不深入市场，你还想占有市场吗？？

　　不专注于市场，你怎么能赢得市场？？？　　

　　大西北是一块好蛋糕，许多尝过的人都这么说。

　　也许，在许多人的印象中，大西北是一个非常抽象的，比如黄土高坡，比如高山积雪，比如大漠落日，比如茫茫草原……大西北甚至可以用一个词来形容：荒瘠。那么，对于这样的一个地方，是否真的如人所说有可口的市场蛋糕呢？通过对大西北市场的深入了解发现，在这片被许多人的先入为主的印象所笼罩的广袤土地上，其市场前景。甚至可以说，大西北市场已经成为许多品牌实现全国领先战略的一个最重要的砝码。

　　西北地区特征

　　西北市场之复杂，给我们的市场营销造成了极大的困难。要做好西北市场，就必须对其进行深入客观的调查与分析，摸准市场的特点，然后有针对性地开展营销活动。那么，西北市场有哪些比较突出的特点呢？

　　一、人口密度小。可以说，在中国960万平方公里的土地上，西北五省的面积之大、人口之少构成了这个市场的最大特点：人口密度非常小。在这五个省占中国版图1/4的土地上，生活着占中国人口总数将近1/6的人口。人口密度小，必然会导致单位人口的营销成本增加，或者说，会增加营销的难度。

　　二、交通不方便。整个西北地区地形比较独特，沙漠、山丘、高原等比较普遍，由于人口居住不集中，分布比较分散，县城与县城、乡镇与乡镇之间的距离，远远超过内陆，再加上道路状况欠佳，因此，交通非常不方便。这也使市场调查与营销活动的开展难度加大。

　　三、经济相对落后。由于地区差异，西北五省的气候与环境也有很大的差异，差异更大的是经济状况。在有的地方，由于有自然资源如煤炭、石油等，当地的经济就比较发达；而在有的地方，由于缺乏可开发的自然资源，再加上政府的禁牧政策，仅靠农业和打工收入很难形成一定的经济基础。虽然存在着地区经济差异，但是，从总体上来说，西北地区的经济状况并不乐观。

　　四、民族差异大。在西北地区，有一个比较显著的特征，那就是少数民族人口比较多，比如回族，藏族与蒙古族。由于民族文化的差异较大，忌讳较多，因此，要达成沟通与交流的难度也在无形中增加。但是有一点好处就是，这些地方的人都比较憨厚朴实，信用度比较高。

　　五、农民比例高。在这些地方，以农业人口居多，甚至可以说，应该是全国所有地区农村人口所占人口总数比例最高的区域。经济欠发达，城市化进程就比较滞后；以农业为主的经济形态，也决定了经济的落后。在很多地方，农民的人均年收入仅为1300元左右。

　　六、文化水平低。与经济落后相伴随的，是文化水平的落后。尽管近年来，教育设施有所改善，教育水平有所提高，但是总体情况依然不容乐观。文化水平的低下，使他们很少有看书读报的习惯，也就是说，这些地方不仅是经济的沙漠，也是文化与知识的沙漠。

　　七、信息闭塞。除了电视广播外，他们很少有机会能够了解外面的世界，以及外面的世界所发生的巨大变化。遥远的山路阻隔的不仅是他们的眼光，还有他们的思想。在很多地方，他们有的生活在一个小小的县城，有的可能集居在一个山凹，可能甚至连电视、广播也无法正常接收。因此，他们几乎被阻断了与外界的联系，处于信息极度匮乏的状态中。

　　以上是西北地区总体的特征。这些特征构成了我们要进行市场营销的外部条件。那么，在这些地方有哪些市场特征呢？

　　一、口碑效应显著。由于信息闭塞，再加上缺乏消费经验，许多消费者对品牌的选择往往通过口碑进行选择。当然，正是由于缺乏消费经验，一些类似于汽车“拼缝”的“摩”托就出现了，他们甚至成为一些经销商的网络销售员和宣传员。

　　二、价格因素明显。在某些地方，价格的高低能决定一个品牌在当地的市场占有。比如在内蒙古，一般比较接受3000元左右的价位，而且越便宜越好卖。他们基本上不怎么选择品牌，因为那里的消费者认为一辆摩托车只能在草原上骑三年，不管是什么品牌，三年后肯定要换，因此，就选择比较便宜的。浙江某品牌以3000元左右的价格在该市场获得的极大的占有率就说明了问题。当然，还有一些地方由于经济承受能力有限，同时也缺乏品牌意识，因此，对价格比较关注，把价格作为第一选择因素。

