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洋葡酒：抢滩与突围 洋葡萄酒抢滩华南 “你问我为什么要经营洋葡萄酒,这可以用广东和法国做一个对比.法国国土面积51万平方公里,是广东的3倍;人口6000多万,是广东总人口的60%.法国一年的葡萄酒销量是多少?500万吨,是广东去年葡萄酒销量的150倍以上,你想想,这样一块市场有多大?” 面对笔者的提问,一位经销商这样解释了他由白酒转做洋葡萄酒的理由. 其实,在洋葡萄酒厂商心中,广东早已是其登陆中国大陆的桥头堡,也是他们急欲夺取的一块大蛋糕.6月7日,意大利对外贸易机构和领馆在广州举办意大利美食节,美食节专设葡萄酒品酒会,该品酒会在广州和深圳举办两场,意大利厂商趁机向中国经销商,消费者展示并推出数量众多的意大利葡萄酒.澳洲葡萄酒也不甘心错过抢滩华南的机会,6月19日,由澳洲酒业有限公司主办,澳大利亚驻广州总领事馆支持的“2005澳洲葡萄酒交流会暨蓝澳红酒中国首发会”也将在广州举办,会议将以澳大利亚葡萄酒讲座,露天自助餐会等形式宣传”新世界”葡萄酒的代表—澳大利亚葡萄酒,洋葡萄酒抢滩中国大陆市场的号角此起彼伏。 洋葡萄酒广东突围 一面是高调的抢滩。另一方面，已经进入市场的洋葡萄酒的表现怎样呢?“葡萄酒在整个饮料酒中的份额只有1.1%,洋葡萄酒在葡萄酒中的份额又只能占到1%左右”一位行业人士如此分析进口葡萄酒市场,这也基本反应了广东的市场现状.一方面，洋葡萄酒市场前景广阔,同时洋红酒欲大行其道尚待时日. “洋葡酒现在市场表现不温不火,主要原因有三点:一是市场运作模式,二是成本比国产葡萄酒相对较高,三是假酒泛滥.这些问题短期内很难解决。因此一方面我们看好市场前景，另一方面，经销商又不可盲目乐观”一位经销商告诉记者。 笔者了解到,在广东，既有富隆酒业、骏德酒业这种洋葡酒经营历史悠久，代理品种丰富多样的专业代理商；也有实力雄厚、利用原有丰富网络资源的新进者。比如龙程酒业就利用自己运作金装长城的网络资源力推其贴牌西班牙葡萄酒“金蝴蝶”。随着红酒热的兴起，更多的经销商进入这个行业。为了生存并打开市场，他们洋红酒经营之路刚刚登陆就开始了突围。 瞄准团购 只做高端 ”我现在基本不推中低价酒.”广州祥盛轩贸易公司范先生对笔者说.他贴牌了一款澳洲进口红酒“名庄”，从国外进口原浆，在国内分装销售，已经运作了一年。 “我现在主推的是价位在200元左右的‘名庄’干红”范先生说“虽然也有定价在60—90元的中档酒和价位在30元左右的低档酒，但都不是推广的重点。” 范先生认为，消费者对进口酒最看重的还是酒质和品牌。以“名庄”为例，出产于澳洲罗纳河谷，口感和酒质都很不错，欠缺之处就在于品牌还不为人所知。 “针对这种情况，我的做法是基本上不作广告、也很少进商超，把大部分资源都投入团购礼品渠道，通过口碑传播实现销售，同时耐心培养市场。” 范先生的操作办法就是利用丰富的人脉资源，通过赠酒、品鉴等方式，先在业务伙伴、朋友等小众圈子流行内起来。通过朋友的介绍，再卖到了一些公司、企业、协会等。“通过这种方式，一个月在广州就要卖几十件酒，现在西安、重庆等地的团购市场也在逐渐打开” 当然，这种操作模式对代理商人脉资源的要求较高，范先生从事日化行业多年，社会资源丰富，这些都是他走高端团购路线能够成功的基础。为了增加自己的人际资源，范先生还参加了一些协会和团体，通过赞助协会活动产品也逐渐得到认可和销售。从利润角度看，礼品团购没有进场费等诸多费用。“量走得不多，但利润不错”。 强攻商超 一店一策 “从去年成为‘加州庄园’广东省总代理，12月进入商超铺货，现在加州庄园干红在广州市百佳、万佳、好又多三大商超大部分网点都有铺货。加州庄园干红在广州商超的铺货率、销售量都名列进口红酒前茅。”美国葡萄酒‘加州庄园’广东总代理永遇乐公司告诉笔者。 众所周知，广州商超“苛捐杂税”惊人，好又多单品进店条码费500元以上，做堆头一平方米费用一般一个档期也在1000元以上，其他大商超都大同小异。加州庄园为何还是要选择大型商超重点突破？ 因为永遇乐公司有一个在商超方面资源丰富的合作伙伴。该公司在运作某知名白酒的过程中积累了大量的商超资源，永遇乐公司借势发力，以相对较低的成本进入了广州人流量最多，影响力大的三大商超。 “另外，从产品价位来看，洋葡萄酒在A类商超销售更能找到自己的目标消费者。”在万佳百货，加州庄园干红赤霞珠价格是72元，解佰纳63元，比畅销的长城99要高30多元，如果在B、C类商超销售销量肯定会受到影响。 加州庄园强攻商超也是灵活多样，一店一策。永遇乐公司王总告诉笔者：“为了在商超搞赠饮，公司决定上促销员。一家大商超开出了2000元一人的高价。虽然这家商超有一定销量，我们还是放弃了，最后在另一家商超谈好了400元人，也取得了不错的促销效果”。 餐饮为主 网络共享 与“名庄”和加州庄园不同，全兴大曲广东总代理广东明睿公司操作加拿大“密雪儿”干红的手法是餐饮为主、网络共享。 “密雪儿”干红餐饮销售负责人告诉笔者“相对商超，葡萄酒在酒楼采用人员促销的方式要容易一些，只要促销到位，走量比较可观。” 据了解，明睿公司在餐饮采用的是低价走量策略。“密雪儿”干红餐饮终端价为60多元，价格有相当的吸引力。 明睿公司可以采用这种策略的基础就是多品种网络共享。由于是全兴总代理，明睿在餐饮网络较多，公司采用“以白酒带红酒、以红酒带白酒”进终端的策略，大大降低了进店费。据了解，如果一家酒楼进店费为2000元，进了全兴再进“密雪儿”，费用能降低50％以上。有红酒先进店的也同理。 “这种方式还能大幅降低人工和物流成本，同样是跑终端，我们的业务员白酒、红酒、冰酒都兼顾了，酒楼要货也可以一次送齐。白酒和红酒、冰酒销售旺季正好错开。网络共享的结果是费用大幅下降，效益上升。” 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zlwap@to.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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