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快速消费品省级市场价格体系设计 快速消费品的大区经理们经常会为区域市场内的价格问题而苦恼，省级区域市场价格体系设计，到底难在哪里，如何解决呢？下面，我们请营销诊断专家陈小龙先生为大家做培训。 一般来讲，我们对于省经区域市场价格体系设计，要注意这么这几个问题： 厂家到岸价、经销商批发价、二批批发价、乡镇及市场内终端卖出价、零售价以及零售小店渠道和商超、大卖场之间的价格关系。以下是省级市场价格体系设计之中的重点和难点，下面一一解剖分析： 领近区域的价格体系 就是邻近区域的定价情况，你要考虑，如果你的价格高，那么临近的省份的货很快就会进来。如果你的价格比临省低，那么邻近区域很快又会向公司总部投诉你窜货。 在这种情况之下，我们就要平衡一下。 前面讲的是邻件省分的价格情况。同一省的价格体系可以根据市场的情况有所不同。比如，江西省南昌市和赣州市场的价格可以不相同，因为，南昌要把货卖到赣州，或是赣州要把货卖给南昌，这个都是很费钱的；但是如果南昌和价格和九江有所不同，这两个距离仅一个小时车程的地区恐怕很快就要打一场价格战了。 跨区窜货情况 就是有的产品，并不是区域独有的，在较远距离的地方，如果物流发达或者商务往来频繁的地方，比如说，广州的货窜到云南昆明、一直到陕西西安，近一点的，到江西全省、湖北武汉、福建厦门等地方，都是非常之方便的，如果你的定价较高的话，那么这种跨区窜货随时会产生。 例如：我们在操作云南市场的时候，有好长一段时间，经常发现云南市场上有广东市场的货，总是堵，总也堵不住，这个是因为，我们在云南的价格，就是普遍比广东地区的进货价要高几个点，当时，大家大部分的意见是把云南的供货价调整到和广东一样，但是，后来我们采取了另一个做法，就是先不调整价格，而把这个价格差价，做为一种促销，来扶持市场，云南仍维持较高的市场价位，对于广东的窜货睁一只眼闭一只眼，把市场冲开，对于云南这个新发展的市场来讲，也是有好处的。 省内行业之中的平均利润体系 我们知道一个简单的道理，那就是如果价格高的话，销量可能会相对较低。价格低的话，可能比较容易提升销量。 在快速消费品行业之中，在不同厂家的同类产品，受关注的程度大致相同的情况下，我们就拿食品来讲好了，如果一箱批发价为50元的食品，同行之中，普遍是加一元卖出去，如果我们的利润设计为0.5元，那么，我们就不能吸引批发商销售，如果我们的批发利润情况设计为2元，这样一路加下去，那么，我们在零售终端的市场价格就没有竞争力，影响我们的销售。所以，我们的产品应该平衡到这些因素，在没有非常特别的卖点情况下，价格应该在平均利润的左右。 区域的成熟度 如果这个产品在本区域内并不成熟的话，那么，没有必要把价格定得太低，价位定得高一点的话，更有助于产品的推广。 如果是区域市场内市场非常成熟，已经形成固定销售价格，这种情况之下，无论这个价格是过高，还是过低，最好都不要立即动手，要仔细观察整个价格体系之中，每个渠道成员他们定位背后所隐藏的原因。 例如：广东有一家公司，在新的领导上台之后，认为现行的价格体系不足以满足公司利润方面的需求，另外，在同行业中，其它厂家不断做促销，而自己公司因为价格体系方面的问题，利润空间太小而无法做促销，于是，几上高层领导想到一块去，结论是全面提价，这次提价没有考虑太多，因为大家实在被可能存在的利润兴奋得冲晕了头脑，提价时也个别征求了公司销售人员、经销商的意见，有很多人提出反对提价，有的人又觉得如果不提价公司也没有发展，反正都是死，还不如搏一搏；公司领导最后决定，提价。提价时，正值销售高峰期，在公司宣布提价前，经销商纷纷提款抢货，公司领导见到一下子有这么多的回款，非常高兴，全厂工人也是加班加点赶货，大部分经销商都储备了两个月的货，这件事的发展，接下来情况其实并不难猜到，两个月，全厂回款一落千丈，公司领导认为这个是在消化存货，不足为惧，但是三个月、四个月去了，回款依然少得可怜，原来提价之后，经销商觉得新的价格体系根本没有办法卖出去，准备选择其它家的货，有的则不断给厂家施压，要求恢复原价，结果在各方压力之下，价格又恢复了，但是二批和零售商则不答应了，他们的最大的受害者，他们在极度受伤的心理下，只能选择经营替代品。公司没有办法，又拿出一部分钱来，做二批、零售商的促销，安抚渠道成员，可是消费者已经因为零售价格过高，而选择了别的品牌产品，更可怕的是，以前那些忠诚的顾客有了机会试用别家的产品，现在觉得还非常好用。整个价格体系完全因为这次不理智的提价而毁于一旦。 关于作者：
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