的宣传画，把这样的包装陈列成一个面就形成了一个大的宣传画面。

　　二、创造新形式做宣传

　　尽管卖场有自己的规定，不允许厂家的海报、架贴、眉贴……可是创造出美观且新颖的宣传形式就可绕过规定另辟溪径照样做宣传。为了应对卖场对厂家宣传的限制，同时还要保障品牌的终端宣传力度，宝洁公司可以说是费尽心机，它在纸品货架区专门设计了一种翼形插牌，这个插牌垂直于货架外侧面，有高约1米或0.5米两种规格，通过插牌上的夹状结构与货架相联，长的插牌一般安放在宝洁陈列区的左右两端，中间穿插安放短的插牌，这样宝洁产品的陈列区因为翼形插牌而从所有产品的陈列面中突现了出来，既与其他品牌形成区隔，又增加许多的品牌宣传画面，而且这个翼形插牌无论是结构还是画面的确精妙，难怪走到这个区域的消费者无不被这个新颖的宣传品所吸引。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

转型中的经销商如何掌控终端？ （2005-04-11, 《销售与管理》2005年第三期，作者：程绍珊） 终端促销，注意细节 （2003-03-14, 中国营销传播网，作者：魏然）