松下幸之助曾说过：“企业最好的资产是人”。员工是企业最宝贵的财富。只有做好了员工的工作，解决了员工的问题，公司才能真正取得长久的成功。可以说，优秀的企业员工是企业最宝贵的财富，更是企业成长的生力军和战斗队。同样，成功的企业也都非常重视吸收、培养企业优秀的人才。人才战略已经成为当今企业的核心竞争力之一。培训对企业的重要性日益受到各级企业管理者的重视。

　　今天，面临市场经济激烈的竞争，没有人会否认培训对企业的重要性。

　　一个企业，当新的技术需要推行革新时，技术员工需要培训，当顾客的投诉经常发生，服务质量下降时，服务人员需要培训，当员工管理出现问题，团队意识淡薄的时候，全员需要培训，当企业销售业绩下降或增长乏力时，销售人员需要培训……总之，企业要想赢得较高的收益和竞争，就必须进行培训的投入。

　　一个销售型主导的企业，销售人员的培训更是企业的重点。营销兵团的组建离不开专业的销售知识培训。如果让不会打枪和不懂指挥战争的部队派出作战，无疑是浪费子弹和兵力。胜利的希望非常渺茫。同样，不经受专业知识培训的营销团队，更不可能在竞争中取得胜利。

　　为什么说培训为企业创造价值？

　　我相信不少企业管理者对销售培训认识存在误区，对销售培训给企业带来的直观价值认识不是太清晰、太深刻。作为一名实效营销培训师，具有近10年营销管理职业生涯的资深企业营销经理人。我对企业的销售培训则有更深的体会。

　　一、 没有经过培训的销售团队注定是不能取得长久性的成功。

　　A企业是一家中小型的科技网络代理制作公司，有销售业务人员20几人，技术人员10几人。年营业额1000万元左右。主要是以网络布线、产品代理销售、网络技术为主。公司老板创业之前是一家当地大型科技公司的网络部的经理。凭借自己丰富的业务经验、客户资源，拉出一帮兄弟成立了这家公司。中小企业在发展初期，都是靠企业负责人的吃苦、勤奋打拼出来的。但是随着企业的发展，市场的竞争，许多创业型的老板不可能象以前一样，事事由自己去处理，如果那样公司也不可能有很大的发展，许多小公司都是这样慢慢被市场所淘汰。特别是中小企业，大多不重视对销售人员的专业技能培训，所谓的销售知识都是靠老板在开月度例会、每周例会上讲的经验，业务人员遇到的问题讨论。平时业务人员只能通过自己对销售的体会和感悟去总结学习。公司考核的是销售人员的业绩，3个月业绩不达标，就要被公司淘汰。销售人员生存的压力很大。我接触过的许多中小企业老板对我说：我只招聘有能力的销售人员。培养他们一来是我们没有时间和耐心，二是担心培养好了不能留住人。三是公司请老师培训销售人员花钱太多，成本太高。四是许多培训公司推出的课程没有针对性，特别是对中小企业、公司的销售人员存在的问题没有针对性开发的课程，参加了培训没有多大效果。这是许多企业老板对销售人员培训认识上的偏见。可是企业要发展就要面临销售团队业绩提升的困境。人还是原来的人，为什么销售状况越来越差？竞争越来越激烈？团队越来越涣散？企业一发展许多问题便暴露出来了。A公司最后请我为企业做咨询、培训。经过我对A企业销售人员培训需求状况调查，分别针对A企业销售人员团队精神、专业知识、销售心态、行业特点、销售技能、集团购买投标技巧进行了4天的封闭培训。培训后学员普遍感觉企业对他们重视了，心态调整了，许多观念和技巧需要更新。执行力加强。企业业绩短时间内就有所提高。老板非常满意。并改变了他认为培训只是花钱的观念。愿意有计划的进行定期销售人员的培训投入。经过我的一年来的培训辅导跟踪，A企业现在已经成功转型为科技和贸易一体的综合性公司。企业效益年年增长。所以说，培训不是花钱，而是投资。不重视企业培训的企业注定不可能获得持久成功。不注重销售团队培训的企业必定不能带出一支百战百胜的销售铁军。大凡成功的企业都重视销售团队的培训投入。

