先看几组数据。中国目前有4000多家通过GMP认证的制药企业，还有1000多家正在认证。而在这4000多家已通过认证的企业中，有近90%的是中小型企业。2005年预计国内药品销售将突破2000亿，10％的大型企业销售额占总盘子的30％以上，90％的中小型企业占总盘子的70％左右；今年第一季度，我国医药行业销售增长10.9％，利润增长17.2%，持续亏损企业比去年上升23％，其中占总数10％的大型企业利润增长平均在50％左右，占总数90％的中小型企业利润上升的由去年的60％下降到40％，持续亏损的中小型企业由8%上升到14.7%，由盈转亏的中小型企业有4％上升到8.5%……

　　看了上面的数据，明白了一些吧？――富人的日子是越来越好过，穷人的日子越来越难熬啦。对于占总数90％的中小型制药企业来说，很大一部分对前途是迷惘的，不知道一觉醒来，早餐在哪里？

　　市场的本来面目就是这样，它干的是劫贫济富的活儿。中小型企业如何逃过这一劫？靠的是自救和救助。

　　一， 收缩市场。A企业是个国企，全年销售回款才3000万左右，但其网络却遍布神州大地。前几年靠大包干，也活的还好，这两年市场竞争激烈，做的又是普药，各承包人辛苦又挣不到钱都不愿干了。公司只好改大包干为代理制，成立办事处。于是在全国成立了十多个办事处，由老家派出了上百号人，员工也由以前的拿差价改成工资加提成制。原以为这样会有个大的发展，没想到不仅公司没扩大销售创造利润，反而把以前的一些老底子也垫进去了。我看了他们的财务报表，光人员工资、差旅费、办事处费用一年就近500万！也就是国企！要改变当前的困境，无他，收缩市场。集中做好本地市场与一、二个外地市场。中国的市场这么大，做深做透一个省级市场会有多大量？区区的几千万也就是几个县地级市场一年的药品消耗数！针对他们都是普药的特点，我建议他们把目光盯住三、四类市场（一二类市场是那些大型企业的），利用好本地企业的资源优势，在三四类市场攻坚破冰――农民的问题是中国的根本问题！

　　我一直坚持一个观点就是中国的市场巨大，任何一个区域市场、分众市场都够企业过上滋润的日子。作为中小型企业千万不要野心勃勃，动不动就去做全国。先安下心做好家门口吧，家门口好做呀，有好的地政关系，有熟悉的人文环境，有得天独厚的管理条件……

　　二，调整产品结构。中小型企业的产品多是老（批号）、普（常规普药）、薄（利润），要在这些药里面有所作为还真不容易。搞科研，创新药？这条路一定要走，不过要走的巧。中小型制药企业，规模不大，利润不多，何况大多企业刚投进几千万做GMP认证，银行的债还没还清呢，哪有钱去搞科研。但是我们静下心来看看，还是可以突破的。1，老药新做。老药就是传统中药。这方面做得成功的举不胜举：仲景六味地黄丸、汇仁肾宝、盘龙排毒养颜、太太口服液、天士力丹参滴丸、修正天麻丸……大家想想国内那些崛起的制药企业有几家不是靠中药起家的？他们前期投入了巨额资金搞科研吗？没有。中华几千的医药史浩瀚如海，祖祖辈辈的心血结晶光耀万代，还需要花我们很多钱再重头研究吗？看看那些成功的厂家他们是多么聪明！从老祖宗那拿出一两个有市场前景的产品，进行包装，花力气在营销手段的创新上，就靠一两个产品成就一个企业！好东西都被他们做了，我们还有机会吗？有，大把呢。补血的、补肾的、清肝的、明目的、健脾的、益气的、清热的、解毒的……哪个类别中都有宝藏呀――湖南的一家企业光一个补血冲剂在本省一年就卖到一个多亿！2，仿制。应该说中国90％以上的制药企业都是靠仿制药品得以生存的。生产仿制药品没什么不好的，可以省去大量的研发经费，适合我们的现状。特别是西药，世界上有那么多超级制药企业在投入巨资搞研发，我们能玩过他们吗？何况西药的标准是由他们制定的。中小型制药企业千万不要把钱投在这方面的研发上，否则就是屎壳郎归家――自找死（屎）路。我们是中小企业，我们就去仿制！只是我们仿制的目光要放远点――国外。中国医药市场只占世界医药市场的4％左右，国外的大公司并不重视，也就是说他们对新药的推广要晚很多年才到中国――这就是我们的机会。企业小，心不能小：密切关注国外药品的动向，抓住一、二个国外已过保护期而国内还没人生产的药品，领先半步，创造商机。具相关部门报道，近一、二年世界上有450亿美元市场的畅销药品将到专利保护期，这是块多么大的蛋糕！我们接触的B制药企业是一家上市公司旗下的实业，由于多方原因已经走到快关门的地步。我们了解了下，B企业的母公司竟然是在纳斯达克上市的公司，这真是捧着金饭碗讨饭。干吗要去跟国内这些制药企业竞争低水平的仿制药，为何不把目光投向全球呢？那有利润更丰厚的仿制药呀。

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