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企业驻外机构的三大“纪律”八项“注意” 当一个企业实现了规模升级或品牌升级后，为了谋求更大的市场发展空间，很多企业往往采取设立驻外机构的做法，目的是加强市场监管、对渠道精耕细作，以达到深度分销、提高占有率从而实现提升市场销量的目的。 驻外机构的设置可以使厂家协助经销商更好地实现市场覆盖，达到“多赢”的理想运作模式。但驻外机构的设置和管控不当，也会让营销费用一路“飙升”，甚至出现“诸侯割据”局面，并且如果总部缺乏有效监控或者疏于管理，其结果往往也是“成也萧何，败也萧何”，甚至发生“将在外，军令有所不授”、“挟天子以令诸侯”的失控局面。因此，驻外机构健康、有序的设置和运做对于企业的快速扩张和持久发展至关重要。 驻外机构的三大“纪律” 企业在实现了原始的资金、网络和品牌积累后，企业驻外机构的设置便成为必然，但如何将设置的驻外机构持续快速地发展也同时被提上企业的日程，笔者认为，企业在设置驻外机构及其运做时，应该充分考虑并遵循以下“三大纪律”。 一、财务要独立。很多企业对于驻外机构大多“厚爱有加”，给予充分的信任，在这种“过分宠爱”的驱使下，往往使驻外财务部门成为该驻外机构的“小金库”，而缺少对总部财务部门的双向交流与沟通，时间久了，就容易滋生驻外机构的“腐败”现象，直至“东窗事发”。某奶粉厂家河南办事处主任李兵是该厂一主管销售副总的“红人”，该厂在郑州设立了办事处机构后，李兵凭借着强大的“后台”，无视公司总部的财务管理流程，自收自支，对公司财务部“熟视无睹”，帐目做得“一塌糊涂”，并多次指使驻外会计挪用货款，直到该厂财务总监换人，新任者下来审计时，才发现财务“漏洞”，但已有近10万资金不在帐上。因此，企业要避免此类现象发生，驻外机构的财务部门可以在行政职能上隶属驻外机构管理，但在业务功能上一定要实现同总部财务向上、垂直管理，也即驻外机构财务部门在协助驻外机构做好销量统计、库存管理、货款回收、费用列之、预算等工作之余，要建立定期、定向向总部财务部门述职的工作流程，做到财务上的真正独立，杜绝“寄生”和被驻外机构的“非法占有”。 二、制度要严厉。很多企业的规章制度“汗牛充栋”，但对驻外机构却“鞭长莫及”，诸多企业内部“典章”流于形式，而对于相关责任人出现问题后，近似“隔靴搔痒”的所谓“惩戒”往往让人毫无畏惧，甚至更加肆无忌惮。鸿发小食品公司的销售总监陈伟去东北分公司巡查暗访时，发现分公司的行管人员脱岗现象严重，上班时间竟然有人出去逛街买衣服，上午10点多去租住的公寓检查，发现还有1/3的营销人员还在休息或打牌，更让人难以容忍的是，分公司经理“悄无声息”地出去了两天后，竟然到现在还没有回来。此行终于让陈伟明白了为何东北分公司销量上不去的原因。回去后，公司立即撤消了该分公司经理的职务，并对相关违规人员进行了严厉处罚，新任经理到岗后，经过狠抓制度落实，很快，东北分公司的销售业绩就有了较大幅度的提升。因此，驻外机构要想稳步发展，首先要严厉制度，让公司相关制度不仅“上墙”，更要“上心”，通过富有人性化的管理和严格的规章制度，让驻外机构呈现良好的精神及工作风貌，促使驻外机构经营业绩蓬勃上升。 三、监察要得力。机构要提升，监察要先行。驻外机构由于游离于公司的“视野”之外，因此，建立完善和健全的监察制度和监察体系尤其重要。某啤酒集团在国内有11家分公司，2005年，该啤酒公司还计划再设立两家分公司，该集团驻外机构虽然很多，但各个分公司却呈现出一片你追我赶、热火朝天的欣欣向荣景象。该公司的驻外机构为何会出现这种让人欣喜并倍受鼓舞的局面呢？其实，这一切都得益于该集团良好的监察体系的建立。在该集团设立分公司之初，就“博采众家之长”，广泛征求意见，建立了一整套关于分公司销售、库存、帐款回收、费用、市场等相关监察和考评制度，并明确到人，责任到人，定岗定员，财务和市场部垂直管理，优秀的予以及时奖励，表现差的狠狠惩罚，让各个分公司“不敢越雷池一步”，取得了较好的驱动加压效果。因此，驻外机构的设立，监察部门一定要“警钟常鸣”，通过建立监察体系，使驻外机构的监察工作“有章可巡，有法可依”，从而促使驻外机构的“基业常青”。 关于作者：
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