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“可怕”的新经销商 如果你遇见一个十年前做市场的人，他会跟你大谈自己是如何推销产品的，是如何跟大的批发代理商打成一片的，这是对传统经销商在那个时代辉煌的真实写照。中国的市场是属性特殊的市场，中国的渠道也是特殊的渠道，因此，中国的经销商也可以称为特殊的经销商。 十年前，笔者在安徽的一个酒类王牌经销商——安庆南翔贸易公司工作，南翔的销售那时已经超亿元了。南翔老板的起家靠得就是诚信和眼光，很敏锐的观察到白酒市场的走向，代理的系列白酒市场销量均遥遥领先，公司的实力也趋于雄厚。 经销商在没有成为新经销商之前可能有什么样的身份呢？特别是如今做得比较大，背景比较远的这群经销商，多数原是小贩，靠零售起家的。由于受到成长及阅历影响，这部分经销商多数的确很短视，安逸享乐，斤斤计较，做事反应慢，不愿过多承担投资风险，归结于一个字“稳”。 而新经销商在成为新经销商之前又都有什么身份呢？一种是由传统经销商破蛹成蝶的，一种则是携资本进入流通渠道以图发展的第三方营销公司。市场同样存在分工，有设计的、生产的、宣传的、销售的，甚至有专门的促销机构出现，分工细化使得第三方营销公司成为现实。这种第三方营销公司其实就是新经销商，而且很多是与厂家结成战略合作关系的深度合作伙伴，与一般的经销商相比较，他们所承担的风险和即将享受的收益也非一般经销商所比拟的。 新经销商的多重角色 新经销商不再是那种每天呆在办公室或者批发市场的坐商，新经销商懂得通过观察、思考甚至整合营销手段来发现新的商机。以前的传统经销商所做的就是贯彻厂家的营销计划，不遗余力的将其规定的销售任务消化掉，他们的日子过得过于单调，因此，在市场进步和越发细腻的同时，他们所学习到的手段却很有限，思想仍在原地滞留，不具备战略眼光亦在情理中。 传统经销商中的一些不甘于现状每况愈下者，也有借助外脑及人力资源来完成公司转型的，例如找到具备市场洞察力、执行力的职业经理人来归制深度分销战略，力求自己的一亩三分地固若金汤。产品作为新经销商的工作重点之一，好的代理机会不再单单靠银行帐户可以提供的保证金就可以获得，一些大厂家同样要求经销商能够有比较系统的分销思想和执行力，所以新经销商必须学会如何使产品在区域市场的整合营销获得成功。卖场、媒介、人脉都毫无保留的被拿出来奉献给厂家了，目的就是新经销商也渴望凭借自身的实力找到上游大树好乘凉。因此，新经销商仍保留了传统经销商的实践销售的角色。 1994年福建省邵武糖酒副食品公司在市场调研中发现，低度优质白酒的市场释放出强大引力。邵武公司便入蜀寻求名酒厂合作开发低度酒，当时的五粮液正好计划开发类似的新产品，于是双方一拍即合。福建邵武公司果断出资100万元，由五粮液负责开发和生产，邵武糖酒公司则负责新品酒的总经销。1994年年底，双方合作开发的新品牌——五粮醇得以问世，当年就实现利润1000多万元。 邵武糖酒副食品公司在十年前已经具备了新经销商的特质——善于发现市场，寻找商机，而不是被动的厂家生产什么就被动的销售什么。到了新世纪，类似云峰酒业这样的组织，其实更多的则是新经销商角色，他们并不承担市场中的产品制造任务，而是通过较前瞻的眼光去驾驭趋势，打造黑马。后来的金六福酒业也是如此，与其说它们是实力雄厚的白酒企业，不如说它们是新经销商，是具有市场思想和品牌整合推广能力的新经销商。它们通过品牌策划后交由白酒工厂生产标准化产品，然后通过办事处、分公司，实在撼动不了的市场再借助传统经销商去掠夺，它们其实就是某个产品的总经销或者说是全球区总代理，它们所享受的商业收益和风险都是令传统经销商咋舌的。这样的新经销商其实就是一个独立的品牌经营公司的角色，其渠道和工厂都可以虚拟，但是它必须具备整合营销的力量和一定的资本配置资源。蒙牛就曾经是这样的公司，在创业初阶段其所具有的更多是新经销商的特征。 新经销商如果是由传统经销商长成的，那么它的另一个角色就是区域分销系统资源的垄断者。传统经销商在自然销售，与卖场的客情关系维护，区域配送能力，促销活动的具体执行方面均具有一定的优势。配合新经营思想转型后的新经销商，往往会对自身的市场系统支持资源进行深耕细作，力求打造缜密且具一定壁垒的终端组合。对区域分销系统资源的占有状况将直接影响新经销商的招商效果，同时也会增加其与传统合作厂家的分羹筹码。 经销商通过与市场的长期亲密接触，往往掌握的是第一手的顾客需求信息，产品是否能够畅销传统经销商们也能说出个一二三四来，但往往不会去潜心去观察并找出属于自己的市场机会。而新经销商则不会漠视机会从身边溜走，一些经销商在掌握了当地的分销资源后，又有一定的经济基础，再与专业的品牌顾问公司合作，如果有可操作性强的商机往往会主动出击。新经销商甚至倾向于将当地特有的资源打包成商品，然后通过自己的分销渠道去预热品牌，去完善品质。因此，新经销商通常也担纲市新产品情报部门的角色。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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