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新疆白酒忧思录（上篇） 一直以来，没有哪个行业象白酒行业一样倍受争议。从产品本身的利与弊，到营销模式的多元化的探讨等等，无不在业界和消费群中存在着不同的理解和见解。但我们也应该看到，白酒在中国已经超越了一个饮品的意义，它不仅仅是做为一个功能性的饮料存在，而是已经深深的植根于中国人的生活与情感之中，成为我们文化的一部分，因此我们可以断言：白酒在相当的一个时期内，绝不会退出历史的舞台，这个被有些人判为夕阳产业的行业也绝不会消失，它在中国仍然拥有最广大的消费市场。 新疆白酒经过几十年的发展已经取得了一定的成绩，伊力特已经确立了全国性品牌的地位，肖尔布拉克也已经开始走出新疆，完成了全国市场的点阵布局，并且于2003年在全国3 6000家白酒企业中脱颖而出，成功的迈入了中国白酒百强企业的行列。并且以其高速的增长率成为2005年度中国最具成长潜力的白酒十大品牌之一。但是相对于全国白酒市场每年450吨的产量来说，新疆每年7——10万的产量相对还是较低的，新疆酒在整体行业上还存在着各种各样的问题。 在这个全国白酒市场基本呈现缓慢的恢复性增长的时期。新疆酒如何把握住历史的机遇实现整体性突破？如何保留新疆白酒独特的风格与文化？如何让新疆白酒在我们这一代人手中发扬光大？这需要我们有勇气正视自身的问题。 本文希望从几个方面抛砖引玉。 第一部分我们的问题 一、 急需转型的新疆白酒企业。目前大多数新疆白酒企业都是计划经济时代建立的传统的产品+销售型企业。其管理模式普遍具有两头小中间大的纺锤型特点，即轻产品研发和营销，重生产建设。而现代企业的特点是普遍更重视产品研发和营销，而相对在生产建设上投入较小。这不仅是经营观念的转变更是竞争的需要。前者的结果是生产与市场与消费者存在脱节的现象，产品与品牌逐渐老化、市场缺乏应有的活力与效率。在全球经济一体化、市场细分与竞争日益激烈的今天，许多新疆酒企还单方面把追求年生产产量作为奋斗目标，还仅仅把营销工作作为一个部门管理，甚至许多酒企的销售部门仍设置在生产所在地，而新疆大多数白酒企业都不仅远离内地，而且对于乌鲁木齐这个新疆政治文化信息中心这个新疆竞争最完备和最具影响力的市场来说，也有相当的距离。营销部门作为一个临阵的指挥所，没有占据一个战略制高点，那就如盲人骑瞎马，夜半临深池一样危险。因此，新疆酒企急需建立以市场为核心，以消费者为导向的经营机制。 二、 轻营销战略，急功近利的新疆白酒企业。 新疆酒企对营销战略的态度有两类：一是轻视。认为战略是务虚的，可有可无；二是好高骛远。重视是有了，但基本处于主观的自发阶段，缺乏科学的战略分析，因此不切实际。相信这两种心态而导致的新疆白酒企业的发展或曲曲折折或举步维艰的例子比比皆是。 普华永道咨询公司在一项企业经营趋势的调查中发现，世界上快速发展的企业中三分之二以上是制定了详尽的务实的企业营销战略规划的。这项调查还表明：制定了营销战略规划的企业在过去五年内的销售增长率比没有计划的企业要高出69%；通过营销战略规划从新产品或新服务中获利的比例明显要高；通过推动营销战略的落实，把很多经理人从日常琐碎的事务中解脱出来，使管理致力于解决对企业至关重要的问题，使经营任务的完成更具把握，同时在营销战略的指导下创建与客户、供应商、竞品的新型关系，从而使企业获得更大的竞争优势。 战略营销已经成为企业获取更高利润、开发新品、实现企业扩张、开拓新市场的核心。广告、通路等传统制胜因素的作用已经变得越来越小。 新疆白酒企业需要以科学客观的态度正视自己的过去、现状和未来，从而审时度势制定系统的务实的营销发展战略，合理配置资源，才能使自己生存下来，并谋求走得更远。 三、 资金与人才成为制约新疆白酒企业发展的两大瓶颈。 长期的产销失衡，导致了新疆白酒企业普遍处于缺乏资金的尴尬境地。去年以来新疆市场受一系列经济事件的影响发生的变化，更使新疆白酒企业雪上加霜。新疆白酒要在诚信自律拓展融资渠道、消化库存保障现金流量、市场细分降低管理成本等方面还有大量的工作要做，任重而道远。谁渡过了这个漫长的冬季，谁就会取得长足发展的优势。 所有营销战略的执行依赖于企业自身建设和一个高素质的营销团队。因为营销门槛较低，所以从事白酒销售的大多数为刚刚参加工作的年轻人，他们有热情但稳定性较差，频繁的人员流动导致了战略不能够连贯始终的实施、军心不稳及大量的呆坏帐等等；因此必须重视营销人员素质与技能的培训，打造学习型的团队，并且要制定合理的绩效考核制度，描绘良好的愿景，建立科学的职业规划体系，使每一个营销人员都成为一个SBU（strategical business unit）。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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