我给组织营销提出的定义就是，建立一种组织，吸收顾客加入，然后进行营销。

　　五、六年前，我就感到组织营销应该是一种非常有潜力的营销模式，也试图在工作中去实现这种模式。由于这么做需要非常庞大、非常细致的环节，别人很不情愿按此种方向去做。特别是在发发小报、搞搞义诊就能奏效的时候，在“广播一响，黄金万两；上上专题，万事大吉”的时候，谁都没有必要搞这么麻烦。　　

　　终于形势不再一片大好，大家到了“谁投得大谁赔得就大”、“怕麻烦就没钱赚”的地步。人无远虑，必有近忧。当初怕麻烦的人也开始千辛万苦地四处取经做会议营销，然而这时的会议营销似乎也到了山穷水复，而会议最大的困难的就是通过什么样的途径去寻找到足够的新顾客资源。

　　难道说，组织营销真的到了“天降大任与斯”的时候了？　　

　　想一想，4800万党员一年要交多少党费？按每人每月5元计，一年是28.8亿元。你可能会说，这是政府行为，谁比得了？

　　那么想一想，××功一年从会员身上赚多少钱？据报道，同样是几十亿元。不考虑其反动因素，完全可以说是一种成功的商业运作。你可能会说，这是一种骗子行径？那么，保健品里加西药，告诉患者这是纯天然又是什么？为什么后者却难以做到一年几十亿？

　　我们做营销研究的应该从中受到什么启发？

　　商家如何赢得顾客？

　　把顾客当成上帝吗？看在顾客口袋里的钱的份上，我们值得去委曲求全。因此，顾客永远是对的，商家对顾客要微笑，要鞠躬，要下跪式服务，不要对顾客说不。然而见钱眼开是人的本能，中国人固然不信上帝，但装个和蔼可亲的脸哄哄上帝还是很内行的。上帝们吃多了笑脸的亏，对职业性的讨好也失去了欣赏。最主要的是，由于产品质量、价格和服务方面种种客观条件的限制，顾客很难达到十分的满意。

　　我曾听到某个经理的大胆言论：厂家才是顾客的上帝。厂家努力发掘顾客的需要，创造新产品满足需要，并且通过各种方式的宣传教育顾客认识新产品，以及刺激他们不断产生新的需要。说厂家是顾客的上帝并不意味着厂家对顾客就可以颐指气使，因为上帝对人们的态度实际上是非常恳切和关爱的，是主教那些自诩为神的仆从的人，在上帝和人之间画了一条鸿沟，让上帝和民众通过“仆从们”交流思想时互相误解。

　　厂家和顾客需要加强沟通，以便真正了解对方的情况。但现实情况是厂家过分迷信广告，总是籍希望于通过狂轰乱炸的广告来说服消费者接受。而消费者的反应则是视而不见、听而不闻，使广告的效果大为减弱，同时如果广告把握不准消费者复杂多变的心理状态，厂家花费的大量心血必然会付之东流。

　　广告一般存在以下不足：

　　1、时间上的局限性。不能表达充足的信息，或者辛辛苦苦发布的广告，消费者却没有看到。

　　2、广告信息的可信性很低。尤其过有过很多失望经历者。

　　3、消费者对广告的抗拒心很强。表现在不愿意看广告，遇到广告一翻而过；轻视广告的价值等。

　　4、消费者通常对广告做浅涉处理。表现在对广告漫不经心的态度，一般与消费者对本类产品的兴趣、价格、商品技术及复杂性、购买意图、熟悉商品程度有关。

　　那么，怎样才能使厂家和消费者更有效地沟通呢？

　　组织营销给出一条卓有成效的途经。所谓组织营销，就是把产品或服务所能满足的目标消费群通过一定的组织联系起来，这个组织能为其成员提供某些利益。因为可以得到利益，顾客就能在一定程度上按厂家的意愿行事。管理的实质是信息交流，如果把消费者统一到组织内加以管理的话，毫无疑问地，双方沟通的准确性和效率都将大大提高。

　　目前，不少企业试图能够紧密掌握消费者，其所采用的某些方法可以看作是在管理顾客方面的新尝试。

　　1、医药保健品行业的患者康复俱乐部跟风盛行。

　　由于近几年来保健品行业运作得很不规范，大量厂家无视实际效果过分夸大宣传，让消费者大上其当，使得整个保健品行业的声誉十分败坏。后来的厂家无法靠前人的常用法宝取得满意成果，只好另辟蹊径，康复者俱乐部应时而出。通常做法是，凡是产品有效范围内的病人不论买不买均可加入，协会为患者建立康复档案，定期有公司的医生或者工作人员回访，参加保健讲座，还可享受购买优惠等。

　　现在大部分公司都有所谓会员待遇，基本内容无非这些。但由于各个公司的理解以及操作水平各不相同，具体落实及效果也五花八门，大多数公司只是画虎成犬而已，离组织营销差得太远太远。

　　2、在组织营销做得好的不乏其人。

　　如：信用卡业的“生产潜在顾客”。

　　信用卡行业一般以18岁以上的成年人为顾客群，而香港迈哈顿公司独具匠心地把15—18岁的年轻人培育成未来顾客。该公司成立的“903ID”俱乐部，以15岁以上的年轻人为招纳对象，通过为ID卡设计符合年轻人追求梦想与挑战的品牌形象，并开展符合年轻人心态的活动如晚会、演唱会、与明星见面、购物优惠等，既增强了年轻人对该公司形象的好感，又展示了信用卡集方便付款、娱乐、购物的独特优势，使他们成为公司的忠诚顾客。

　　如果说上述两个行业的管理顾客形式还与产品结合较紧密的话，香港SHELL石油公司的做法则超越了其业务—汽油零售。他们成立的“马路之友”俱乐部，向驾车人士提供24小时的紧急支援系统和广泛的免费服务，其目的是提高品牌形象和知名度。可以说俱乐部与产品本身的联系并不是很紧密，但因为及时解决了顾客的困难，换来了顾客的好感和忠诚。

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