从2004年9月至今，在湖北医药保健品市场中，有两大类疾病用药市场非常火爆：一为鼻炎市场，一为皮肤病市场。而在这两类市场的激烈竞争中，又以两家企业的产品竞争尤为激烈，如果说从去年到今年，这两类市场的竞争态势可以用“千军万马过独木桥”来形容，那么其中两家企业产品的竞争就可以说是这“独木桥”上的狭路相逢了，他们在广告诉求、投放力度、渠道网络建设、终端推广等方面全面竞争，犹如一场激烈的“巷战”，其中，湖北纽莱孚生物科技营销总监许宇龙先生所运作的“UB鼻炎舒通”和“癣清”在这样一场“狭路相逢的巷战”中表现的娴熟的市场运作策略和手法，细细品来，不经意之间“杀机重重”，令人佩服。笔者作为许宇龙先生的咨询合作伙伴，全程见证了其两个产品的运作细节，现在此披露，并粗浅分析。

　　 2004年9月，鼻炎市场中的银离子2000在湖北上市，其操盘手以新颖的广告表现形式（相关媒体已报道许多，在此不一一赘述），气势磅礴的广告投放力度以及独特的鼻咽同治的治疗机理一下子牢牢的抓住了患者的眼球，并迅速激发患者的购买需求，销量日趋看涨，一时令业内人士侧目。而此时，湖北纽莱孚生物科技的许宇龙先生所带领的营销团队正在为新品UB鼻炎舒通做上市前的各项准备工作。他们所面临的情况是，银离子刚上市约半个月，其市场优势尚为完全确立，但是，从市场反馈的信息来看，银离子已经对当时销量不错的某鼻炎贴剂产生了威胁，导致该鼻炎贴剂销量急剧下滑。这个时候，UB鼻炎舒通进入市场，如何应对银离子这个强势的竞争对手，成了摆在营销团队面前的重要问题，“狭路相逢，勇且智者胜”是许宇龙挂在嘴边的一句口头禅，多年的市场浸淫，让这个陕西汉子无所畏惧，许宇龙判断，如果有多家产品共同炒做，鼻炎市场将成为04年医药保健品市场的富矿！他果断决定：立即上市，跟进炒做！在银离子上市后的第20天，UB鼻炎舒通在《楚天都市报》上正式投放第一期整版广告，这以后，UB就开始和银离子较上了劲。但是，银离子在广告表现形式上的全面创新，几乎颠覆了以往医药保健品的广告表现形式，广告令人耳目一新，记忆深刻；而且银离子的广告力度之大，也是前所未有，这就给后来者筑起了一道高墙，短时间内根本无法超越。　　　

　　 经过对比分析，我们发现，银离子广告策划相当到位，文案表现出强大的卖货能力；而且银离子的广告投入在月均100万上下，几乎全部为《楚天都市报》整版；而UB鼻炎舒通不但在广告表现上逊人一筹，在广告投入上每月50万左右的预算也无法与之相抗衡。摆在面前的似乎都是明显的劣势，怎么办？面对难题，不但要有无畏的勇气，更要有不同常人的智慧，激烈的头脑风暴过后，我们的思路逐渐清晰，既然在投入上注定无法与之抗衡，那么我们就寻找两者的共同点，把UB鼻炎舒通定位在银离子的跟随者上，在这方面，UB鼻炎舒通与银离子同属于喷剂，在治疗方式上有共同之处，容易引起患者的认同，作为市场强势品牌的跟随着，我们只要把握好跟随的尺度，在允许的范围内从广告诉求表现到终端的柜台陈列等细节上全面模仿，利用银离子的影响力来拉升UB的关注度，在电话咨询、药店促销服务、产品价上打差异化牌，说服购买，从而在激烈的竞争中分得可观的市场份额。思策略明确后，我们在UB的广告表现上做了适当的变动，学习借鉴银离子上软下硬，类似新闻的排版风格以及文案故事化生动化的表现风格；媒体投放则采取与银离子排期相同的策略，只要报纸上有银离子的广告，就有UB的广告出现；在渠道和终端的拉动中，制订合理价差，做好店员的激励和培训工作，从细节抓管理，以管理促效益。

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精细营销撬开快速致胜的大门 （2005-01-18, 中国营销传播网，作者：福来顾问）