·为什么成为一个受欢迎的供应商不仅仅是提供最低的价格？

　　·为什么广告合作计划比单纯为客户的广告买单更有价值？

　　·怎样与客户建立合作关系，使他们向你征询意见？

　　·为什么对供应商的方案来说，总存在预算上的限制？

　　·为什么你最大的财富就是你的创意和经验——应当如何从中受益呢？

　　·怎样不花太多的钱就可以推销你的公司和产品？

　　或许你有上述类似的很多疑问，不知道怎样解决，《如何成为金牌供应商——251个赢得零售商的妙方》（已由上海交通大学出版社翻译出版）可以帮助你在商战中取胜！

　　与零售商沟通中的问题，不仅仅是国内制造商和供应商时常面对的问题，也是国外制造商和供应商天天头疼的疑难。《如何成为金牌供应商——251个赢得零售商的妙方》一书的作者里克·希格尔和汤姆·谢伊像零售商一样地思考和行动，了解零售商的情感起伏。他们之所以可以这样做，是因为他们拥有50多年一线的零售经验，拥有自己的零售商店，并都出生于零售商世家。但有所区别的是，汤姆来自阿肯色州，具有硬件商的背景，而里克来自波士顿，具有25年的零售从业经验并拥有一个在新英格兰地区最为成功的妇女用品单体专卖店。在他们零售生涯中，里克和汤姆均应邀为多家出版物写文章，这些邀请最终促成了他们的独立写作、演说和咨询生涯。这些事业又将他们带到众多的商业展览并在其中发表演说。巧合的是，这两位经验老道的演说家比较了他们在全球各地发表的累计超过2000场的讲演，发现了一个相类似的主题。这隐藏在每位演说家几乎在每场商展上都会被问到的一个问题中。值得注意的是，这个反复出现的问题不光在里克和汤姆受邀发表演说的展览上被零售商问到，同时也会被参展的销售代表和制造商问到。

　　问题通常以类似的形式被提出来，首先是一个假设，“假如你是一个零售商”或者“假定你一直与零售商打交道”，然后才引出真正的问题：

　　“我怎样才能与他们做成更多的生意？”

　　每次这个问题都会被加上一个限定：

　　“前提是不需要我做出什么让步”

　　也就是说：我怎样可以不降价就能够与零售商做成更多的生意？

　　当里克和汤姆向销售代表和制造商们解答这个问题，给出自己的建议时，两位作者发现即便是提供最基本的建议，也会出现听众的惊叹。

　　典型的回答是：“我居然从未想到过！”

　　这种普遍存在的对于常见解决方案的渴求，促使了《如何成为金牌供应商》这本书的诞生。该书从广告、培训机会、促销方法、团结零售商、商业展示、购买、实践等七个部分从林林总总的收集了251种解决方案。

　　例如：在第205条中——“别人都买了”，告诉我们不应当仅仅因为别人都购买了某种特定的商品，就可以建议每个零售商都去购买。销售代表有义务告知他们的买主哪件商品最畅销，但这商品并不一定适合每家店。如果说有什么依据，那就是流行并不可以成为购买一件商品的理由，因为如果每家店都经营同样的商品，零售商就不能获得额外的利润了。让你的销售代表采用其他一些暗示丰厚利润的陈述，而不是“别人都买了”这样意味着低利润的解释。

　　在第231条中，提到的“我不是骗子”。该方法指出的问题正是国内外商家所共同面对的问题，即做生意需要正直诚实。尽管这是一条最简单最基本的原则，但是并不是每个供应商都能够做到的。绝大部分零售商都会对那种不讲诚信的供应商敬而远之。诚信正在重新成为风气。零售商对不讲诚信的供应商都很恼火，而且会记忆深刻，并且会告诉别人自己的经历和遭遇。

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　　虽然在这251种方法都没有过多的言辞进行详细的描述，更没有精确的阐述该怎么做、什么时候做……而是直截了当的给出了一个方法，这种方法将会制造商和供应商在与零售商合作的环节中，成为产生创意，制定战略战术以及经营理念的可靠来源，从而使作为供应商的你，符合零售商的需求，同时你也会成为客户眼中的最佳业务伙伴——金牌供应商！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： retail-chain@soh.com