张伟是一家软件企业的IT销售经理，由于他所服务的企业客户分布在不同行业，所以这些客户经常会有各种不同的问题等待张伟解决，但张伟凭着自己快速的学习能力，能够在最短时间内了解客户的企业背景与相关知识，继而提出有针对性的专业化服务，从而赢得客户的赞誉。

　　有一次，张伟代表公司去参加一家大型房地产企业的软件系统招标工作。除了张伟公司之外，其他几家参与投标的IT企业都有着丰富的房地产软件系统开发经验，虽然张伟所在的公司没有这方面的经验，但在业界有良好的声誉，所以招标方也邀请了他们参加。

　　由于面对强劲的竞争对手，且自身在这方面无充足的经验，所以张伟的领导对公司能否中标几乎不抱希望。但张伟却没有放弃，他认为自己的公司虽然没有房地产软件系统方面的直接设计经验，但是在其他方面的技术优势完全可以弥补这方面不足。

　　从拿招标书到向客户领导介绍项目设计构想有一个星期的时间，能否在客户领导面前阐述清楚自己公司的优势以及对项目运营的构想是中标的关键。抱着尽力拼搏的信念，原先对房地产行业一无所知的张伟，找来了大量的行业资料仔细研读，连续三天三夜恶补房地产方面的知识，他还根据招标方的企业发展情况，与公司技术开发员仔细探讨系统设计的一些创新性构想与细节性问题。

　　一个星期下来，张伟整整瘦了一圈，但他心中却对房地产行业有了充分的了解。在面向客户领导的项目说明会上，张伟深入浅出地阐述了自己对系统运营的整体想法，他对项目把握所表现出来的专业性与高度深深折服了客户，最后力克群雄，赢得了合同。

　　在入行一年后，由于业绩骄人，张伟就由一名普通销售人员升职为大客户销售经理。在竞争激烈的销售行业中，张伟正是凭着出色的学习能力，总能成功地跨越许多知识的障碍，为客户提供最专业性的服务，从而赢得客户认可。

　　学习能力：学习什么，如何学习　

　　时代不断在变化，客户不断地成长。在这个倍速发展的时代，除了变化，没有什么东西是不变的——而学习则是让营销人了解外部世界、跟上客户步伐的最有效径途。

　　但是，许多营销人员由于学历并不高，往往认为自己对新知识的理解与吸收能力不如他人，并认为只要经验丰富就可以应付一切，所以他们对学习的积极性并不高。这种错误的思维往往局限了他们发展的空间，令到他们发展停滞不前——许多入行多年的老营销人员会发现自己虽然在某一方面有充足的经验，但达到某一高度之后，就无法突破自我的天花板，在职业发展上难以获得大的进展，甚至被一些更年轻的后来者超越。究其原因，个人学习能力的欠缺往往是局限其发展的重要原因——在一个瞬息万变、一日千丈的商业社会中，客户的需求不断在提高变化，如果营销人员只凭以往的经验，而没有及时充分新的知识去了解最新行业发展，他们在面对其他准备充分的竞争对手时就容易处于劣势，同时也难以对客户的最新需求提出最有效的解决方案。

　　学习者不一定是成功者，但成功者必然是擅长学习者。纵然如李嘉诚这类商业巨子，在年逾七旬之时，他依然强迫自己每周读完三本书、几本杂志，让自己时时能了解社会最新知识。而对于身处瞬息万变的营销行业对营销人来说，学习新知识，了解社会、行业、客户最新情况是一种工作必须。

　　从职业发展的角度，营销人应该从以下三方面去培养、提高自己的学习能力：

　　一、 能够及时了解行业信息、技术发展。营销人员只有在对行业信息充分把握的基础上，才能向客户提出专业的建议，才能就某些问题与客户进行深入探讨。成为专业家型的人才是社会对营销人员一种要求的趋势。

　　二、 快速地汲取最新知识，了解社会发展趋势。随着社会与市场的发展，很多项目的发展往往需要多方面的知识互相支持与配合，所以营销人员在通晓本行业专业知识之外，还应多了解其他方面的资讯，从而多角度、多方式地为客户提出出色的解决方案，最终赢得客户的认可。

　　三、 根据客户需求，快速学习相关知识。由于营销人员经常要面对不同行业的客户，而这些客户由于不同背景，他们的着眼点与侧重点也各有不同，营销人员要赢得与客户对自己专业性的认可，必然要了解客户行业的信息。通过出色的学习能力，深刻地了解客户需求，这就是许多营销人员成功的秘决。　　

　　对于许多营销人来说，营销工作是一项高压力、不断挑战自我的职业。虽然在发展路途中会面临着许多障碍与压力，但是优秀的营销人员总能通过出色的学习能力，最大程度地把握到社会与客户的发展变化，以知识为后盾，充分地做好前进准备，步步为营，百折不挠，最终迈向成功的征途。

　　林景新，战略营销咨询顾问，广州某咨询公司策略总监。电邮： mynewvictory@hotmai.com ，电话：13711578184

	林景新：林景新，营销传播及企业危机管理专家，中国式企业危机管理理论的创立者与实践者，著有《中国式企业危机管理》、《网络危机管理、《营销造势》、《创意营销传播》等专业著作。现任中国多家顶尖公共关系传播集团高级顾问，为多家企业及机构提供声誉管理、品牌管理、危机公关、营销传播方面的咨询及培训。 Email/msn: Jingxin_lin@hotmail.com Mobile :13711578184 （广州）
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