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大客户维护：让利不是惟一 小杰是国内知名油漆生产厂家P公司驻南宁的业务代表，凭借丰富的工作经验，小杰到南宁不久就与当地的家装龙头企业九州装饰公司签订了为期三年的合作协议。合作初期，九州装饰的采购经理以及设计总监对P公司的销售服务、产品质量满口称赞。然而半年后，P公司的采购经理开始以“价格不合理、质量有瑕疵”等理由让小杰降低供货价格、改善合作关系，并以终止协议、重新选择合作伙伴威胁小杰。九州装饰的销量占到P公司南宁销售总额的30%，如果九州装饰终止合作关系，对P公司在南宁市场的影响可想而知。 听到九州装饰的要求、威胁后，小杰并不是急着向总部要政策，而是根据市场行情，分析导致客情关系紧张的原因，通过以下几种方法成功地改善了与九州装饰的关系。 第一，消除给客户造成的负面影响 小杰回到公司后，拿出和九州装饰合作以来的供货表，寻找问题的根源。经过仔细分析，小杰发现给九州装饰的价格在同类产品中中等偏下，价格不应该是产生矛盾的主要原因。在给九州装饰提供的78种产品中，他们经常购买的有28种，间隔性采购的有13种，其余37种产品从合作开始可能就没有使用。在九州装饰使用的41种产品中，功能档次相近的6种产品给九州装饰的利润贡献差距特别大。在征得公司领导同意后，小杰决定召回九州装饰没有使用的产品，停止供给功能档次相近、对九州装饰利润贡献低的产品,降低P公司给九州装饰带来的不良库存，消除个别产品给九州装饰造成的产品“利润低”的不良影响。 两天后，当小杰把自己的“产品供给方案”交给九州装饰的采购经理时，对方对P公司召回不良库存、增强利润空间的产品供给方案拍手叫好，并深情地对小杰说：“以前看到仓库的积压品心里就烦，虽然你们有几种产品利润空间不错，但是只要看到不赚钱的产品心里就不平衡，现在好了，以后这样的感觉再也不会有了。” 第二，让客户感受到你对他的重视 帮助客户整理仓库时，小杰发现给九州装饰配发的宣传资料原封不动地保存在仓库里，这样宣传资料的效果就无从谈起了。为了让宣传资料发挥作用,小杰根据实际情况建议公司重新印制宣传资料，主推九州装饰比较欢迎的产品，附带装修小常识，在醒目位置标注“九州装饰”的LOGO和“九州装饰指定专用装修漆”字样，并留下九州装饰的业务电话。 在公司按照小杰的建议重新为九州装饰印制宣传资料后，九州装饰对P公司对他们的重视特别感激，对宣传资料的散发工作也特别重视。两个月后，P公司在南宁主推产品的销量大幅提升，九州装饰公司的业务经理主动要求小杰多配发些宣传资料，因为宣传资料已成为他们开发客户一个辅助渠道。 第三，建立战略联盟与客户实现共赢 为了和九州装饰建立战略联盟关系，小杰说服九州装饰与P公司在南宁市联合举办宣传推广活动。经过周密的准备后，“精品装修，P与九州同缔造”的横幅悬挂在P公司各个售点的门头，精美的九州装饰家装效果图和实景图摆放在P公司各个售点的门口，凡是有顾客经过，P公司业务人员都会给他们散发P公司的宣传资料，并向他们详细介绍九州装饰的业务范围及P公司的产品优势。不到一个月，九州装饰的业务量增长了20%，P公司的销售量增长了30%。 当九州装饰感受到小杰给他们带来的一系列利益后，与P公司的合作关系更加紧密了。 原载：《销售与市场》培训版第5期 林炽锦，中国营销传播网建材与装饰论坛版主，原广东某著名化工集团策略经理，现任驭美整合营销机构营销策划总监。擅长渠道构建、低成本传播、品牌策略。电子邮件： Lecony_Lin@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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