A企是一个地方中型乳品企业，所在省会城市人口不到300万，消费水平偏低。目前只有利乐枕、袋酸、杯酸三个品类，销售区域主要在市内市场，外埠、省外没有完全开发。

　　业内人士都知道，春季是牛奶淡季，每家企业都或轻或重的存在库存问题，那么像这样的地方性企业如何在销售淡季的时候合理控制、处理库存，在恶性库存问题出现后又如何解决？不单是库存解决方法更重要的是问题产生的根源和解决方法。现仅就乳品行业淡季库存解决及营销细节问题做以分析，望能抛砖引玉。（以下观点和看法仅就上述案例分析）　　

　　接招心态：客观、理性、冷静

　　淡季库存恶性增大是各个行业都存在的问题，乳品行业由于产品的保鲜期相对较短，在任何一个环节出现问题都会形成恶性库存。所以面对库存问题首先要有个明确的态度，客观、理性，在解决眼前库存的同时挖掘库存背后潜在的体制、营销体系、策略、管理等方面的问题，没有任何一种问题是单一体而是多样问题的结合体，这就要求企业理性客观地逐个发现，逐个分析并逐步解决。就春季库存来说，原因可能是：

　　1、整个奶链的上游出现问题，如奶源控制不合理，不科学，收购标准过低，企业动态调节不够。

　　2、企业本身信息沟通、内部协调方面出现问题，不能按照销售计划生产，没有库存管理体制。

　　3、产品线出现问题，产品组合不科学、品类太少。

　　4、销售部门出现问题，分销渠道少、深度分销不够、淡季终端流失率高、人员积极性不高。

　　5、营销策略出现问题，没有针对淡季的经销商、零售商、消费者的特殊政策举动，将各环节的积极性调动起来，没有在推和拉上下功夫。

　　6、企业物流体系不合理，效率不高。

　　按照整个奶链寻找问题的根源和解决办法，库存问题将不是企业永久的话题。因而只有首先冷静的思考，不要“疯掉”才能有问题的解决办法。

　　拆招方式：清晰思路，逐一解决

　　在保持冷静的头脑后，逐一解决眼前问题。　

　　首先，现有库存盘点，分品类、分批号，做到心中有数，为下一步分批处理做基础。规范库存管理制度，健全日报、周报、月报表，细分到每个业务员、每个终端。

　　其次，分渠道、分区域处理，作到库存细分。依该企业所代表的中小企业情况渠道细分、区域细分。

　　市内终端：增大返利力度、促销力度，但要控制在费用范围内或达到季节平衡。在每一个业务大区视情况选取4-8个点做重点处理点，给以更优惠的政策，这些点应选日销量较大、有相当固定顾客群的终端，点不能选得太密、太集中，否则会影响正常的市场价格体系和其他终端的销售积极性。

　　市内商超：商超作为现代销售渠道代表，有明显优势，人流量大且集中、购物环境舒适、消费者自主性强、冲动性购买几率高、促销活动效果好、操作规范，可考虑采取有新意的促销方式将人气聚足集中处理。这里的新意指的是在一个促销周期内其他竞争对手没有用的促销方式，当然采用从来没有用过的方式更好，没有新意的促销方式只能在一波又一波的促销大浪中淹没，只有在企业采取跟随策略时才会发挥效力，而不是做应急库存处理。

　　外埠市场：该企业市场主要在省内，部分外埠。外埠市场范围广，理论上库存处理能力强于市内，但正是因为范围广，所以厂商对经销商的掌控能力都很差，企业不可能对所有经销商进行监督，撕标、窜货时有存在，因而在库存处理时不能求全而应战略选点，一方面可以选择几个重点区域派业务员做重点扶持，因这样的区域市场基础好、秩序好、经销商乐于合作，一定数量的库存对市场冲击力不是很大，却可以排挤竞争对手，顺便做做客情；另一方面可以选择企业不准备进入的小块市场或做疲掉的市场做垃圾处理场，效果很明显，不过投机性强，再进入难度大，慎重选点。

　　省外市场：积极开发经销商，尽快启动省外市场是根本解决之道。　　

　　根治之道：细分渠道、细分区域

　　通过产业链分析可以寻找到问题根源，乳业产业链大致是奶源—厂商—渠道—消费者。

　　奶源：中国的乳企在近几年逐渐演化为奶源之争，每家乳企都在尽可能掌控奶源，想在牛奶还没有挤出来的时候就占据优势，防止奶源成为企业以后发展的瓶颈，企业发展初期，整个市场没有铺开，很容易使奶源成为库存的罪魁祸首，特别是春季白奶淡季，奶牛产奶旺季，整个市场供大于求，从今年上半年的统计数据就看得出，虽然液态奶的发展速度保持在３１％以上，但整个行业的生产量大于市场需求量，这也就造成了很多企业出现恶性库存的问题。众厂商不得不减少收奶量、提高收奶标准，或做喷粉处理，但前者处理不当容易流失奶户，大家已经看到了牛奶哗哗哗的从新疆倒到河北流到乐清；后者成本昂贵，可考虑为其它品牌做代加工或交换加工（自己没有设备的情况下）。

　　厂家：厂家主要是产品线问题，包括产品线的深度、宽度，深度即品种，宽度即品类，春季白奶利乐枕走的较慢，百利包相对较快，若企业没有低端产品，建议尽快上马，多一个品类就多一份销售额。

　　销售：在销售环节上，库存产生的原因大致有以下几个方面。

　　一、销售计划：以销定产是市场经济的必然规律，分品类周报、半月报、月报下一周期的销售计划生产部生产的基础，因而建立完善的报表制度减少生产盲目性可以减小恶性库存产生的几率。

　　二、渠道维护与开发：品牌知名度不高的产品淡季零售商流失严重，原因一方面是产品走的慢，不赚钱，每天所做的就是搬进搬出，另一方面是业务员客情做得不够，走动不勤，因而在淡季更要注意客情维护，既然有渠道客户流失那么就有必要开发新的网点，动动腿、动动嘴就会多一份销售机会。

　　三、物流效率：库存战就是时间战，在这个时候没有比时间更重要的东西了，即时送货、补货，保证正常销售，可大部分企业、经销商总感觉车辆不够，物流压力大，我觉得也应从两方面解释，一方面是在前期市场开发时，终端网点分布不均匀，也没有制定合理的分区配送线路图，另一方面，终端间没有灵活的调节机智，可考虑在客情关系好的终端设立中转站，业务人员直接在中转站分配产品几可以了。

　　四、员工激励，受天气影响，业务员工作积极性主动性大打折扣，应给以时令用品和补贴，调动员工的积极性。

　　有了客观、冷静的态度，清晰的思路，分渠道、分区域的细分方法，那么目前的库存问题可能迎刃而解了，至于根源那就要企业从自身的情况反省并真正的从源头解决。　

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