戴尔在1983年进入得克萨斯大学，成为了一名医学预科生。但事实上他只对电脑行业感兴趣，他很想大干一场。18岁的大学新生迈克尔-戴尔开着卖报纸赚钱买的白色宝马汽车去报到，后座上摆着三部个人电脑，在得克萨斯大学奥斯汀分校不足一年的就学时间里，他凭借给别人的电脑升级积累了知识、技能和最初的一点点财富。本着“直销顾客”的信念，戴尔公司以1000美元的注册资金，在一间大学宿舍里成立了。

　　1993年，戴尔公司秉持“掘弃存货、倾听顾客需要、坚持直销”的三大黄金法则，已壮大为年销售额达20亿美元的电脑界“黑马”，成长率高达127%.

　　2004年，戴尔公司的年营业额超过190亿美元，每天通过网络售出价值逾1200万美元的电脑系统。迈克尔-戴尔成为《财富》五百强企业总载中最年轻的一位。　

　　案例回放：

　　（资料来源：《京华时报》、《第一财经日报》、《北京晨报》、《东方早报》、《每日经济新闻》、　CCTV）

　　自2004年12月8日联想宣布收购IBM全球PC业务以来，联想在自己的国际化征途中就遭受到了种种挑战。先是收购宣布之初，戴尔本人就发表“收购失败论”，称此项收购与业界其他并不成功的合并交易相似;紧接着是惠普在媒体上打出了“把IBM变没有，联想连想都别想”的广告。而据联想董事局主席杨元庆透露，美国政府2月份对交易展开的调查也是相关竞争对手活动的结果，杨元庆称竞争对手害怕联想强大起来。

　　5月1日，联想正式完成对IBM全球PC业务的收购，从而以130亿美元的年销售额及1400万台的PC销量成为全球第三大电脑厂商。而感受到联想威胁的戴尔和惠普也越发加紧了市场争夺战:惠普在美国和加拿大地区推出“竞争取代计划”，发动渠道商去争抢IBM的客户;戴尔则在中国市场游说联想的渠道商“反水”。

　　5月29日《第一财经日报》获得的一组电子邮件显示，为了争取订单，ＤＥＬＬ公司的销售人员使用了很不光彩的手段。在这组邮件中，一位名叫Chris的戴尔公司的销售人员称，“要知道，联想公司是一家中国政府控制的企业，最近刚刚收购了IBM的个人电脑业务。尽管美国政府已经批准了联想的收购，大家必须明白一点，现在客户们每买IBM一美元的产品，都是直接支持和资助了中国政府。”

　　5月30号《第一财经日报》以《戴尔营销“妖魔化”了谁》为题，在第一时间将戴尔伸出幕后黑手之事捅出来，立即成为最热闹的ＩＴ消息，被称为戴尔“邮件门”事件。面对一个民族品牌遭到如此赤裸裸的攻击，中国的消费者对一个跨国公司使出如此卑劣的招法既感到震惊，又感到愤怒。

　　该邮件的收信方是一家总部在美国新泽西州的公司的一位主管军队系统电脑采购的负责人。但收信方对此不以为然，并表示自己从未在意过所谓的联想具有中国背景。这位人士提醒这位戴尔公司销售人员：“戴尔笔记本电脑95%的初级产品在中国（戴尔在厦门设有规模庞大的制造企业）完成，戴尔自己甚至没有任何笔记本电脑的设计，完全依赖于台湾地区的ODMs（原始设计制造商）；希望戴尔自己已经意识到上述现状。”

　　网易、新浪、搜狐等各大门户网站迅速刊登了这组邮件的原文及翻译版本，以佐证该消息的真实性，并进行了大规模的专题报道，并进行了网上投票调查。在某网站参加调查的24114人中，84.22%的人认为戴尔此举严重违反公平竞争原则，48.62%的人认为，是文化差异导致了此事的发生。

　　《IT时代周刊》总编辑曹健表示，戴尔利用一些反华情绪来促销自己的产品打压对手是很卑鄙的。把经济问题政治化是一些人的惯用伎俩，不值得奇怪。联想在可能的前提下不妨给予对手有力的回击。

　　而IT评论人士方兴东则称戴尔的这招FUD，是“心理恐怖战术”（就是恐惧、不确定、怀疑的英文缩写），“往往是行业垄断者对付后来创新者，最“下三滥”的策略，却也是最实效和最灵验的招术。很早以前，FUD由IBM发明，却由微软发扬光大，青出于蓝而胜于蓝。在狙击Linux方面，微软创造了FUD的最经典案例。如今，在硬件市场，戴尔大有后来居上之势。戴尔在市场上的凶狠程度，堪称硬件业的微软。”　

　　5月30日下午，面对竞争对手不正当竞争的挑衅，联想集团新闻发言人发表3点看法：

　　1、近两个月来联想不断听到其美国销售团队反应类似情况，对于30日媒体报道中所提及的戴尔公司的这种做法，联想深表遗憾；　

　　2、作为一家国际知名企业，（戴尔）应当尊重基本的商业准则，尊重各个国家的政府及企业，公平竞争；

　　3、在未来的国际竞争中，新联想非常有信心面对各种挑战，会凭借实力竞争，遵守商业准则，新联想会向全球客户证明自己是一家非常优秀的企业。

　　当日下午2时许，在与记者的电话联络中，戴尔（中国）公关总监张飒英表达了戴尔（中国）对此事件的看法，张飒英告诉记者，戴尔（中国）对此事件高度关注，已经有相关人员搜集了所有可获得的信息，并发往美国总部。因为时差原因，美国本土是周末，并且是深夜，因此尚没有获得反馈。

　　张飒英表示，戴尔（中国）希望获得更多关于该戴尔销售人员的信息，以进行更进一步的调查；戴尔一向要求员工以诚信取胜，戴尔公司的立场肯定不鼓励员工的这种行为。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

撼山易，撼戴尔难 （2005-11-14, 中国营销传播网，作者：罗俊） 谁将杀死戴尔？ （2005-10-08, 中国营销传播网，作者：侯惪夫） 戴尔营销模式的五大缺陷 （2005-08-24, 中国营销传播网，作者：倪海清） 著名外企戴尔何以留下恶名？ （2005-02-18, 中国营销传播网，作者：郑文斌）