由此看来，新天自产品上市以来的五年时间里，始终在不停地制造着行业新闻，其现阶段的市场状况与经销商反映如何，笔者就此进行了初步调查了解。

　　新天尚未形成优势市场

　　市场现状：

　　新天葡萄酒产品的上市销售，一直都伴随着轰轰烈烈的“新闻热点”，从其上市公司的资金背景到“行业黑马”的舆论评价，新天在5年的时间里给中国葡萄酒市场带来了诸多新概念，然而“概念炒作并不能代替市场运作”，新天要想在未来的发展中实现更大程度的飞跃，还需要更为踏实地进行市场操作与执行。

　　产品定位不明确导致“多井无水”

　　新天葡萄酒的市场定位一直以来难以给消费者一个清晰的印象，是使其终端销售难以形成且品牌忠诚度难以保持的原因之一。“普及风暴”的推出，使新天一炮走红，品牌知名度迅速扩大，但这种知名度是建立在消费者对其“低端”印象的基础之上的，所以即使其后来重新进行了产品系列的规划，仍然不能形成葡萄酒主流消费人群对其的认可。

　　首先，高端消费者将葡萄酒看作是一种身份的象征，饮用葡萄酒代表着自身的品位，品牌地位和美誉度是其看重的主要因素。事实上，当“新天”品牌一被提及，人们便会联想到“低价、低档”，对此，新天推出了“尼雅”系列、“西域”系列产品，希望以细微品牌的差异夺取中高端市场。但是，“尼雅”系列是仍以“新天”冠名的品种，消费者很难区分；“西域”系列则又缺乏较强的品牌知名度，不能最大化占领市场。由此，便对新天葡萄酒在酒店等高端场所销售造成障碍。

　　其次，新天的低价位干红是其销量最大的一个产品体系，在低端市场上占据了很重要的地位。但是，低端市场毕竟不是葡萄酒的主流消费市场，葡萄酒消费仍然集中在餐饮终端，而新天的低价策略更适合商超销售。抓不住主流的消费市场，新天的销量自然很难提升。

　　所以，河南一位葡萄酒代理商如是说：“新天葡萄酒不知道是给谁喝的，产品定位的不明确使新天给消费者造成了错误的品牌印象，欲网罗多层次顾客却失去了两端的主流消费者”。

　　市场维护与后续管理有待加强

　　市场维护与后续管理是品牌产品销售的关键要素。毫无疑问，新天的营销策划在国内葡萄酒行业中可谓首屈一指。在其产品上市的五年中，新天始终没有停止过“创新”，从与重点区域重点商企的合纵联横，到新概念产品的不断推出，新天制造着一个又一个新闻。但是，概念炒作并不能代替踏实的市场运作。新天的这种指导思想，自然导致其在市场运作上的懈怠。

　　据经销商反映，新天在后期服务尤其是市场维护方面也并不理想。一方面，产品销售在小区域内就存在窜货现象。比如浙江义乌向浙江萧山地区的窜货，而义乌的货源来自省外市场。由于萧山距离杭州市区较近，在新天最初开始运作浙江市场之时，新天产品在萧山地区的销售较之浙江其他地区要好，管理的疏忽导致窜货，使得稍具优势的市场未能保持，新天在市场运作方面经验的缺乏由此可见。另一方面，新天在终端操作上缺少灵活性且执行力不足。作为二线品牌，新天需要一定的资金投入作为进入各地区酒店的“开路先锋”，但其与酒店相关人员的客情维护略逊于区域品牌或同档次竞品，削弱了新天产品的推广力度。在不定期的促销活动中，按规定直接赠送给消费者的礼品，如圆珠笔、手表、领带、卡通饰物、笔记本等，往往也会在中间环节即被截留，大部分不能到达消费者手中，造成新天品牌的宣传难以到位，对吸引消费者二次以至多次购买形成障碍。

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