案例一：　

　　小王是一个做OTC的医药代表，小王刚刚接手A市场是A市场的销量很差，小王也算是受命与危难之间。临行是经理在三嘱咐一定把A市场调整好。　

　　小王到A市的第一件事就是在市内进行走访发现A市医药卖场两个，连锁药店十家，C类药店30家，每个药店都有小王公司生产的天然VE在销售，小王通过和营业员聊天和查市场发现小王公司的 产品的陈列太差，位置不显眼，产品销售提成相对竞品太低，推动力不够，客情关系不是很好，纯属自然销售。　

　　小王回去之后制定方案如下：1：优化产品陈列，使产品陈列优于竞品，主要工作在于对柜组长和负责专柜的营业员进行攻关。2：店堂促销及免费义诊，锁定消费群体，增强产品的知名度。3：在入口处贴上大幅POP，增强产品的广告的能见度。4：对营业员的提成有一元增加到三元，组织VE俱乐部，定期进行美容知识讲座和营业员自助团体。以次来拉近和终端推广者的感情。　

　　方案实施以后一个月的时间销售业绩提高了50%，小王通过上述四个方案使业绩有了大幅的提升，可见产品要想有更好的销售除了铺市以外还要做的事情还很多的。　

　　小王的案例不是一个个案，药品如此，食品也是一样的，不论是可口可乐的深度分销，还是娃哈哈的商超考核标准，这都是对铺市及其以后的工作制定的规范，显然我们应该做的还很多，笔者总结主要有以下几点：　

　　一：作好产品陈列：　

　　产品的陈列是产品和企业的形象，当产品上架后我们一定要在陈列上下功夫，必定终端的货架空间是有限的，想让顾客更多的接触产品首先要提高铺市率，其次就是要强化陈列。没一次逛商场是看到可口可乐标准化的陈列和气势我们不得不承认国内的企业在这一块和人家差的太远。记得有一个小公司去年生产了一种运动饮料上市后为了突出产品买了很多端架，结果销售的不好，最后负责人观念转变将产品和脉动和激活防在一起，给消费者造成的直观感受有两个：1：该产品是和脉动、激活同一种性质的运动饮料，产品的定位出来了。2：该产品和脉动、激活一样畅销。通过陈列的小调整使产品的销售发生了明显的变化，所以产品的陈列是很重要的。　

　　二：细化服务于管理　

　　产品的上架只是库存的转移，只有真正的被消费者消费后才是真正的消费完成了，业务员初了跑定单以外还要加强对终端的服务于管理，主要包括：库存管理，货架管理，货龄管理，信息收集管理，客情关系管理等。　

　　案例二：　

　　笔者原来在芜湖市场做的时候芜湖步行街的铺市率不足30%。业务员也换了几个都没有明显的改观。后来来了一个女业务员，当时负责步行街。该业务员的典型特点是对终端的服务看的很重，她每天都带着抹布到市场上，不管她拜访的客户有无我们公司产品她总是一边和老板说话一边帮老板收拾东西，擦擦柜台，检查产品的各个方面状况，如此一次，二次，三次。老板就是铁石心肠也会被打动的，此后这个业务员被评为铺货状元。　

　　除了对终端的服务以外我们还要进行各个方面的管理，让所有的问题提前得到解决，将我们的工作进行细化到每一天，细化到每一个客户，将服务贯穿到我们工作的点点滴滴。　

　　三：及时回访　

　　当产品铺上终端后很多主管就认为万事大吉了，其实不然，我们的主张是定期，定路线的有规律的回访，当一个业务员可以严格按照深度分销的标准来执行是终端的感觉有两个:1:对业务人员和公司的信任。2：对业务人员的满意度和敬意。因为产品会由于各种原因出现售后问题，只有及时回访才可以将问题解决在萌芽状态。另外及时回访有利于对信息的收集，以至让主管和经理在政策上作出及时的调整，应对市场变化。　

　　四：积极进行终端推广　

　　好的产品有了好的铺市率，好的陈列以外还要作好好的终端推广。比如药品，餐饮渠道产品是属于被动消费类型的，在这种情况下就要求我们进行大力度的推广。在餐饮渠道的果汁主要有：金海缘、牵手、如梦、湖滨等品牌。在餐饮渠道都是有开瓶费的，谁给的开瓶费高谁的销售就好，假如消费者要牵手服务员说没有，只有金海缘那么很少有消费者会出去买。医药代表原创西方主要职能是新药品出来后医生不知道怎么使用，医药代表知道医生用药，在西方医药代表须有执业药师资格。而发展到了中国就是单纯的对终端和医院进行攻关的职能了，没有几个人到医院治病去选择药品品牌的，都是医生开什么药就用什么药，在这种纯粹的被动消费更要求厂家的推广力度了。　

　　所以笔者认为一个产品从生产到销售有很多环节，除了铺市以外我们还有很多的工作要做。 　　

　　笔者曾服务于南京雨润集团，现服务于农夫山泉股份有限公司，笔者擅长深度分销，并有多篇文章发表于权威杂志。联系电话：13855515768，邮件： majian9523@sin.com ，欢迎营销同仁于笔者交流经验看法。

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高效的产品终端铺货策略 （2005-03-03, 中国营销传播网，作者：丁永征）