为赢得团购客户的青睐，众多商家使出低价撒手锏。长期的低价竞争使商家陷入“微利的陷阱”，甚至导致亏损。单纯的低价只能维持短暂的合作关系，客户习惯了低价后又会有“更低价”的情况发生，并且竞争对手可能会推出比你更低的价格！实践证明，用低价吸引客户的策略无法在团购客户心中长期占据优先选择的位置。 　　

　　如何避免恶性低价竞争？如何培养团购客户的忠诚度？一直运作团购业务的唐明先生在实践中提出从“解决团购客户的需求”入手，用“更好地满足客户的需求”策略占据团购客户的心，让客户把他们放在优先选择的位置，对竞品进行业务拦截。 　　

　　唐明是穗和百货商场的团购经理，每次接到业务后，他总是努力挖掘客户的根本需求，然后予以满足，赢取订单。以下三个业务案例显示了唐明娴熟的运作市场的方法和技巧。 　　

　　贵族学校的桶装水 　　

　　仁才贵族学校实行封闭式管理，学生和外聘老师在校食宿。为了确保师生的生活质量，学校通过穗和百货商场统一采购日常用品。一天，仁才贵族学校后勤部的王经理致电唐明，要求购买名牌名厂的桶装水，价格便宜，送货及时，希望能在下周签订协议。 　　

　　唐明放下电话后开始思考：为什么王经理要购买桶装水？他找来负责跟进仁才学校的业务员小董了解情况。原来仁才贵族学校一直使用大型电热烧水器提供饮用水，宿舍楼和教学楼每层安放两台，学生要到宿舍外才能接到热水。很多学生觉得不方便，就在宿舍里用电热烧水器烧水。 　　

　　客户订购桶装水的目的清楚了。客户尽管美其名曰“改善师生的饮用水状况”，实际上是为了消除学生们对学校供水方式的不满和在宿舍内使用电热烧水器的隐患。另外，小董还告知该校最近在建新办公楼。这样一来，唐明明白“名牌名厂”指的是质量要有保障，而“价格便宜”是出于学校因为建新办公楼，削减了采购经费。 　　

　　本省比较有名的两家桶装水厂每桶批发价接近10元。团购客户对产品价格的要求是苛刻的，唐明尽管没有了解到王经理能够接受的价位，但他相信客户对这两个牌子的价位是不会满意的。这是仁才贵族学校首次采购桶装水，王经理肯定没有经验。换言之，唐明必须承担起挑选、推荐产品的责任。　

　　如何选择更适合的产品呢？唐明意识到必须了解哪些要素决定了桶装水的质量。唐明利用网络搜集相关的信息，从一家大型桶装水企业的网站看到，介绍桶装水主要是围绕水源优质、生产设备现代化展开的。随后，唐明发现国家质量管理部门为了保障消费者的利益，要求桶装水必须通过QS认证，有一部分桶装水企业已经通过QS认证。在一个论坛里，唐明发现一个帖子特意提到桶装水的包装问题。桶装水的包装比较简单，由桶、封盖及外包塑膜组成。各厂家使用的外包塑膜基本一样，因为桶占了包装费用的相当部分，各企业间使用的桶有较大区别，业内普遍认为中山某企业生产的桶质量过硬，只是价格稍贵。唐明在两个小时内透彻了解了影响桶装水质量的要素。 　　　

　　唐明现在心中有数了：要选择一家水源好、通过QS认证、使用“中山桶”的桶装水。他跑到质量技术监督局查阅通过QS认证的桶装水生产企业名录，抄下了3家企业的名称和联系方式。随后，唐明逐一对3家企业实地拜访。3家企业的水口感都非常好，唐明喝后没有发现其区别何在，但第一家企业因没有使用“中山桶”被否决了，另外一家企业生产设备数量太少，考虑到其供应能力唐明也把它划掉了，第三家完全符合条件。 　　

　　唐明拿着一桶省内知名的××牌桶装水和一桶他选中企业生产的桶装水来到王经理办公室。两个桶上均没有任何标识。“你看哪桶水质量更好？”王经理分别喝了一杯，但没有区别出来。唐明又建议后勤部人员都试试，结果大家得出了相同的结论：“没有区别。”此时，唐明才将他挑选产品的过程娓娓道来，然后把两桶水的价差报给王经理。随后又问仁才贵族学校新办公楼的建设情况，暗示为王经理节省费用的考虑。王经理会心地笑了：“还是你能为我们着想。哈哈……赶紧签协议吧！” 　　

　　唐明接到业务后，首先考虑的不是王经理需求什么，而是弄明白他为什么会有这种需求。唐明解决的不是客户交给他的问题，而是客户遇到的问题。通过深层挖掘，唐明明白了客户提出的“名厂名牌”的真实含意是什么。在了解客户的真实需求后，唐明找到了自己工作的方向：挑选、推荐能够满足客户需求的产品。 　　

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低价取胜，只能换来脆弱的领先 （2004-09-23, 中国营销传播网，作者：李政权）