　　二、 没有经过专业销售培训的销售人员，最终是要以企业的代价来弥补。学费不在课堂上少交，就要在市场上多交。

　　销售工作是一项挑战性强、压力大、难度高，很容易让人疲劳和懈怠的工作。没有一个销售人员不经历过失败。战场上是没有长胜将军的。因此，销售人员心理压力大，流失率高。销售人员的成长往往受经验制约，销售经验并不是制胜的法宝。有时经验也是成功的障碍。市场在变，环境在变，消费习惯在变，这世界唯一不变的就是变了。因此销售知识也需要不断更新。培训是最好的学习方式。也是最经济、最节约成本、最体现价值最大化的投资。企业要想在市场上取得更大的成绩，付出最小的代价，首先就是重视销售团队的培训。有计划、有重点、针对性的对销售人员存在的问题进行系统训练。如果企业为了节约培训经费不进行销售人员的培训投入，最终会在市场上付出代价，以失败或失误向市场交学费。这就是学费迟早都要交，只不过是课堂上培训投入多一些，市场上损失就会少一些。学费不在课堂上少交，就在市场上多交。我培训和咨询过的许多企业都存在上述情况。开始不注重销售培训，当自己的产品积压，销售受阻、企业亏损时，才想起做咨询和培训，当然企业也向市场交了一大笔学费。有的企业甚至由此破产倒闭。　　

　　三、 培训是培养卓越营销团队不可缺少的重要手段。

　　销售高手是如何练成的？卓越销售团队是如何培养的？培训应该说是最重要的手段之一。进行企业销售10年来，我也担任过多年企业销售团队的带头人。好的销售队伍，不仅要有制度保证，还要进行有效的培训。要把一名新进销售员工培养成执行力强的销售高手，要把一个参差不齐的销售团队组建成一支无坚不摧的铁军。只能通过各种一系列严格、专业、高水平的销售训练。我把销售培训归结为：企业文化培训（企业认识、企业理念、企业愿景、企业发展历史、目标等）、销售人员的素质培训（商务礼仪、压力管理、时间管理、计划管理等）、销售专业技能训练（产品知识、客户心理、销售技巧、沟通技巧、绩效提升、市场调研、客户开发、客户管理、促销技巧等）、心态和观念（心态、观念、敬业、团队意识等）方面的培训四大部分。培训形式可以采取封闭培训、开放培训、实习培训、会议培训、老员工对新员工的传、帮、带等。培训老师可以是企业领导、销售主管、销售精英、人力资源经理、内部培训师，也可以聘请教授、专家、外部培训顾问等。培训费用可以按销售比例预算投入，也可以根据企业情况量力而行。总之，重视和有效开展培训是一个企业创建优秀销售团队最基本的条件。

　　四、 培训的价值带给企业的不仅仅是业绩的提升，培训已成为提高企业核心竞争力一部分。

　　现代社会企业的竞争归根揭底是人才的竞争。如何选人、育人、用人、留人。各企业都费尽心机。企业销售员工已经不单纯考虑待遇多少，还要考虑个人的成长和发展。俗话说：朋友之间“请人吃饭不如请人流汗”。企业内部则流行：“给员工发福利不如给员工提供培训机会”。“授人一鱼，不如授人以渔”。员工不仅渴望得到好的待遇，更渴望得到成长和提高的机会。培训不仅能提高员工的能力、提高销售人员的工作效率和业绩，提高销售团队凝聚力和工作士气，更成为了企业为员工提供的福利和奖励。成为企业员工激励体系中不可缺少的一环。通过销售培训，短期内可以改变销售团队士气和氛围，提升销售业绩。长期来看，可以保持企业持续竞争力。保持企业育人、留人的激励作用。防止销售人才的流失。可以说，培训已成为企业核心竞争力的一部分。

　　贾福春：营销培训师、资深营销经理人、多家媒体专栏作家。 Jiafc1692@sin.com ，0371—65346937

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