　　三、欠帐比较普遍。在陕西、甘肃的大多数地方，欠帐成风。在某些地方，如果不欠帐，就很难卖出去，甚至卖不出去，即使是名头比较响亮的品牌。欠帐掩藏着巨大的风险，死于欠帐的经销商不在少数。而在内蒙古就不一样了，居住分散，这里基本上杜绝了欠帐现象。

　　四、关系营销突出。由于信息闭塞，以及口碑效应的共同作用，依靠各种关系进行营销成为一大特点。比如有的发动亲戚朋友，这是最普遍的。当然，还有一个比较典型的就是，一些经销商原来就是做摩托车维修的，多年的维修经历不仅积累了丰富的经验，还积累了丰富的人脉，并成为当地具有一定影响力的人物，甚至形成了自己的个人威望与品牌。他们不仅可以通过亲戚朋友，还可以通过自己的徒弟，以及熟悉的顾客去宣传和推荐。

　　五、关注售后服务。在所走访的经销商中，有很多是从事多年摩托车维修的，不仅具有丰富的维修经验，还有完善周到的售后服务体系，在售后服务上有保证。有的经销商打开服务牌，还开展24小时救援服务、终身免费维修服务等等，这成为一个受到消费者青睐的闪亮的卖点。

　　当然，由于区域较大，且各地的风俗人情与经济水平不同，消费特点也有一定的差别。但是，从总体上来说，具有2个最大的特点：

　　一是西北市场对摩托车的需求旺盛，是最划算的交通工具，而且相对于其他市场来说，其需求更为急迫，利润也比较高。

　　二是由于区域太大，差异明显，因此，由市场的复杂性所导致的营销难度也在增加。

　　四大难题

　　也许，正是由于西北市场太大太特殊，因此，通常意义上的营销手法在这里并不能获得理想效果，甚至会适得其反。相对于去年，今年的市场已经发生了一些比较显著的变化，最明显的莫过于销量超过50%的下降。如何能够保持去年，甚至取得超过去年的辉煌战果？那就要战胜以下几大难题：

　　一、缺乏品牌意识。在某些地方，一些杂牌车甚至比品牌车的销售更好，一些新品牌也能获得一定的市场。根据调查，越落后的地方，市场就越不成熟，消费者就越缺乏消费经验，因此，品牌意识就越差。在有的地方，一些新品牌就因为赊欠与价格低而一度成为该区域的“名牌”，而真正的名牌却被冷落了。

　　二、欠帐比较严重。在整个西北地区，可能除了内蒙古外，其它地方基本上都存在着欠帐的现象，甚至不欠帐就没有人买。这一个方面是因为消费者经济收入有限，其消费略显超前，因此需要赊欠；另一个方面是因为把钱放高利贷出去了，或者欠下来作为质量保证金。在这两个因素中，第一个因素是主要的。由于竞争很激烈，为了争夺市场，赊帐甚至成为促销的手段。在我们通过对经销商的走访，赊欠导致的资金挤占越来越大，一般的经销商被欠的帐达到20万，多的可以达到200万，这就形成了极大的经营风险，许多对风险的抵御能力欠佳的经销商因此而破产倒闭。如果不把赊欠问题解决好，这样的风险可能会形成一场可怕的市场危机。

　　三、营销理念落后。经销商缺乏培训，尤其对一些小的经销商来说，基本上没有系统的营销知识，对于营销要么是凭感觉，走唯心主义道路，要么是模仿，走同质化拼杀之路。在过去，由于市场的高度饥饿，市场需求极其旺盛，利润也非常高，还谈不上营销。而当市场进入大营销时代后，一些经销商因为缺乏营销手法而亏损倒闭，一些在困惑苦闷中苦苦挣扎，还有一些凭着一招两式暂时领先。但是，在营销的创新性、系统性与持续性上，几乎是一片空白。

　　四、市场趋于饱和。西北人口分布稀，而多年的深度营销使得一些地方的市场逐渐饱和，今年第一季度普遍性的销量下降就是征兆。而去年的冲量也在一定程度上透支了今年的销量，再加上农村消费者的主要收入来自农业收入，而农业收入又受到自然条件的影响，因此，农业收入不是很稳定，导致消费能力欠缺。

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