到底有没有介于两者之间的、更适合酒市场发展现状的营销模式呢？近日，石家庄盛恒源贸易有限公司与当地邮政部门强强联合，开创了“酒类速递营销模式”，笔者拜访了石家庄盛恒源贸易有限公司的总经理赵红卫，并与业界同仁一起就这种模式进行了深入剖析。

　　盛恒源的积极尝试

　　即：由厂家供货至总经销，再由总经销与各速递公司或物流公司合作，由速递公司或物流公司直接将产品送至消费者处。消费者只需拨打订购电话，即有速递公司或物流公司在合同约定时间内送到消费者处。此类速递公司如：中国邮政速递局等速递公司。

　　对于"酒类速递营销模式”，赵红卫非常有信心。盛恒源不仅把"酒类速递营销模式”申请了专利，而且在3月份与石家庄市邮政速递局（即11185）签订了三年的独家配送协议。为了能够让消费者尽快了解、接受这种新的销售方式，盛恒源通过电台、短信、宣传单等多种方式进行宣传，为此，公司还自己培养了多名备用话务员和配送人员。为了增加配送品种，使消费者的选择余地更大一些，同时提高11185的配送效率，盛恒源联合了石家庄市几个颇有实力的经销商，采用多种合作方式共同为11185供货。所提供的产品中，包括52°五粮液、53°茅台、豪华52°王者风范、精制52°老尖庄等高、中、低档多系列十余个品种。价格从380元到28元之间不等。为了完善白酒速递服务，11185在石家庄市内设了4个配送点，并配有33辆小面包车，100辆电动自行车；盛恒源公司自己设置了5个配送点来配合完成配送业务，力求把配送服务做好。石家庄市区内的市民只要拨打11185电话，最慢30分钟内酒保证送到消费者手中。

　　目前盛恒源公司已基本准备就绪，整个速递营销将在4月底、5月初启动，并进行为期三周的送酒优惠活动。第一周前200名拨打11185订购酒水的消费者免费赠送酒一瓶；第二周前200名拨打11185订购酒水的消费者享受原价的5折优惠；第三周前200名拨打11185订购酒水的消费者享受原价的8折优惠。为了保证消费者受惠面，活动中，每餐桌或每家庭限送1瓶。

　　跳过中间环节，直抵消费终端

　　对于行业内的厂家和经销商来说，目前的白酒销售模式导致了一系列问题，如价格不统一、假冒伪劣猖獗、窜货、向终端交纳巨额费用等等。盛恒源和速递部门合作，跳过销售的中间环节，直接面对消费者，不仅保证了流通过程中的产品质量，而且降低了销售费用，能够保证资金的及时回流。

　　对消费者来讲，通过11185不仅可以买到绝对纯正、低价的酒水产品，而且享受的服务更方便、快捷。由经销商直接配货，不用担心买到假的产品（承诺"假一赔十”）；省掉了销售费用，可以让消费者直接获利，买到便宜的酒；送货上门，让消费者坐在家里和酒桌上就可以直接买到酒；30分钟内保证送到，及时方便。为了方便婚宴和团购，11185还将专门设立婚宴、团购频道，对于婚宴用酒，盛恒源公司还可以提供摄影、婚纱、优秀礼仪等超值服务。

　　赵红卫透露，酒类速递营销是一个新兴模式，目前只拿石家庄市区做试点，时机成熟后将向周边及外省推进。在此之前，石家庄郊县仍以传统流通模式为主。即使在市区，盛恒源也将先选择几个较大的餐饮店铺，同时进行传统和速递两种销售模式，边推广边引导。

　　保持低价、处理酒店关系是难题

　　盛恒源的积极尝试受到了众多酒类经销商的关注，他们就这一模式发表了自己的看法，其中，价格、与终端的关系是经销商们议论的焦点。

　　石家庄市糖酒公司胡宝贤经理说："酒类速递营销模式”是一个好事，为酒类经销商趟开了一条路。但是这种模式有两个地方需要注意：一是虽然没有了面对分销商和终端的中间环节，可"送货上门”需要大量的投入，如支付给11185的费用等，这些费用必然要加到货物里面，而这自然又使产品加了价，消费者得到的实惠有限。二是经销商联合做这种模式，必须要有一个成熟的协议或者合同约束双方，只有把各项合作细节讨论清楚，才能共同把速递营销模式做得更好。

　　河北另外一家大型经销商（应其要求，隐去真实姓名）表示，这种营销模式确实比较新颖。对消费者来说，这种新营销模式的关键点一是便捷，二是价格。现在城市零售业发展很快，大型商超到处都是，虽然速递比消费者自己去买要便捷，但是价格能够比商超优惠多少？名牌产品价格透明度已经很高，利润空间如何保证？非名牌产品的点名购买率有多少？名牌产品一般都已经运作地比较成熟，经销商自己有"送货上门”服务，11185能比经销商自己配送快多少？一种新的营销模式要成长，必须有消费者的支持。多数消费者选择这种渠道，才能更快蓬勃发展起来。现在无法断定的是11185的影响力到底有多大，如果消费者的接受不如预想的快，巨大的运营成本，经销商将难以承担。

　　除了河北经销商普遍关心的价格问题外，南方不少商家还谈到了酒店可能出现的抵触情绪。酒水是酒店的重要利润来源，北方市场的酒店目前对自带酒水不敏感，但在上述模式形成规模之后，必然要和酒店发生利益冲突。在南方经济发达的城市，比如南京、杭州，大型酒店严格禁止自带酒水，否则就要收取10％～20％的开瓶费，在这种情况下，速递酒水仍然无法突破买断商营造的终端封锁。

编后：新的营销模式的探索是一件很不容易的事情，从定型到运作再到结果，要经历艰辛的过程。盛恒源公司给行业运作提出了新的思路，虽然现在还没有看到结果，但是这种尝试丰富了酒行业的营销思维。祝愿"酒类速递营销模式”能够一路顺风！

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