2005年鞋业厂商如何突围？ _ 文库

　　区域代理商会提出哪些问题呢？笔者经过对全国鞋业市场的多次考察，总结如下：

　　一、现在你们企业如果让代理商独担风险是不行的，应该厂商共同承担市场的风险，不管是代理商自己选择的货还是厂家提供的货，如果滞销品，都应有折扣率，是下降10%还是15%或20%？

　　二、你们公司没有稠密的货源调剂网络,你们哪里有样榜市场呢,不然我们经营你们的皮鞋产品没底，卖不掉的货没法调剂，市场运作上就不灵活的。

　　三、形象货柜陈列支出费用，厂家应给予支持，形象货柜的分摊应更大力扶持，比如零售商不承担此费用最好，甚至有些代理商也提出代理商的档口陈列支出，厂家也要免费提供。

　　四、广告促销厂家应多投入，喷绘写真厂里应免费提供。厂家在形象代言人方面有没有考虑，消费者认这个，至少别人有，我们家也有才是。

　　五、节假日的促销礼品要厂家免费赠送，你看看某某品牌在这个区域做得好，就是因为厂家对他们支持大的！　

　　六、公司是否有足够的服务保障制度，如皮鞋产品的发货时间是否及时，如果在这方面不能得到保证，那么耽误时间和季节的皮鞋产品会给我们带来很大的旺季销售的损失，你们厂家将为此采取怎样的优惠政策？

　　七、现在国内品牌很难切入市场，你们是否能注册一个国际品牌，如企业冠名“意大利或法国啊或香港”什么的，这样我们能减少很多口舌之劳，也能快速切入市场。

　　八、你们厂家想想看，如果我一年下来对你的品牌投入一、二百万，我还不如在老家温州再融些资金，自己办厂，注册个好商标，你说呢，所以要我加盟你们的品牌，你们厂家就要在资金上提供支持。

　　九、不管是大是小的代理商，都口口声声说，我有多少多少的并且健全的零售经销商网络，你就应该项铺货给我们销售，但一遇到滞销，代理商就说，皮鞋产品好不好销，市场竞争这么激烈，你们没底，我们也没底啊！

　　十、代理商们说，我们在这个区域市场已经呆了五呢啦，十年啦，十几年啦，我有信誉，市场是有口啤的，我们欠你们的款，还怕跑了啊！

　　十一、经常听到一些代理商在大都市卖了房子，正在紧张装修呢，车子也有了，一旦提到公司的货款问题，就说你们的皮鞋滞销，我对下面的零售商已经放帐了一、二百万，收不回来啊，等下季你们公司的皮鞋产品销售情况再说，厂家的货款四、五十万迟迟不能进公司的帐。

　　十二、你们公司不给予支持，我们拼命创下来的品牌效应是公司总部的，不是属于我们代理商的，受益的只是你们厂家。

　　十三、你们虽然现在小，一旦区域市场我们做起来了，你们又说我们的思路没跟上，说不定要搞个直营办事处，这样我们不是当傻瓜了，所以独家代理权要明确。

　　十四、派个区域经理来可以，区域经理工资应是你们公司全付，甚至出差费用、食宿等最好公司都付，区域经理吗，用他几个月就行了，因为市场开拓好了，用他还有什么用呢？

　　十五、厂家一直主张，代理商要提供市场上的皮鞋产品信息，但我们提供给公司的新皮鞋产品或畅销皮鞋产品的信息，公司又没能开发出来，开发出来了，又有什么优惠政策呢？

　　十六、谈到共赢的长期愿景，代理商说，我们生意人是不谈虚的，眼前的东西你们公司都没有能力解决，我们还能有什么长期的共赢呢？

　　十七、我们要选一个档口或店面来经营你一个中小型鞋企牌子，这样风险是很大的，现在店面的租金很贵啊，再者你的皮鞋产品结构又不是很全，我当然要考虑做其它的鞋业品牌来充实我的门面，不然我的风险多大？

　　十八、你们企业很小，我加盟你，本来就是风险，所以你们公司就要为我承担市场风险。代理商认为:现实中，皮鞋产品品质过硬，但品牌知名度很低的品牌一大批。那么，怎样来推广发展这样极具皮鞋产品力的品牌呢？这个推广经销商是极想做的，但囿于自己的人力、财力等，无法真正全面、正确地来推广，尚若得不到厂家明确、有效、系统的推广支持和指导，最终经销商也只能是抱着做做看的想法来运作市场了。

