在中国队小组赛，最后一场对土耳其队的比赛中，因徐云龙镇守的右边两次被突破，杜威大声对徐云龙表示不满，徐云龙也同样的一脸不高兴。在对巴西队的比赛中，范志毅曾在后防线上吼声不断，这种声音绝不仅仅是给队友鼓劲的，从其神情中可以看出埋怨和指责。从这两个镜头很明显的可以看出，中国队员之间的确少了一种理解和支持。

　　然而，与之相反的是，在球场上，看不到韩国球员之间因为一个失误而相互指责，也看不到队员间相互埋怨的眼神，看到的只是互相理解和互相鼓励。安贞焕射失点球，洪明甫上前去安慰；朴智星一次给李荣杓传球失误，朴智星先是举手致歉，李荣杓则是上前拍拍朴智星的肩膀，表示没关系。

　　这些细小动作，都传递出韩国队员之间的默契和团结。正是这种团队精神，不仅把韩国队推进了四强，将葡萄牙、西班牙、意大利等世界级强队斩落于马下，同时也让韩国队在昨天的小组赛上顺利出线。这种团队精神，不是皇马花巨资购买超级球星，组成明星阵容就能够形成的；也不是中国队发巨额进球奖金，用国家荣誉感来激励所能够达到的境界。这种团队精神，是希丁克带领韩国队，通过平时军队般的训练，和比其他的球队更系统化的团队激励所铸就的。

　　韩国队从大到整个联赛，小到一场比赛，都要不停的进行目标、任务、考核、反馈，系统化的团队激励，来激励自己的球员。绿荫场上要如此，销售上更需要系统化团队激励，球队中的很多系统化团队激励，都值得我们的销售团队去学习。

　　因为大多数管理者，不是他们的团队激励方法知道得太少了，而是知道得太多了，多得蒙蔽了他们的视线，以致于他们忘记了团队激励应该是系统的。他们只知道，在事后对一些业绩较好的销售成员进行奖励，或者是硬搬一些大师的所谓经典的激励技巧或方法，来激励自己的团队。这种片面的、缺乏系统性的团队激励，所取得的成效，也就事倍功半。真正有效的团队激励，应该像足球队一样是系统化激励，要经过目标确定、任务分解、绩效考核和反馈绩效四部曲来完成。　　

　　开幕：“上下同欲者胜”——目标确定激励

　　每支球队在每个时期，都有着清晰的目标，并通过这个的目标来激励球员，给球员指引方向。如武汉天龙黄鹤楼队，在冲超成功之前，他们的目标就是争取冲超，十分清晰，每个队员都能够清楚的看到，每经过一场比赛，离自己的目标是否有所靠近了，给队员一种无形的激励；而当冲超成功之后，目标马上调整为，争夺冠军和培养新人，目标仍然十分清晰。

　　球队通常都有着清晰的目标，但是销售团队在实际工作中，却经常迷失自己的目标，销售团队有必要学习球队的目标确定激励。据美国康宁公司，在十几年团队运做实践中，发现团队作为组织形式之一，完成目标的概率仅为3%，其中失败原因为目标迷失的比例为51%。

　　而清晰的目标，恰恰又是最为关键的，在孙武《谋功篇》里面，就有这样一句话，“上下同欲者胜”。意思是团队的领导者、成员，必须上下心往一处想，劲往一处使，为实现特定的目标而不懈地努力。可见目标清晰的重要性，团队的目标不仅领导者要清楚，团队中的每个成员都要能够深深领悟，这对团队的激励有很大的帮助。

　　因为人们总希望有这样一种感觉，那就是他们正在干的事情，会与团队的目标有所靠近。作为团队的领导者，不应该让团队的任何一个人，有这样的感觉：“我耗费了两个星期的生命，所做的对团队目标却毫无贡献”。

