一、何谓决胜终端　

　　决胜终端是针对零售终端及经销商分销渠道，各环节的销售管理作业方式。通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售终端做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况等方面的全面把控,树立公司产品在终端中的竞争优势。　

实施决胜终端是基于两点最基本的思想：

　　1、 零售终端是实现产品交换价值的场所，唯有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的手段;

　　2、 来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。　

　　二、决胜终端的意义　

　　决胜终端是在市场渠道构筑完成之后，对市场及销售过程的深化管理。　

　　决胜终端是对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定域、定点、定线、定期、定时六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。　

　　决胜终端是量化管理过程。实施决胜终端，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以决胜终端中得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。　

　　决胜终端是信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，决胜终端构筑了一条信息快速沟通渠道。决胜终端的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，决胜终端的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性,为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。　

　　三、决胜终端的内容与表现形式　

　　决胜终端的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。　

　　人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。　

　　工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。　

　　拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。　

　　拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。　

　　决胜终端的具体表现形式是：一张图、一条线、三张表、六个定。　

　　一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、大卖场、综合超市、一般超市、便利店、个人护理用品店（屈臣氏）、药装店（海王、统一康是美）、医药大卖场、连锁药店、单店等零售终端，在地图上明确标示出来，并编号。　

　　一条线：根据分布图，设定工作区域、工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。　

　　三张表：客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了终端代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货；

　　六个定：终端代表相对稳定，每个终端代表的销售区域相对稳定，每个终端代表负责的销售网点相对稳定，终端代表对于每个网点的访问具有相对稳定的频率，每个终端代表工作路线相对稳定，每个点的访问时间相对稳定。　

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