在济南南外环附近，有一处位置不错的酒店，名字叫“金帝大酒店”。说是大酒店，其实面积并不大，只是一个有着二十几个房间、两层楼的四个院。

　　酒店的外墙全是高档塑铝板装饰，显得现代、时尚，房间内一律是欧式装修，一派西洋气派，酒店的招牌是用大型喷绘，外加霓虹灯制作而成，名曰：“××油漆厂——金帝大酒店”。到了晚上，酒店外一片灯火辉煌，显得十分豪华、气派。

　　酒店所经营的菜系，主要以海鲜为主，另加部分川菜。

　　去年开业时，邀请了当地的部分名人、名士，开业场面十分壮观、火爆。可短短半年的时间过去了，酒店却日渐冷清、难以为继，穿着红色旗袍的服务员们，无精打采地站在门前聊天。

　　酒店老板胡总通过朋友找到我们，希望能给酒店经营进行诊断，并给予指导、帮助。　　

　　问题的症结

　　通过对酒店管理层，员工及部分客户的调查，通过对酒店周围环境的了解，我们发现了以下几个方面的问题：

　　一、酒店定位不准：名为大酒店，却没有大酒店的硬件，小酒店却有着大酒店的包装和烦琐程序。

　　二、装修存在问题，与酒店位置、建筑现状不相协调，不土不洋，没有特色。

　　三、酒店名称及招牌存在问题，特别是“××油漆厂大酒店”这个招牌。虽然这个油漆厂在当地很有名，但不适合对酒店进行品牌延伸，这样直接影响了客户的感觉和心情。客户在吃饭时，总会有一种油漆的感觉和味道。

　　四、酒店的饭菜没有特色，海鲜、川菜在济南到处都是，与大酒店相比没有规模和技术优势，与小酒店相比又没有方便和价格优势。

　　五、酒店缺乏文化品位，整个饭店除了一些高档装饰画以外，没有任何与饭店、菜品相关的文化内容。酒店经营，说到底其实就是一种文化的经营。

　　六、酒店的饭菜价格偏高。　　

　　五张王牌、十招搞定

　　问题找到了，结论有了，我们又与酒店高层领导一起进行了充分论证，本着少改动、少花钱的原则，对饭店作了几个方面的调整。

　　整改未动，策略先行。我们通过讨论，打出了几张王牌：

　　1、 休闲牌

　　2、 自然牌

　　3、 亲情牌

　　4、 文化牌

　　5、 服务牌

　　策略有了，最重要的具体的措施和执行，我们根据总体策略，推出了具体的整改措施，叫做整改10招：

　　第一、重新定位，根据城市生活节奏快、工作压力大的特点，将酒店定位于休闲、放松的消费场所。

　　第二、重新命名，将过去的“××油漆厂——金帝大酒店”，改为“金帝乡村别墅”，给人一种乡村生活的气息和感觉。

　　第三、调整装饰，在原酒店的外墙上，贴上具有中华民族特色的青砖白缝的装饰材料，将大门改为具有农家大院风格的木栅栏，房间的外墙挂上各式农具，房间内挂上玉米、辣椒、谷子等农产品和农作物。

　　第四、改变菜品，由过去的海鲜和川菜，改变为农家菜为主，海鲜、川菜为辅的乡村风味的菜品。其实，很多消费者经常应付各种商务交往，吃腻了各种大餐，总想品尝一下乡村野菜和粗茶淡饭，找回乡村原野的自然感觉。

　　在饭店的楼顶上，建造了部分蔬菜大棚，里面有多种无土栽培的新鲜蔬菜和瓜果，消费者既可欣赏到绿色菜园的美景，又能品尝亲手采摘的新鲜果菜。

　　第五、增强文化氛围，在整个房间和大厅里悬挂各种挂件，介绍济南的名人、名士，以及各种关于菜品的由来和典故，使整个饭店洋溢着浓郁的文化气息，在品尝美味的同时，咀嚼历史和民俗的醇厚味道。

　　第六、辟出两个大的房间作为会所，配备宽带和电话，以满足部分客户开会、讨论的需要；另外，辟出两个房间作为KTV包房，适应部分娱乐爱好者的需要。

　　第七、改变服务员的服饰，将服务员的服装由原来的红色旗袍，改为蓝印花的民族服饰；将服务员的发型，改为两个小辫的春姑的形象。

　　第八、在促销上，对前来消费的客户实行积分制，积分多的客户得到的优惠也多，对常年消费的客户，经常赠送一些粗粮、杂粮、新鲜蔬菜等。数量虽然不多，但也是意外惊喜，很多消费者十分高兴。

　　第九、在客户开发上，改变过去那种生冷的广告宣传，直接与公司的办公室，旅行社 ，俱乐部、拓展训练中心、营销会议等联系，减少很多营销环节和费用，直接拉动消费。

　　第十、在宣传上，与报社、电视台等媒体合作，做一些群众喜闻乐见的栏目，包括农家菜的做法，各种山野菜、农作物、杂粮优劣的辨别方法，以及各种年龄和职业的消费者在饮食方面的注意事项等。

　　由于这些宣传都是公益性的，因此可信度高，消费者反映非常好。在不知不觉中，酒店的知名度和美誉度都得到了提高。

　　短短三个月过去了，酒店又热闹和火爆起来了。整个济南，几乎都知道这家乡村别墅，都被她休闲、自然的环境和浓浓的文化所吸引。现在要去这家饭店用餐，都要提前两天预定才可。

　　现在胡总的愁事又来了，愁的是顾客太多，地方太小。　　

　　点评：

　　“做酒店容易，但做好酒店却十分不容易”，这句话已经成为酒店业的共识。

　　由于酒店的进入门槛较低，近几年，酒店的数量急剧增加。饭店，特别是中、小酒店的竞争十分惨烈。价格战、促销战，已经成为很多酒店的无奈之举。即使天天搞促销、天天搞优惠，很多酒店还是惨淡经营、难以为继。

　　那么，要做好一个酒店到底要做好哪些工作呢？

　　我们经过多年的实践，总结了一些经验，要做好一个酒店，起码要过五关：

　　（1） 选址关：“一步金、一步银”的律条，同样适用于酒店的经营。

　　（2） 定位关：不要希望你的酒店可以吸引和适合所有人，这是市场细分的结果。给自己的酒店一个准确定位是十分重要的。很多酒店，由于定位不准确，找错了目标消费群，造成了南辕北辙，浪费了大量的人、财、物力，最终以失败告终。

　　（3） 特色关：特色就是差异，就是根据目标消费者而制造的差异，包括酒店特色、环境特色、文化特色、服务特色等。没有特色的酒店是很难生存和发展的。

　　（4） 宣传关：不要以为宣传就是做广告，宣传的方式多种多样，我们不建议做太多的硬性广告，希望酒店尽量以公益的形象出现，多做一些具有亲情和人文关怀的活动来吸引消费者，那样给人的可信度更高，美誉度更好。

　　（5） 细节关：很多酒店不太注意细节这一点，以至于因为一块餐巾的额外收费，或者一句不礼貌的话语而使客人扫兴而归，甚至永不再来。

　　细节包括很多，比如迎宾、环境、卫生、菜单、酒水、价格、质量、话语、态度、上菜的顺序、客人的要求、买单、投诉的解决等等。

　　以上几个方面总结起来就是：用定位锁定人，用宣传招揽人，用特色吸引人，用服务留住人，用细节满足人。

　　只有这样，才能满足别人，成就自己。使酒店红红火火，长久兴旺。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南博弈智点营销策划机构总经理，联系电话：13188892235，电子邮件： ceowxx@16.com

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