　　而团队目标有多种，可以分为短期目标和长期目标，营销目标和自身目标，战略目标和战术目标等等。这些都给成员明确团队的目标，带来了一定障碍。如在足球场上的目标就很多，如争夺名次、培养新人、赢得本场球赛、培养球员的默契感等。

　　销售团队的目标，则更为复杂和细致，除了企业的整体目标之外，销售团队还有自己的目标。如增加销售额、提高市场占有率、提升企业信誉、开扩市场、回收现款、处理库存等。销售团队的目标如此之多，这些就要求作为团队的领导者，应该不停的向团队的全体成员，宣传团队的目标。只有如此，团队的目标才能深入成员心中，团队才能朝着统一的目标奋斗，才能形成巨大合力。

　　清晰的目标是团队激励的第一步，要让每个成员在完成一天的工作之后，都能够看到自己向团队的目标迈进了一步。销售团队也应如此，在团队成员每完成一项销售任务之后，能够看到，自己已经对团队销售目标上有所贡献，这对团队成员有望梅止渴激励之效。　　

　　曲二：升华“责任到人”——任务分解激励

　　一支球队在明确球队的目标之后，就必须将任务分解到个人，根据每场比赛的具体目标，明确球员的职责。如守门员、后卫、中场、前卫、前锋，什么时候抢断、拦人、传球，每个队员都有明确的分工。但是，在球场上，球员除了要完成规定给自己的任务之外，在有能力和有机会的情况下，还必须注意整支球队的任务。例如在有机会的情况下，后卫可以拿球过中场，甚至实行射门；而在后卫线有险情时，前锋也有必要回防。这些经常遇到的情况，就是责任到人的升华，这也是球员形成默契的根本动因。

　　这一点很值得销售团队学习，因为传统的销售团队，尽管也将任务分解到个人，实行责任到人。如销售团队中的哪些成员，去完成市场调查、市场预测、市场前期开扩、市场销售和售后服务，都应该有明确的分工。虽然这样，能够避免责任不清，给成员动力和压力，激发成员的潜在积极性。

　　但是，相互踢皮球的问题，也经常出现传统销售团队成员之间。如某个顾客在A公司的销售员甲手中买了一台彩电，用了几天时间出现了一些问题。于是顾客将彩电搬到A公司的销售部门，要求退货。而甲销售员由于出差不在，销售部只有乙销售员在，对于顾客的要求，乙销售员只是说：“你是从甲手中买的，我不能帮你解决，你只能找甲。”顾客无可奈何之下，只有将彩电搬回家，等待甲销售员的归来。这样一来，很明显的损坏了，团队的信誉和公司的形象。

　　销售团队应该学习，足球团队将责任升华的精神，让每个成员都将团队整体的责任作为自己责任的一部分。这不但能够激励团队单个成员，对团队的整体激励、提升团队的效率和对团队成员关系的融洽，也是大有裨益的。

　　海尔的流程再造，实行SBU战略业务单元，就是升华“责任到人”的经典案例。SBU即Strategical Business Unit的缩写 ，Strategical 战略的 ，Business 事业的 ，Unit 单位（单元）。SBU即战略事业单位，不但让每成员都明确自己的任务和职责，还让每个成员了解整个团队的任务和职责。每个SBU在完成本属于自己的任务之后，还要有能力、有责任完成整个团队的任务，让每个团队成员都具备独挡一面的能力。

　　在实行SBU战略业务单元之前，顾客找海尔的销售人员投诉或要求产品维修时，销售人员大可不理，因为这是属于售后服务部门的职责。但是在实行SBU战略业务单元之后，海尔的销售人员再碰到类似的情况，他就必须找售后服务部门进行沟通，帮消费者解决问题。这种责任到人的任务分解方式，是团队激励的第二步，不仅能够对团队成员进行激励，对提升团队整体发展和团队信誉也是非常有效的，能够起到1+1》2的效果。

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中小企业成长中的团队激励 （2004-06-25, 中国营销传播网，作者：鲍明刚）