“老大，对手的特价活动对我们冲击挺大的，你看是不是也做一二款呢？”业务如是说；

　　“经理， XX、XX都在搞特价，我们什么时候做啊？导购员如是说

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　　特价不大卖，成本又下不去，终端的呼声又那么高？特价到底要怎么搞才有效呢？”这一问题让许多销售经理伤透了脑筋，也困惑了很久。　　

　　十一，遭遇对手强劲阻击！

　　去年“十一”期间，Y市吸尘器市场爆发的一场恶战，对于“美特”的区域经理阿森来说，就像噩梦一般，让他刻骨铭心。

　　和往常一样，阿森还是准备做“堆头演示特价”促销活动，效果明显，做起来轻车熟路嘛！与总部确定活动方案后不久，市场主任就赶在“十一”的前两天，一一落实了进驻卖场的相关细节、手续，如演示台、水柱、临促进场、堆码位置等。“十一”的前一天，阿森特意开着车，去重点终端转了一圈，他发现其它吸尘器品牌除现场悬挂了几张促销海报、在柜台旁摆了个小堆头外，也没有什么明显的促销迹象，“十一”的销量应该不会差到哪儿去吧！阿森心想。

　　与此同时，老对手海尔、LG等正在悄悄的、精心布控一场大规模的SP活动，欲在“十一”期间重拳出击，彻底击退二线品牌步步逼进的攻势。9月30号晚7点后，海尔、LG等终于露出了“狐狸”尾巴，开始全面布置重点卖场…..

　　“十一”，三环北路某旗舰店，人潮汹涌。老百姓积攒许久的消费热情如“井喷”一般爆发，纷纷涌向各大卖场，疯狂Shopping，门店的日零售量成倍成倍增长，吸尘器也不例外：三天下来，海尔、LG的销量合起来突破了100台，是卖场其它品牌销量总和的3倍还多，而“美特”才刚刚实现“历史性”的突破。导购员在对手强势的促销活动面前，信心被彻底打跨了。

　　问题骤然变得严重了起来，本来还心存侥幸的阿森只得召开紧急会议，采取应对措施：如加赠价值较高的“电动牙刷”、避开锋芒主推手提吸尘器、加强临促流动演示等……

　　可能是措施得力也可能是对手的旺劲过去了吧，“美特”的销量开始一点一点动了起来，但销售的高峰期却已经错过了。

　　七天下来，卖场整体销量高达240多台，海尔以103台的销量位居老大、LG以73台的销量紧随其后，“美特”仅卖出11台，位居卖场倒数第二。其它卖场也差不多是这个情况。

　　检讨会上，阿森除承揽自己在决策上的严重失误外，还就主要对手的促销活动做了一番这样的分析：

　　海尔，价格下拉得相当厉害，下调幅度基本上达到了20%；价格促销手段也非常灵活，如部分主销机型调价后，还参与了卖场组织的各类返券促销活动，——如“满200返50元现金券”等。然后，丰富的赠品资源在一定程度也赢取了不少的顾客，像小国旗、小喇叭、气球、多功能刷头、烹调碗、电熨斗、车载吸尘器等赠品应有尽有，力度之大无人能及。此外，专柜节庆气氛浓，如在玻璃搁板下装饰小灯笼、横柜上插放小国旗、地面上张贴深红色的海尔地贴等，远远看去海尔柜台就像一团跳跃的火焰，非常惹人注目。特别是，海尔与卖场的经销伙伴关系，更是得到了卖场的优惠照顾，如低价买断促销区，长期做堆头促销等。

　　LG，虽说没有全线调价，但常规特价机加大了赠品投入力度，除赠送刷头外，还额外加赠了烹调碗、伸缩杆等。其次，LG利用节假日客流量大、购买力强的特点，赶在“十一”之前完成了几款新品铺货入市的工作，为其节假日主推高中档机型的市场部署赢得了有利条件。此外，LG利用资金雄厚的优势，买下了主通道上的一个迎面码放了近80台特价机，配合吸力演示、现场叫卖等手段，“十一”七天堆头至少下去了一半。再加上，LG一贯坚持的“低保底、高提成、高奖励”的考核激励办法充分调动了导购员的销售热情。

　　会上，阿森总结说：现阶段，LG以主攻高中端市场为主，暂时还不会构成正面冲突，但海尔在中低价市场发动的“超低价”攻势，已严重侵犯了“美特”的市场利益，“美特”必须以彼之道还彼之身，展开几次大型的阵地战，抢夺市场份额。　　

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