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销售精英是如何练成的？ HR部门经理们每次在为销售部招募新员工时,都会思考同一个问题：未来的销售精英们究竟应该具备什么样的基本素质和能力？如何在几次短暂的面试中发现被应聘者的潜力？你可以在员工招聘广告要求栏中发现HR经理们的一些思考如：能承受工作压力；2-3年行业销售经验；大学本科学历等等。 而用人部门的销售经理们在三个月的新员工试用期结束后,撰写评估报告时痛苦的发现：一些在最初面试中表现出色，被一致看好的员工，其实际表现不如人意，这样的情况相信很多公司都发生过。这引起了我们的思考：问题是出在HR部门的招聘评估体系不合理不完善？还是对新员工的培训没有足够的重视呢 ? 专家们罗列了优秀销售人员需具备的能力分为十几项，大致是：建立关系能力；销售及谈判能力；发展与培训能力；分析并解决问题能力；客户价值定位能力；业务意识；客户管理能力；市场意识等等。 不错专家的建议很专业也很全面，但你真的用这些标准去衡量你的候选人评估其潜力的时候，你还是会感到无所适从,尤其对毫无工作经验的新人大学生更不适用。所以我们不妨化繁琐为简单，从中提练出影响销售员业绩的几项最重要的素质和能力。其实我认为：不同公司文化背景（外资、合资还是民营）、产品特点定位（高端、低端、技术含量大小）和销售渠道（直销、分销、大客户或是解决方案）都会对销售员有不同的要求和衡量标准。 笔者服务的A公司是一家全球性的建材专业制造商，产品被广泛用于五星级豪华酒店和高级别墅住宅等，公司销售代表通过拜访项目业主、设计师和承包公司,以完整解决方案和专业技术服务，获得订单或品牌指定,购买者以大批量集团采购为主。 A公司认为合格销售人员应具备的最重要的素质和能力依此是：勤奋；自信；团队精神；可塑性。公司还认为：素质与能力（能力也可称之为技巧或技能）相比，前者更重要，因为能力更容易被培训，而要改变一个人的素质则要困难的多。例如判断一个完全没有社会经验的大学生是否有潜力进入销售行业，看的就是其个人素质。 勤奋是销售员最重要的条件,这是构成销售活动并产生业绩最最基础的东西，没有足够的销售活动来谈所谓的销售能力只能是空中楼阁般虚无缥缈。我相信无论公司文化背景、产品特点定位和销售渠道有多大不同,在对销售员勤奋的要求上都是一样的。 为什么要强调自信。A公司的产品定位是针对高端用户，甚至比一些同在中国市场竞争的国际品牌的同类产品价格还要高一截。销售人员最大的挑战是说服客户对产品价格和价值的认同。而一个优秀销售人员除了有对公司高品质的产品特点给客户带来利益的自信以外，其本身与生俱来的自信态度和姿体语言是促使客户对你产品产生认同的有力暗示。 还有团队精神。A公司不提倡销售人员的单打独斗，销售代表通过拜访客户，以完整技术解决方案和演示产品特点给客户带来的利益获得订单，最终完成销售的过程与公司生产、技术、客户服务部门和财务信用部门的支持和团队协同作战是分不开的。公司曾经招募过一个来自完全不同公司背景的王牌销售人员，原来公司采取底薪+高额奖金制度，由于收入完全与业绩挂钩造成销售人员固有的戒备心理，与销售团队难以融洽合作已成习惯，很难溶入A公司的团队和企业的文化中，最终还是选择离开。 A公司在招募新员工，首先看重的是候选人是否具备勤奋、自信、团队精神等良好素质, 然后才是你以往的工作经验而且你的工作经验是来自与A公司有类似背景的公司。我们认为：只要公司有一套行之有效且强有力的培训体系，具备勤奋、自信等良好素质的人经过培训都可以成为出色的销售人员。除非你本身没有学习的愿望或对培训有抗拒心理，所以候选人的可塑性也很重要。反之公司的岗位培训不足够，对新员工实行放羊式管理，上司对你不闻不问任其自生自灭，就是再出色的员工也会变平庸。 何为有效的培训？A公司对每个新员工的入职培训是一个月，内容包括：公司文化、产品知识和销售技巧等。新员工的未来上司必须亲自授课二天，培训结束与培训经理一起参与对新员工培训结果的评估，同时制定在未来的二个月直到试用期结束的现场培训计划。在这二个月内，销售经理必须与其新下属一起拜访客户，从制定业务计划，如何拜访经销商,销售呈现技巧，商务谈判到最后生意成交，完全是一对一贴身现场培训的方式。 A公司曾经有一位销售人员,公认悟性一般，进公司一年内没有任何定单,其本人也承受极大的压力,对自己是否适合干这行也产生了怀疑。但其上司却没有任何动摇，因为该员工工作异常的勤奋,培训中学习能力也很强,在上司的不断辅导下，一年后终于开花结果成为公司最好的销售人员之一。 其实很多有良好培训体系的国际化大公司，尤其对被招募的基层销售人员的工作经验并不太看重，来自完全不同背景公司的工作经验甚至还会成为成长的阻力。所以他们也愿意招募素质好有潜力的新人大学生，因为一张白纸可以画更美丽的图画。 综上所述，得出如下结论供各位参考： 结论一：公司文化背景、产品特点定位和销售渠道不同，会对销售员有不同的要求和衡量标准。找出影响你公司销售员业绩几项最重要的素质和能力。 结论二：销售员的素质与能力（能力或称之为技巧或技能）相比，素质更为重要。大家都知道朽木不可雕的道理，其实人也一样。 结论三：只要有一套行之有效的培训体系，具备勤奋、自信等良好素质的人经过培训都可以成为出色的销售人员。 作者是工业品和建材行业渠道管理专家同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。网络实名搜索“陆和平”，您将了解更多信息。作者的电子邮件是： luheping@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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