虽然国内一些企业率先实行了分渠道操作，但是目标仍然不明确，表现在分渠道运作的过程中出现了很多问题。因为操作中一些链条的断裂，致使分渠道策略表面上在执行，但是市场却有些混乱，亟待规范！

　　产品端差异化的问题

　　目前这个问题在红酒分渠道运作中表现的较为明显，也是红酒分渠道运作过程中首先面临的一个难题。现在很多企业都在不同渠道分设了不同代理商，但这些不同渠道推广的却是同一产品，使得企业并没有形成差异化的渠道产品。

　　具体来说就是畅销品牌在主销区市场几乎都有自己的拳头产品，但厂商为了追求销量的最大化，不加约束地把这些产品推向市场的各个渠道，商超有，酒店也有。而一般畅销产品的价格透明度本就很高，再加上不同渠道的价格产生的差异，直接导致了同一产品在不同渠道的冲突。

　　另外，一些企业进行分渠道运作开发的一些渠道产品也随着它在某个渠道的畅销推广到各个渠道，改变了渠道产品的定位，也就使得分渠道运作有些“画虎类犬”！

　　在这一点上，经销商反映王朝在华东市场上尤其是苏南市场上做得比较好。王朝针对餐饮终端推出了王朝2000，针对夜场推出了夜场专供系列进行分渠道运作。王朝2000、夜场专供系列绝对不会在商超中出现。这种渠道产品的定位使得它在对应的市场上避免了渠道窜货等问题，经销商反映良好。

　　渠道间互相窜货的问题

　　产品、价位这两个层面的问题解决不好，在不同渠道出现了同一产品，最终导致自家渠道窜货是红酒分渠道运作面临的最严重的一个问题。江苏南通市场上，华夏长城就因为产品和价位的问题使得一些经销商颇有微辞。

　　在南通市场上，华夏长城的神州风情、一品天香、酒庄、92、94既在商超走货，同时也在酒店流通。以华夏长城94为例，它在商超的零售价格为单瓶88元，而它给酒店代理商的价格为80元/瓶，并且厂家对终端的指导供货价在每瓶98～108元之间。这就直接导致了酒店供应商的价格比商超零售价格还要高出10～20元/瓶，尤其是在商超搞特价活动的时候，商超的零售价格和酒店供应商的出货价相差就更大，导致酒店终端对华夏长城供货商的不满，由此导致了终端压款、压价等恶性行为。

　　南通市场上，华夏长城推出的一品天香是针对张裕的世纪干红，初衷是作为渠道产品，主要面对餐饮终端。指定终端供应价为每瓶22～23元，终端售价28元。但是，随着市场运作的深入，一品天香也摆上了商超的货价，售价在每瓶23元上下。同一产品不同的渠道价格致使它的产品体系看上去非常混乱，也导致了渠道窜货。　

　　不同阶段市场的平衡问题

　　上面我们谈到的都是分渠道操作在一个具体区域市场上面临的问题，还有，作为红酒企业的一个销售策略，分渠道操作针对成熟市场、半成熟市场以及空白市场之间的平衡问题同样亟待解决。

　　对于成熟市场，一般产品价格透明度较高，主销产品不同渠道价格很容易发生冲突。而半成熟市场和空白市场因为产品价格透明度低，而且厂家出于开发市场的目的，一般对主要销售渠道的供货价比较低。这样，在成熟、半成熟以及空白市场上，即使是同一渠道也产生了不同的价格。这就要求企业按照分渠道策略，选择核心渠道。

　　所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化了的单一渠道进行整合推广，在目标市场上使品牌成为亮点，通过可持续性营销，使得亮点能成为强点。强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受。这是品牌进行市场分渠道运作过程中一个最重要的思路。

　　分清核心渠道和辅助渠道，尽量寻求不同市场上同一渠道的产品平衡，是分渠道操作中避免窜货的有效方式。

　　销售模式的制约问题

　　在红酒消费比较活跃的华东市场上，分渠道运作由于各个公司销售模式的差异而呈现出了不同的情况。

　　王朝在华东市场上主要依靠几个大的代理商，比如海烟物流、良缘酒业等。此外，厂家还直控了部分终端。对于大代理商，王朝以批发价格直接供货，而对于厂家直控终端，王朝执行终端供货价策略。这样，王朝有效地避免了代理商渠道和厂家直控终端之间的价格落差，从价格上有效地避免了分渠道操作导致窜货现象的发生。

　　威龙在华东成立了鲁威酒业作为威龙的销售公司，专职负责威龙在华东市场上的操作。销售公司针对华东市场的具体情况制定统一合理的渠道价格，定位渠道产品，监控分渠道运作，并能够把市场上的情况及时反映给厂家，以便作出反应，配合分渠道操作的开展。

　　张裕的三级营销体制表现在华东市场上是凸现分公司的职能。张裕的分公司直接对总公司负责，分渠道运作的好坏与分公司的业绩直接挂钩，因此，张裕分公司对分渠道运作十分重视。虽然政策有些不够灵活，但是也避免了分渠道运作过程中的一些不规范现象。

　　而华夏长城在华东市场的运作是由上海吉马酒业整体操盘的。据经销商反映，吉马酒业针对华东选择了不同渠道代理商，但是，吉马本身就是一个大经销商，这就决定了它必然是以利润为最大追求，比起厂家直控终端或销售公司以及分公司这些销售体制来说，在灵活性上可能更好一点，但是缺乏一些必要的规范，因此，分渠道运作面临的问题较多。无论是以前的华夏92，还是现在的葡园A区，都因为渠道定位不明确导致了一些商超终端价和酒店供货价的冲突，影响了品牌形象。

　　红酒分渠道运作势在必行，但是如何避免分渠道运作过程中的一些弊端是值得大家思考的问题。我们有理由相信，红酒分渠道的探讨还将继续下去！

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