南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，甫一上市就受到消费者的青睐。前程似锦，公司高层也是满腹信心。当然，问题还是存在的，用公司老总的话说，“最苦恼的莫过于区域市场的开拓”。　　

　　公司有销售代表30多人，对怎样激励销售代表进行更积极的市场开拓也做了不少的工作，如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最佳销售代表的评选与奖励等，但效果差强人意。如小额现金的奖励其吸引力不够“震撼”；旅游或物品的奖励只局限于极少数人，且销售代表全国各地都跑遍了，以及受到参与旅游人数的限制（部分销售代表希望能带妻子和子女或父母同往，但公司很难做到这一点），对旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的销售代表有不同的需求；另一方面，受到奖励物品尺度的限制，如奖励物品的价值是多少——价值高自然有吸引力，价值低了销售代表一听就全丧没了气，觉得企业只是给大家做个“表演”，并非真正的重视自己）；公司制定的年终最佳销售代表奖励制度，对于大多数销售代表而言太过于虚幻和遥远，甚至为数不少的销售代表做了三五个月或七八个月就走人了，对这种名额非常有限的奖励不存有什么幻想。　　

　　南方公司高层因为产品更具竞争力而兴奋着，也因为区域市场开拓的艰难而苦恼着。当然，他们更是在不断的寻求其问题解决的办法。2004年阳春三月的某一天，该公司的李总经理找到了笔者所在的公司，双方成功的展开了一次非常密切和卓富成效的合作。　　

　　问题解决的办法　　

　　项目：如何有效的激励南方公司的销售代表，使之业绩全面得以提升？　　

　　诊断：我们对南方公司的基本情况、销售代表的情况、南方公司使用的激励手段与执行情况等多个方面进行了深入的调查、分析和研究。部分结果如下：　　

　　1、企业最为重视的是产品设计和制造，品质监控能力极强。　　

　　2、整间企业缺乏积极向上的工作氛围，企业凝聚力不够强。　　

　　3、销售代表等人员普遍认为公司对员工不够重视。　　

　　4、企业营销部“模糊工作”程度非常的高。　　

　　5、部分销售代表对区域市场开拓经验欠丰富，公司缺少必要的培训。　　

　　6、销售代表没有形成一支强势的团队，互动性不高。　　

　　7、对销售代表采取的奖励办法往往只注重结果，缺少对过程的监控，导致大部分销售代表工作中途动力缺省。　　

　　8、只针对极少数的最大业绩者的奖励，忘记了如何全员共同改善和提升业绩的努力——只有销售代表们的提成全面提升上去了才是他们真正想要的。　　

　　办法：现金奖励已不再是激励销售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激励销售代表，使之工作更积极、效率更高呢？这需要企业管理层能深入的懂得销售代表们生活、工作和事业的内心世界。并从这些方面着手，做到“标本兼治”，销售代表们的工作效率才会真正地得以提高。　　

　　无庸置疑——百分之百的员工都希冀本企业能够在一定时间内取得长足的发展，也希望自己能够出一份力或者是大显身手，把自己和企业紧密的“捆绑”在一起，健康且快速的向前发展。这是员工们表现出来的责任感和归宿感，因为每个员工都深深的热爱着自己的企业——希望通过本企业来实现自己的梦想，托起心中的太阳。销售代表也不例外。为此，我们为南方公司提出解决激励销售代表工作的三个板块：　　

　　1、建设南方公司优良的企业文化。　　

　　2、将销售代表们打造成一个紧密联系的团队。　　

　　3、对销售代表展开实用技能的培训。　　

　　李总及其管理层很高兴地接受了我们的建议，并在实施过程中给予了全面的配合。　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共6篇)

渠道开拓，如何把“瓶颈”打破？ （2005-06-03, 中国营销传播网，作者：沈海中） 如何做一个优秀的销售代表（之一） （2004-04-06, 中国营销传播网，作者：侯军伟） 销售代表时间管理“二十条军规” （2003-09-18, 中国营销传播网，作者：陆和平） 销售代表拜访经销商的表格化管理 （2003-07-24, 中国营销传播网，作者：陆和平） 销售代表要为考核而工作 （2002-01-08, 中国营销传播网，作者：郝志强） 销售代表的“三个代表” （2001-10-12, 中国营销传播网，作者：郝志强）