通过我对市场的一些随机调查，发现金星啤酒在南京市场的操作上大致有以下几个问题：

　　一、金星进入南京市场没有找到合适的分销商；

　　目前金星在南京的分销商主要是一些中小分销商，一些有实力、势力的大型分销商如城南的桥南、贵龙、海峰、兰荣、城北的晓晨、繁荣、紫竹、永才、夏宁等由于与莱克、金陵啤酒签定了长期协议，无法与金星合作，直接导致了金星啤酒铺市困难。

　　二、金星在南京市场促销力度与促销时间掌握不恰当：

　　可能因为没有优势渠道的原因，金星在三月初大铺市时，对零售商采用了三送一的政策，促销力度之大让人嗔目结舌，对餐饮更是不惜血本，每家先白送一箱，另外大量的做门头、送灯箱，可结果是一到旺季，卖金陵干的还卖金陵干、卖莱克的还卖莱克。

　　几百个门头、几千箱啤酒、几千桶色拉油，至少要花50万吧，没有起到预期的效果。

　　问题是如果到了6月以后，金陵、莱克的促销力度上来了，金星你拿什么去拼？一送一吗？

　　三、金星在南京市场的铺市时间过早；

　　2004年末，南京的厂还未建好，金星便急匆匆从河南调货进行铺市，也许当时只是想试探一下市场，以便进行后面的操作，冬季卖啤酒结果可想而知。去年我曾在几家饭店问过老板金星啤酒卖的怎样，答案是：“一瓶卖不掉”。

　　都知道冬天喝白酒，恰巧2004年南京冬天又特别冷，别说是金星，即使金陵、莱克每月在饭店的销量也不过一、两箱。

　　我分析由于年末的试探以及没有优势渠道的原因给金星南京分公司策划人员造成了一种误解，从而制定了一个不完善的市场营销计划。

　　四：金星的市场维护工作没有做好：

　　三月我在与业务员跑市场时特意关注了一下金星啤酒的市场的反映，在南京汉中门有个小巷，里面有大概有15家小饭店，大概有四家门头是金星做的，还有1、2家门口放着金星的灯箱，我每家问了一下，结果只有一家老板说；“我愿意卖金星，金星的政策好”。

　　这么好的政策都不愿做，让人觉的不可思议，其中一个老板告诉我：酒卖完了，打电话都没人送货，一两个星期都没有业务员来。

　　还有一个老板娘说：说给我杯子，到现在也没看到人。

　　五、金星的销售队伍存在某些问题：

　　上面的问题是由于销售队伍引起的，市场没有做好，除了方向、政策就是管理协调，而我感觉金星在南京市场维护人员的工作不到位，主要一个原因可能是现在南京招到好的人才比较困难，这是实情，但是必须解决。

　　六：金星的广告策略有问题；

　　金星确实是大厂有实力、有气魄，在南京做广告就找最贵的，江苏卫视是南京地区价格最高的，但是金星不在乎，谁叫咱有钱呢？

　　江苏卫视的收视率如何？反正我是从来不看，简直就是江苏的官方频道。

　　南京人看什么？看“南京零距离”“东升工作室”，几点播，晚6点~7.40吃饭时间。

　　胡兵的金星广告几点播，好象是晚10点以后，60%的南京人睡觉了。（我对门的邻居每晚8点就睡觉了）

　　最近金星又搞了个什么“造星”活动，据说广告登载在《扬子晚报》《金陵晚报》上，我说据说是因为我很少买《扬子晚报》与《金陵晚报》，南京卖的最好的报纸应该是《现代快报》吧！

　　真不知金星南京分公司的策划人是从哪里来的广告收视、阅读数据？

　　我想金星南京分公司的主管不是本地人吧！

　　以上是我对金星啤酒在南京市场的一点个人看法，有不足之处望各位指点，时间有限，就此打住！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jsqfjy@16.com

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