　　十九、你们公司的皮鞋产品成本与温州知名品牌一样，推销起来很吃力的，虽然皮鞋产品不错，但价位不低啊！

　　二十、行了，我们到你的公司去看看吧，但代理商一到公司，先给我们看看你们开发的皮鞋产品再说吧，一旦坐下来谈谈，就是谈优惠，或者不屑一顾的走了。

　　二十一、许多代理商都是经营多个品牌的绅士鞋，但每个品牌的绅士鞋的价位不同，由于低价位的皮鞋风险小，如60—70元的出厂价的皮鞋，本来销量大，利润也有了，一旦滞销，厂家降个15元，代理商降个15元，这样处理价为30-40元，很好解决掉库存，新皮鞋产品上市又能跟上，但出厂价为85-100元的皮鞋，厂商各降15元，还有60-70元左右，市场压力很大，处理库存的时间长，不见很大效果，再者，皮鞋工艺好，用料，也很可惜，如果代理商再单方面降价，觉得销出去的利润没有了，等于白做生意了，不处理吧，下季新品上市，又没资金周转，市场失去了机会了。

　　二十二、有些代理商经营两类皮鞋鞋，把高价的皮鞋的优秀开发信息泄漏给低价的厂家开发，这样低价的皮鞋与高价的皮鞋工艺一样，当然他下面的零售经销商愿意经销低价的皮鞋啦，高价的皮鞋就没得市场了，到了出现问题，还怪厂家的皮鞋的价位太高了！

　　二十三、有些代理商把有价格冲突的两个鞋业品牌放在一个档口代理，使高价的绅士鞋始终不能走量。

　　二十四、公司总部给代理商货也铺了，但款也到不了位，就这样拖着，总部想砍掉代理商吧，又想借他的网络发展品牌，不砍掉吧，厂商矛盾不断积累抱怨，品牌也不能发展，双方不明不白地过一天算一天，这样保留没价值的客户将削弱你的竞争力。使你在竞争中处于不利态势。

　　二十五、有些代理商因做某某品牌有一段时间了，而在销售政策方面都有合约限制，如返利、授信、销售任务等，一时还无暇顾及发展其它的品牌，对小型企业的招商也就持观望态度。

　　二十六、有些代理商认为你企业小，有些营销的东西搞得太复杂了，会耽搁做生意，反而适得其反，也就是说，生意不好，营销倒花了太多的时间去照顾，却没有回报，本末倒置啊！

　　二十七、对于筹会如营销订货会、代理商培训会等，代理商认为，讲师是讲得很好，但他根本深入了解区域市场前线的实际信息，所以也就是讲了普遍的东西，而没有某个区域的具体而又实际的解决办法。

　　二十八、代理商认为，你们公司的皮鞋产品对某个区域而言，对口的鞋板却并不多，真正能走的鞋板只有几个，所以你们公司不要给代理商压货，这样，避免代理商造成没必要的货物积压。

　　二十九、现在区域没有划分，冲货会对我们操作新的品牌产生很大的影响，好不容易开发出来的客户会因此失去，这样生意很难有保证。

　　三十、关于代理商的经营思路问题，代理商口中所强调的客户网络的优势、个人在零售商中的声望等，那是“制造为王”的年代产生的，现在的竞争规则已明显发生了变化，试问：代理商你的思路适应了竞争的发展吗？

　　三十一、你们厂里有些品种没有，如瑞安的注塑鞋，你们厂里可不可以去套，但价格不可以提高，包装费加多少应明确，最好，这部分的鞋款的利润，厂家不要去赚，价格有优势才能赢得市场啊。

　　三十二、大而强的代理商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，对小型鞋企要这要那的，一般的小企业往往很难控制他们。

　　三十三、实力一般的代理商的资金实力和运作市场的能力均有限，对企业的管理方面要增加协销能力。

　　三十四、小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，“就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值”；但需要事先为今后的发展做好系统的规划，代理商能接受小型企业这种战略吗？

　　三十五、为了在激烈的市场竞争竞争中赢得代理商的重视，各厂家纷纷运用各种伎俩，以讨好、吸引代理商，若所代理皮鞋产品的厂家不采取相应的活动来回应，那就意味着代理商的对代理的品牌的兴趣发生转移，最终市场被其他竞争对手抢走。　　

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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