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经销商谈（二）－－如何做最赚钱的经销商？ 经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得异常之薄。再这样干下去，经销商们将面临着生存权的剥夺，将再也没有存在的空间！讨论经销商的新赢利模式问题迫在眉睫！ 都说经销企业的产品一年到头就是在为企业打工：做搬运工、做运输商、做市场开拓员、做品牌守卫者……平常做经销赚不到钱，年底就想看看企业的表现，能否从利润中稍微抽一点出来当作经销商的返利，让经销商满意。年底的红包有多大？一直秘而不宣的暗扣到底是多少？经销商翘首以盼的就是企业年底是否来一个大手笔，来安慰一下经销商一年销售下来“受伤的心”。看来，经销商要从市场上取得卖货的利润的时代似乎已经过去。企业年终的返利成了经销商的唯一利润来源。 难道，这就是经销商未来赢利模式的全部？ 非也！虽然形势非常严峻，经销商的赢利越来越受到挤压，随着市场的发展，将会有一些新的赢利模式脱颖而出，问题就看经销商有没有准备好，或者从现在开始就进行一些探索。 一、 创新赚钱—创新是一切之源 在这里不得不提及江苏宏图三胞公司的“生产+经销+零售式”型赢利模式。在这里还很难将江苏宏图三胞公司的赢利模式用一个非常贴切的词来概括，我们暂用“生产+经销+零售式”赢利模式称之，但其自称的“WDM”企业经营模式却是业界赫赫有名。该“WDM”模式将“沃尔玛”、“戴尔”、“麦当劳”的三种经营模式有机地结合到了一起，也就是将生产型、经销型、零售型企业的赢利模式有机地结合到了一起，颠覆了传统的单一的赢利模式。将经销商的上下游的赢利模式都囊括到了一起，将使该种综合性的赢利模式具有不可替代的划时代意义。 该种模式为什么会被称为“生产+经销+零售式”模式呢？原来，沃尔玛的赢利模式就是通过低价经营多种产品来吸引人气和“薄利多销”取得利润，戴尔模式又是通过直销方式取得无库存、现场取得订单减少经营费用和取得成本优势和竞争优势，也能取得可观的经营收益，而麦当劳模式又是通过发展连锁、规范化管理和服务取得管理效益和经营效益。宏图三胞将该三种模式悉数收纳并进行有机融合，将生产商—渠道商—终端商结合到了一起，也就是将整个营销价值链全部占据，自然是取得了核心又全面的赢利优势，是对未来经销商赢利模式的有益探索。 二、 配送赚钱—切分企业销售的几大步骤，将配送功能提升到销售中的重要位置上来 对于一些渠道不太广、经销商不太多的行业来讲，可能还是有很大的空间来继续经销赚钱的，而作为经销队伍庞大、混杂、散乱、竞争激烈又无序的快速消费品行业来讲，他们可能得摸索另外的更多的出路。我们不妨将经销行为进行细化分解，来探讨未来的经销商赢利模式。 其实，从厂家来讲，产品的交易主要分为销售订单的获取以及配送两部分，随着社会化分工和专业化的发展，这种分工会越来越明显，也就是说，原来的企业将销售订单获取与配送混在一起做的日子将可能一去不复返。这样，将来的经销商也就可从单独的配送方面来获取经营利益。 这在很多企业已经得到印证。厂家会越来越将配送功能剥离，而一些有远见的经销商完全可以在经销利润越来越薄，竞争越来越激烈的情况下进行转型，转为配送专业服务商或在经销之外从事部分配送服务。可口可乐公司大力推广的合作伙伴制，这些被称为“合作伙伴”的经销商只能从配送量中获取配送费用，而他们如果通过批发渠道来流通可口可乐产品则不能从公司获得返利甚至还可能受到惩罚；某些啤酒企业由于每天的运输量很大，运输距离也较远，频次也较多，自己全部运输带来较大的成本、管理压力，他们已经开始让有较强运输能力的一些经销商帮助厂家给数十家其它经销商送货，使一些有较强运输能力的经销商们成了厂家的集成配送商……可以说，这些都能让迷茫的经销商多了一条活路，多了一个赚钱的办法。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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