随着滋补酒市场的发展，滋补酒市场的竞争也日趋激烈，除各白酒企业、制药企业不断进入滋补酒市场以外，国内几大专业滋补酒企业也都在不断进行品系延伸，椰岛近几年开发出了椰岛海王酒、椰岛五指山酒、椰岛矿工酒，劲酒开发出了38度装劲酒、追风八珍酒，致中和推出了138ml每日养生酒，各厂家争相开发新品，拓宽自己的产品线，以抢占不同的细分市场。从各厂家的产品市场定位来看，主要分为餐饮用酒、居家保健自用酒、礼品用酒。专业滋补酒企业普遍从餐饮、自用市场入手，夯实市场基础，树立品牌形象，如：劲酒、椰岛鹿龟酒等；产品外延于滋补酒行业的企业，特别是知名品牌企业，多以中高价格定位，在礼品市场上撇脂，如：五粮液的龙虎酒、江中制药的杞浓酒、雷允上制药的炮天红等。通过市场检验证明，要形成滋补酒知名品牌，忠诚消费群的形成是必不可少的，那就是要加强自用市场的开发，椰岛近几年在自用市场的细分与开发上，做了很多的尝试，如：椰岛矿工酒，目标消费群直指矿工，针对目标消费群开展宣销活动，搅动市场；椰岛五指山酒，针对工薪阶层，拓展自用市场，拓宽了“椰岛”品牌的消费者面，椰岛在试点市场的销售份额也有了很大的提高，因此，自用市场的开发，事关滋补酒的根基和未来。　

　　既然称之为自用市场，即非以礼品市场为主，要靠更多的人、长期饮用和消费，依靠庞大的忠诚消费群支撑较大份额的市场。从目前国内居民的消费意识与消费能力来看，低端定位的滋补酒更能切入市场，更能深入市场，更能长期为消费者所接受。十全大补酒、华佗药酒、椰岛鹿龟酒、五指山酒、劲酒等都应属于这一类的典范。

　　【低端滋补酒定位】

　　1、 目标消费群定位：现代营销已经不是靠广撒网就能多捉鱼的，大众营销已逐渐为分众营

　　销所取代，精准化营销已为越来越多的企业所接受，所有营销工作都要围绕目标消费者做文章，通过与目标消费者的充分沟通，促成购买，方能拉动市场销售。因此在产品进入市场之前，对自己的产品有一个准确的消费群定位就显得非常重要，清楚了目标消费群，我们才能设计VI，提炼产品诉求，确定产品价格策略、渠道策略、市场传播策略。那么哪些人可称之这目标消费群呢？一般来说目标消费群具有一些相同或相似的特征，如：具有相同需求的顾客群，相同的社会阶层，相同的年龄段，相同或相似的职业，相同或相近的消费习惯、场所、能力等等。低端滋补酒在定位时一定要考虑消费人群面，要以广大中等收入的消费者为主要目标消费者，毕竟在中国绝大部分人的收入还不高，否则就曲高和寡，不能在销量上有所突破。但同时也切不可把超低收入人群作为主要目标消费者，这些人保健意识差，购买力低，影响投入产出效果。椰岛就是把五指山酒的消费人群定位为中等收入人群的，特别是针对工薪阶层，通过对这一消费群体“消困解乏”，“既过酒瘾，又补身体”等共同需求的提炼，更加清晰了产品定位。

　　2、价格定位：价格定位要和产品（行业和企业内）地位定位、市场传播策略等紧密联系起来。要根据产品在企业内的战略定位来确定产品毛利空间、预留渠道利润空间，保障市场竞争力。还要保障大多数目标消费者都能接受。价格定位出现了差错，带给企业的损失往往是惨重的，轻则无利可图，重则血本无归。国内某知名保健酒，虽具有较高的市场份额，但由于产品利润空间不够，企业几无利润沉淀、属于大而不强，面对竞争对手战略性进攻，被迫铤而走险，提价扩大费用空间，以提高竞争应对能力。但正是这种调整，给了竞争对手切入市场的机会，造成行业重新洗牌，竞争对手成功地抢占了该保健酒较大的市场份额。

　　【低端价格、高端品质】

　　在企业车间看得最多的标语就是“质量就是生命”，市场是一个产品最好的检验师，一个没有稳定、良好品质保障的产品，在市场上是不可能走得长久的。现代消费者对口感、色泽、功效、包装等都有着较高的要求，他们并不认为你的产品是低端定位，就降低要求，消费者要求的是低端价格、高端品质。就滋补酒而言，口感是最难以调和的。药味重了，消费者接受不了；药味浅了，消费者又怀疑是否货真价实；既使口味符合众人口味了，又因为有竞品先入为主了，还是不能被消费者接受。企业往往要历经多年调试和消费者口味的适应，才能为大多数人所接受。功效是消费者对滋补酒的另一个追求，“既过酒瘾，又补身体”是众多低端滋补酒消费者所期盼的。那种养着一只甲鱼卖鳖精的年代已成过去，消费者追求的是货真价实。其实做过滋补酒的企业都非常清楚，低端滋补酒的成本主要在营销成本，运输成本，包装成本；酒液成本所占比重并不高，而恰恰这是产品的生命，适当地提高滋补酒液的质量，带来的将是良好的口碑传播和重复购买。因此对于长线定位的产品，要做品牌，先做品质。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

从椰岛海王酒、中国劲酒市场营销看低端滋补酒餐饮营销 （2007-01-29, 中国营销传播网，作者：吴连忠） 迅速崛起之后，怎样坐稳江山？－－椰岛鹿龟酒的“鱼”和“熊掌” （2003-07-28, 中国营销传播网，作者：张家祎、焦章棋） “枸杞红酒”打造滋补酒强势品牌实录 （2003-04-17, 中国营销传播网，作者：于长江、张志强、吴金河）