不过，旅游业终究逃脱不了产业发展的一般规律。随着竞争的加剧和行业集中度的提高，旅行社“小、散、乱、弱”的格局终会改变。而旅游经理人迈向成功的道路，也会愈益艰辛。面对未来旅游市场的激烈竞争，怎样才能做一个成功的旅游经理人呢？2005年5月12日，笔者应苏州大学旅游系王专博士的邀请，赴该校做了一次有关演讲。下面，笔者节选部分内容整理发表，以期对即将和正在迈入旅游业的后来者有所启发。原文如下：　　

　　再过一年时间，在座各位就要进入旅游界，成为职业的旅游经理人。中国目前的旅游业态，正在孕育着深刻的变化。大家在未来的加盟一定会加速这种变化。事实上，王专博士和苏州大学旅游系几位同仁创办的同程网，就正在改变中国旅游电子商务的基本形态。今天我不想讲理论，主要结合自己多年来的工作实践，将我做市场的点滴经验和一些思考，跟各位做一个交流。　　

　　一、成功者勇字当头　　

　　作为职业经理人，谁都渴望成功。怎样才能成功呢？当然有许多条件。但我认为首要的是勇字当头。做市场就是要不怕困难，一往无前。大家以后走上工作岗位，会遇到许多挫折和坎坷，但是不必太当回事，应该始终保持一种激情和信念。多年来我接触过不少行业的成功人士，以我的观察，成功的人身上都有一些共性的东西，就是特别有勇气和激情，做起事情来很投入，很狂热。成功的人不一定是智商最高的，但一定是意志最坚定、最有韧劲的。对于自己认定的东西不容易动摇，特别能坚持。　　

　　前一阵，中国营销传播网刊载了一篇文章：《华为如何打造一支营销铁军》。里面有个细节，说华为6000个销售人员都是刚出校门的大学生。经过短暂培训就投入市场一线，而且一般只用三年。这种做法看起来很不符合常理。在我们想象中，华为这样的优秀企业，它的销售人员应该都是富有销售经验的资深人士，但却不是这样。那么，他们这样做的道理在哪里？说到底，他们最看重的，其实就是大学生刚出校门时候的那种精神状态，看重的是一个“勇”字。用任正非先生的话说，“我要保证一线的人永远充满激情和活力！”　　

　　我个人体会也是如此。十年前做广告部经理，刚开始根本不懂什么叫市场，就凭着一股激情往前冲。记得第一笔生意是给一家房地产公司做开业庆典的策划。我们给他设计了42个项目。其中一项，是用三架飞机在庆典现场的别墅群上空编队飞行，一边飞一边拉彩烟，在空中画出那家企业的标志。当时就考虑全国还没人这么干过，那么我们可以做一下。结果，策划费赚了20万元。我现在看那个策划，当然是很幼稚的。但是，做市场就是要敢想敢干。市场实战的成功体验非常重要，它能树立人的自信。你不能等到所有的理论都学好了再去做市场。应该勇敢地冲进市场里面去，在实战中学习。　　

　　二、大格局是一种视野　　

　　我们研究市场问题，要善于“化繁为简”，一下子抓住市场的要害。我们中国人在这方面是非常智慧、非常有天赋的。国学大师季羡林先生有个观点，他说西方思维是通过“推理”一步步接近真理，而东方思维是通过“领悟”，跨越中间过程“直达”真理。我们要多多培养自己的领悟能力。其实，任何高深复杂的理论，都可以概括为一句话。比如营销，核心问题就是“需求”。你发现了需求，创造了需求，满足了需求，就有市场。我是做电视记者出身的，电视新闻写作有个词叫“导语”，就是再复杂再重要的新闻，都可以用一句“导语”说清楚。多年前《新华日报》在头版发了一篇报道，是关于春兰集团老总陶建幸的访谈。记者问他，你觉得做市场最重要的是什么？陶总回答就是四个字：“投其所好”。他在另外一个场合还说过一句很精彩的话：“能把复杂的问题用简单化思维去处理，这是人的最大的成功。”　　

　　怎样才能做到化复杂为简单？关键是眼界要高，视野要开阔，要有一种“大格局”。什么是“大格局”？“大格局”就是一种宏观的、开阔的视野。余世维博士的讲座大家可能都听过，他对“大格局”的解释很到位，他说肯尼迪六岁就出入英国皇宫，所以他能做总统。这就是一个视野问题。多年前我做广告的时候去过一些知名企业，有的现在发展到非常大，有的却已经在市场上消失了。其中有个彩电企业，90年代初产值就达到10个亿，现在却变成了别人的一个车间。为什么会出现这种情况？主要原因就是企业决策者缺乏一种宏观视野。在企业最辉煌的时候，他看不清未来的趋势，看不到潜在的危机，反而滋生了一种沾沾自喜的“土财主”心理，最后把机会失去了。　　

　　做一个成功的旅游经理人，尤其需要大格局大视野。到目前为止，中国旅游业的市场发育并不充分，景区市场营销的水平普遍较低，旅行社的总体状况还是小散弱。即使象上海春秋那样做到33个亿的规模，如果跟国外相比也还相差许多数量级，美国运通一年的营收是150亿美元！但是，这种状况肯定会改变，而且正在改变。以前我在旅游界听得最多的一句话就是“旅游行业是微利行业”。春节前我走访各地市场，苏州文旅集团的曲总告诉我，他们已经完成了对四十家旅行社的整合，基本可以做到人财物“一支笔”，开始有能力大批量的对外集体采购。去年他们的营收是多少呢？超过一个亿。按照毛利率3.5％计算，利润大概在350万元左右。作为传统旅行社，能够完成这样的整合是非常不容易的。因为旅行社一向就是谁也不服谁。但是，如果我们视野再放开一点看呢？同样在苏州，同程网的“同程旅游交易平台”已经聚集了全国18000多个旅游经理人，这是一种什么样的整合力度？再看上海的携程网，4月28日他们刚刚公布了第一季度的财务业绩，我给大家念一下：营收9,690万元，比去年同比增长51%；净利润3,960万元，比去年同比增长82%；毛利润率85%，与去年同期相比持平。面对这组数字，你还认为“旅游行业是微利行业”吗？那么请大家想一想，全国15000多家旅行社，有那么多好的资源，有那么多优秀的旅游经理人，为什么没有一家能够完成同程网那样的业内整合？为什么没有发展出一家携程网那样的旅行服务公司？说到底，就是由于大家都盯着眼皮底下的这块团队市场，认为做团队来钱快操作简单，忽视了在未来最有发展潜力的自助游市场。结果呢？价格战打得头破血流，搞得谁都没钱赚。

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