首先我们要根据当地市场的情况以及该产品在市场的占有率来制定合理的促销方案。听小陈说他们的产品在当地的市场占有率还是可以的，年销售达18万件，其产品见货率也达80%，由于前期开了定货会，有一部分客户定的货还在经销商的仓库，如果活动力度大了怕影响二批商的积极性，不做活动产品又走的很慢，出现这种情况，我觉得我们在做活动之前必须要对整个二批商的库存了解清楚，如果二批商的库存大了，我们即使加大力度做也是达不到预期的目标，还不如不做；如果二批商的库存不大，产品消化期只有5-12天，那我们可以加大力度来搞一轮促销，但前提必须是大热天，下雨或阴天都不行，至于有部分批发在定货会定的产品没拿走，我们可以通知他们享受目前的政策，但必须要一次性拿完，不得留在经销商仓库，促销方案的制定，可以在原来的促销基础上在让经销商出点费用来刺激二批商进货，政策一定要有明显的坎级，促销品一定要吸引二批，譬如用大伞或者用好销的产品来进行搭赠，多定多送的方法，也可以限量，体现这次活动的价值，促销时间在5天左右，活动时间结束马上恢复原政策，必须要严格控制促销时间，但是如果在活动时间内二批进货量不大的话，或者有很多二批在活动期间没进货，可以通过业务员再次拜访时给予政策支持，因为有很多二批商知道业务员手里有费用，喜欢向业务员进货讨费用，这时我们的业务员就要学会抓住二批的心理，不要爽快的答应他们给予上次力度政策，在谈话中要让他们知道你是有权力向公司申请费用但是不一定能申请下来，你可以拿起电话故意向你的上司请示，让他们感觉到你在为了他们多点促销而努力，政策给他们可以但必须要有个量，100件或者200件的进货，不过这种方法不能经常使用，不然每次都是在活动结束之后要促销政策，会影响促销质量。

　　活动结束完如果能出库20000-35000件的话，说明我们的促销政策是对的，接下来我们应该考虑终端市场了，二批商吃饱了不能饿了终端的客户，我们也要制定一个合理的方法来激励终端进货，具体如下：

　　1、凡在规定时间里向二批商进货达到30者给予奖励1件同等产品，凭进货单奖励；

　　2、凡在规定时间里检查冰冻我司产品给予1：5的比例进行奖励。（如冰冻5瓶奖励1瓶）我司产品必须要陈列出来。

　　以上终端活动的工作量比较大，需要业务员的跟踪到位，但效果绝对是很好的，其费用大，需要公司支持才能做好。

　　当我把我的想法与小陈沟通后，他立即兴奋起来，一直捆扰他的问题终于有了个眉目，现在万事具备，只欠天公的晴朗了。其实我们所做的每一件事情都是为了市场能良性的运转，像小陈遇到的问题也很普遍，关键要如何去分析市场，找到市场真正需要什么东西才能解决，像医生给病人看病，就得对症下药，当然啦，如果过度的压库对市场的负面影响是很大的，现在的消费者对饮料的日期非常敏感，作为一名精干的业务员要懂得分析市场的需求量，不能盲目的压库，应该多走走市场，多了解市场才能做好销售。只要你努力了，思路对了，出路也就不用愁了，我以前的领导曾经说过这么一句话：机会永远留给勤奋和实干的人。在这里我也祝愿那些在市场上努力奋斗的销售战士们，机会永远是你们的。

　　邓富雄----从事快速消费品销售工作近5个春秋，现在国内一家饮料龙头企业工作，曾担任过区域经理，有相当好的业务经验及销售队伍的管理能力。邮件地址： dengfuxiongwhh@vip.16.com ，电话13959533441　欢迎来信来电沟通。

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