正确选择展会

　　现在很多公司每天都能收到来自全国各地的各种家电展会宣传资料或邀请函，名目繁多，由头诱人。但这其中也是良莠不齐，不乏纯粹为了利益的乌合之办展机构。作为厂家，面对这么多的展会，该如何选择呢？建议从以下几个方面重点进行考察：

　　1、主办单位是否具备一定权威性。在我们收到的众多材料中，冠以“中国”、“国际”家电展的不在少数，主办单位也有“某某市政府”、“某某商会”之名。有些其实仅是徒有虚名，在选择是否参加该展会时必须严加甄别。参加展会一般要根据面向的市场范围来选择，如果想面向全国市场，则选择由权威部门主办的最好是已经举办过几届的展会，如顺德家电展，青岛家电展等。而如果是根据公司实际主要针对国内某局部市场，则可以参加由各省市家电协会或商会主办、各地省市政府相关部门主办的展会。并且在确定参展之前，要通过各种途径探知该展会各方信息，增加对展会的了解。

　　2、展会是否具备相当的影响、能否辐射到你所需的目标市场：如果我们的市场开发已经有了一定的效果，好多的市场已经有了代理商在运作，主要是针对某局部市场，就要根据展会所在地域和规模进行选择。不同地域的展会，前来参加的客户其构成地域也有明显的不同。有针对性更能提高招商的成交率和效果。这一点必须审慎决定，笔者所在单位年前就曾确定了三家展会，有两家把参展费都汇了过去，结果由于各种原因参展商太少而进行了延期或者取消，打乱了公司全年的工作计划，造成不必要的损失。

　　3、展会的举办时间。对于家电产品的销售来说，具备一定的时间性。在产品的销售旺季，大家都忙着做各种销售工作，很多的经销商难得有时间去参加展会。另外如展会举办日期定在一些节假日，也会对参加展会的经销商或厂家数量造成一定的影响，甚至造成展会的半路夭折。例如上面提到的我公司确定参加的三个展会，有一个就是展会举办时间定在年底临近春节，另两个定在年后刚上班不久，时间都不是很合适。

　　4、展会的宣传规模和宣传力度以及展会展位预订情况。具备一定规模和影响的展会一般都会在各种媒体投入比较大的资金进行宣传和推广，尤其是会有一些传统媒体的新闻消息之类进行推波助澜。而反之一些小规模的展会仅仅是通过网络或发一些展会的材料到各个企业做一些宣传，两者带来的效果也是显而易见的。好的展会有众多的企业参展，展会预订也进展非常顺利，有时可能报名晚了就难得有好的位置提供。而小规模或者实力不够的办展商则展会预订者廖廖无几，尤其没有大的知名的家电企业参加。办展者为了拉拢企业参展，会夸大其词说是展位预订没有位置了等等，甚至吹嘘某某知名企业已经参加了定了位置等来进行诱惑，如要参加这样的展会一定要多加调查，以免上当受骗。

　　5、展会的投入与回报。参加展会必须付出一定的资金，展位大小、位置不同价格也不一样，另外投入的多少展会举办者所给予的回报也各不相同。比如有的会免费提供展会会刊广告，或者当地电视、报纸广告宣传等等，这些都是在确定参展时需要与举办方详细沟通和商讨的重要内容。

　 会前精心准备　会中全力以赴

　　在确定了参加某个展会以后，要根据展会举办的时间进行参展人员的合理分工。把确定的展位号、召开时间等及早通知潜在客户和准客户，邀请他们届时参加。参展前把所需要的产品宣传资料、公司简介、产品样机和演示机、现场宣传海报、X展架、其他展览物料、名片、现场签到本、产品价格政策等等分期分批准备充分，以备届时之需。另外就是参加展会的人员可能工作岗位不同，会前要把所有参加展会的人员进行必要的培训，从公司简介到产品知识，行业知识等统一对外口径，免得给人以非专业甚至外行的感觉，为企业带来不必要的负面影响。在展会期间，由于时间紧，现场人员多而杂，一定要全力以赴以保证参展效果。首先要合理分工，专人负责宣传资料散发，专人负责物品看管，专人客户接待与产品介绍，专人负责合作洽谈，专人负责收集信息等等。其次一定要牢牢抓住有效客户，约好在其他合适地方及时沟通，深入交流，以促进早日签约。在晚上休息之前，还要召集与会人员开个碰头会，讨论白天遇到的问题、客户的意见，给出应对措施，在接下来的展会期间注意改进。

　　会后及时跟进

　　展会期间，信息繁杂，几天内参加展会的客户也被各种各样的产品信息所淹没，一般不能当场确定合作事宜。所以在会后的及时跟进工作则成了提高展会成交率的关键。这里一定要把握住时间，电话回访太早有些客户可能还没有返回到原住地，太迟则可能有些客户已经对本单位产品没有了太多印象，或者已经与别的同类产品签订了合约。一般以展会结束五天内进行第一次电话跟进为宜。对于在展会现场就表现出极大兴趣的客户则可以结束后就电话跟进，如有时间可以约其到公司实际考察，详细洽谈合作各项条款，趁热打铁。展会结束后，及时整理客户资料，把对产品有兴趣的客户进行分类，确立潜在客户、意向客户、了解客户等等，并制定出对应的跟进策略。第一次回访后再根据回访结果进行筛选，去掉一些不能成交的客户，安排时间进行第二轮电话跟进、第三轮跟进……多次沟通，逐条解决客户关心的焦点问题，直到与目标客户达成合作。

　　经过以上参展前、参展中和参展后的各项认真细致的努力工作，一届成功的展会我想是可以达到一定的招商效果了。通过参加一次次的展会，也能摸索出一条适合自己企业和产品的参展之路，为公司产品的市场拓展打开成功之门。

　　原载：《现代家电》2005年第8期

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