“喜马馨”是一个餐饮奶企业，这个行业的许多做法与酒企业完全类似，不断抬高的进店费和促销费已经给产品进店设置了重重障碍，厂商为此绞尽脑汁。

记者：为什么要在一个地区选择多家代理？这种形式适合哪类企业？对市场开拓有什么好处呢？

　　郝总：成都城市较大，依靠一个经销商做有些吃力，在企业的品牌还没有形成足够强势的情况下，产品进酒店越来越困难，我们希望能够依靠更多的经销商联起手来，共同拓市，在北京我们已经有过成功的例子。我觉得这种方式比较适合处于发展前期的企业。这样做有几点好处：其一，这是一种初级的“商会”形式，跟卖场谈判时，多个商家集体出现，这种联盟会比一个人更占优势。其二，当“商会”中的某个成员选择新品牌时，其他几个可以规模出现，作为一个整体的网络一起应标，加大取得代理权的筹码。其三，这种形式有利于企业应急市场风险，保护品牌，不会因某个经销商的突发意外，破坏企业的整体市场计划。

　　记者：多个商家经营的话，产品如何配送？运费如何支付？退换货怎么处理呢？

　　郝总：我们指定了一位合作能力较强的代理商来负责协调接货和报货，性质如同公司的办事处，不过是义务的。由于餐饮奶的销量有限，单个经销商的需求量都不会太多，而且我们实行的是汽运或空运，费用都比较高，因此大家每周把报货单统一交到指定代理商那，由他统一上报，厂家也把货统一发到他那，他来负责分配，这样减少了中间环节一些不必要的麻烦，节约了销售成本。由产地到指定代理商仓库的费用厂家负责，城区中到各自仓库的运费就要自己承担了。退换货问题的处理是，因生产或运输过程中发生的破损、胀漏，厂家负责。

　　记者：同城的商家之间最容易发生区域冲突，厂家如何控制？怎么防止几家同时进一个店，或者向别人的区域倾销呢？

　　郝总：我们也想到过这个问题，由于产品实行的是统一到岸价，我们建议各位商家的供货价尽量也要统一。那么至于代理商之间的冲突，最初我们本着自愿负责的原则，不想收大家的保证金，希望大家自觉遵守，不跟别人发生冲突就行。后来经过跟大家的协商，代理商都建议应该有个措施，以便事前控制，方法是在货上做些标记，每个代理商使用不同的标，如果在别人的区域发现其他的标，这样就比较容易处理。

　　记者：给产品做标记的工作由谁来做？

　　郝总：最好的办法是由指定代理商在统一在接货的时候负责进行不同标记的登记，对每箱产品都要拆箱检查，一方面检查破损问题，另一方面在箱上和盒上都要贴好每家的标记，然后分发，指定代理同时起到一个监督和管理的作用。这个标最好是各位商家自己准备，容易防止被撕掉或涂改。

　　记者：在具体操作中，往往有这样一种现象，几个代理商同时去谈，后来的比先去的报价低，最后谈成了。这是不是需要厂家在价格上采取措施，进行控制？

　　郝总：这个问题的解决办法是，在产品价格上制定个底线，大家共同遵守，产品进店不得低于最低供货价，以维护各自的客户。这个底线不是给每个品种都制定一个绝对的底价，而是给每箱产品划定2～5元的范畴，在这个范围内允许各位自由控制，但最低也不能低于范围规定的最低额度。

　　为增强沟通和了解，我们还给代理商制定了一个“月度会晤”的制度，并写入“三方协议”中，共同遵守。规定每个月末召开一次交流会，有什么问题摆在桌面上，需要大家一起出面谈判或解决的，大家一起商量。既然三位经销商做着同样的事业，又属于同城兄弟，我们厂家肯定一视同仁，只是希望他们能够亲密合作，真正发挥“同城联盟”的作用，还是那句老话“团结就是力量”。

记者：制约都是相互的，从一定程度上讲，商家能够结成联盟，对你们厂家也是一种考验和较量。

　　郝总：对，厂商之间本来就是一种互相制约、协同合作的关系，店大欺客或客大欺店都是一种不平等的较量，双方只有不断地想出更好的办法或形式增加自己的砝码，才能在较量中占得优势地位。

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