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服务甚于打压：新经济下的经销商管理之道 陈先生： 您好！现在的经销商好象是越来越难管理了，向我们要这要那，胃口大，无底洞，市场上压价、窜货，不听指挥；我们搞出国旅游，开会抽大奖，也换不回他们的心，也止不住他们搞OEM贴牌和我们对抗，我们想请教一下，我们要怎样才能得到经销商的心呢？做好我们的生意呢？ 广州志翔食品公司有限公司蔡总 蔡总： 您好！很高兴收到您的来信，我们最近会到您公司做《经销商管理实战》的培训，先和您就经销商管理的话题做一个沟通。 您信中提到的那个问题，其实很普遍，我们最近开发的这个培训课程就是解决新环境下经销商管理的问题的。 如果厂家为了一点利益与经销商进行拉锯，大家越来越累，其实厂家和经销商不是对立的，都是为了在共同的事业中得到发展。但是，如果我们操作不当，就会让经销商认为我们在打压他们，经销商认为的打压有两种：一种是硬打，一种是软打。硬打的表现在于，比较粗暴地对待区域经销商，威胁更换经销商，资源威胁等。软打即是，把货卖给经销商就不管了。这两种情况，都叫做打压经销商，但是，在产品日益丰富的今天，经销商，他们把持通路，地位也提高了，所以，在新的经营环境下，与他们的交往之中，厂商关系，如何有效地与经销商合作，我认为，服务优于打压。 做经销商的经营顾问 出国旅游？开经销商大会做抽奖？，现在经销商最欢迎的激励方式已经不是以及大奖刺激了，经销商已经在各种各样的促销方式中成熟起来，更关注自己的事业如何才能做得更大，自己如何做得更轻松一点，因为在激烈的市场竞争中，经销商活得太累了。 有的厂家以为做客情，就是和经销商搞好“关系”，和经销商打牌，定向输一点钱给他，甚至迎合经销商的一些不良爱好，但是，时间一长，经销商也觉得没有胃口了。而有的企业则不同了，他们的业务人员训练有素，不是迎合经销商的个人口味，而是成为他事业上的高参，如果经销商拿不准的事都向你请教，你认为这样的客情会给你在厂商合作中带来什么呢？ 做好销售服务 经销商说，有的厂家的销售人员，就像是催款员、理货员和订货员，而有的企业的业务人员则是尽一切所能帮经销商解决问题，做好销售服务。如： 订货：让经销商打款订货，不要让他反感，你拿出数据来，我们仓库里（注意不要用你们）还有多少存货，去年同期我们销售了多少箱，我们的安全库存是多少箱，这批货大约会在某某日子到货，这批货到后可以在多少天卖完，区域市场某县，某批发市场，某批发商可能拿多少货，回款有多少，利润有多少，这个盘帐如果和经销商算清楚，你说他是否愿意打款进货呢？ 出货：经销商的货到了，问题是如何把这批货尽快卖出去，又有资金因笼，这个就要我们厂家的业务人员出货。 用系统方法管理经销商 我们就要去贵公司做的这个培训，就是集跨国公司的全球实践和本土名企优秀的管理实践，在，包括：一，经销商区域的了解；二，铺货策略；三，经销商管理人员主要职责；四，高效客户拜访；五，销售指数运用；六，经销商人员训练；七，高效陈列与售点生动化技术 即“经销商管理的七大关键控制点”。实践证明，这套系统能有效的解决与经销商建立和维护良好的客情关系，并助通过经销商来提升区域市场的生意，从而使双方都能得到极大的发展。 另外，如何有效地管理经销商，也是有一定的系统方法，如建立、维护与优化经销商合作关系，这个里面，就包括，应该如何选择经销商，按标准和发展流程检验下来，经销商选对了，以后路就会顺很多。建立了合作关系，如何维护这种关系，也是有方法的；如果不小心选错了经销商，如何更换经销商，也有科学有效的办法来解决，决不能草率行事。 还有由厂方人员与经销商一起，做铺市、生意回顾、库存管理等等，这些科学有效的日常管理活动，都会如丝如扣地渗透到经销商的意识之中，会使经销商与厂家的目的和行为走到一起。 投资经销商的脑袋 世界上很多大的公司，对于经销商的管理不是硬管，而是通过培训的形式或是手册的形式规范行为，让经销商知道哪些行为厂家赞赏，哪些行为厂家反对，对于赞赏的行为，厂家有何奖励，对于反对的行为，厂家有何处罚，每一个都说得清楚明白。 本公司的产品要如何销售，如何管理，才能做得更好，宝洁有DSR培训（经销商销售代表培训），惠普有经销商大学，微软有经销商手册，每一家都说得很详细。提高经销商经营管理的水平，自己公司的产品一定会卖得更好。经销商其实就像是我们的企业外销售经理一样，我们提升他们生意管理的水平，自然是对于我们厂商的生意拓展有利的。 与经销商抱团打天下，服务经销商，成就自己。 祝您生意兴隆！ 原文发表于《民营经济报》之《新营销》2005年5月30日D2版企业诊所专栏 陈小龙，知名职业经理、营销诊断专家，先后服务于海天酱油、小糊涂仙酒、比利时Artal食品、美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商），新加坡福达集团(味事达酱油、广合腐乳)，从基层业务到区域总经理（Regional Manager），中国本土实战近10年，5年管理亿元级市场的成功经验。《销售与市场》《中国经营报》《商界》等多家财经杂志撰稿人。培训及咨询：13189093448 电邮： cagochen@12.com 关于作者：
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