一般来说，摩托都是实行区域专卖制，不允许跨区经营，这就约束了销售市场范围，只能在自己的“一亩三分地”里做文章，在家门口竞争，在关系中营销。这种竞争在达到白热化时，能造成亲友不亲、反目成仇的局面。但是，如果经营得法，运用合理又能使有头脑的经营者如鱼得水，坐收渔利。

　　一、巩固友谊、以点带面。在摩托营销中，亲戚朋友有他们的利处也有他们的弊处。因为亲朋之间相互比较了解，认为购买自己人的摩托不会上当，有事好说话，这是利处所在；因为是亲戚朋友，他们在购车时不好意思讨价还价，不好意思挑选，有时舍近求远买成了别家的摩托，这是弊处所在。为了兴利除弊，就要在销售价格上公开，标明价格，挂牌销售，只要购买者与自己没有直接关系，不是熟人，哪怕他不买，也不能超出最低价格。不能没有关系的价格低，有关系的亲戚朋友前来购买摩托比外人的价格还要高。如果片面的认为自己人买摩托不会找别人，所以不能低于最低价格；外人买车，反正与自己没有关系，卖价格高了人家不要，就会为了一时、为了多卖一辆摩托而低价出售,这样就会让亲友十分痛心，因为摩托与家电、家具不同，人们购买摩托后每日骑着四处乱转，价格是明的，是瞒不住的。亲友买的便宜,别人认为是应该的，他们会在购买时找到你的亲友，为的是不花冤枉钱，如果把便宜让给外人，他们并不在这个问题上去领你的情，久而久之，就会损失了原始的竞争市场，形成很难挽回的被动局面。

　　 为了不使亲友的视点转移，就要加强亲友之间的往来，增进亲朋之间的友谊，利用晚上的空闲时间，带上酒菜到亲友家中去聚一聚，在一起谈一谈个人经营摩托的想法，让他们为您的经营出出主意，想想办法。这样做会让亲友感到欣慰，在他们买车时，给他们按比最低价格再少一点的价格，让他们沾点光，在今后服务上让他们沾些小便宜，这样，他们就会自动的充当你的宣传员，占到你的立场去带动他们的亲友前来购买摩托。

　　 二、亲友连亲友、财源滚滚来。在亲友的关系加深以后，要让他们去了解你的品牌，给他们介绍品牌营销的相关知识，培养他们去为您服务、去帮您宣传。比如：通过调查得知，某个乡镇在这段时期内摩托购买力很大，想购摩托车的人很多。知道了这一信息后，要通过亲戚朋友去了解这一特定市场的购车户，利用自己的亲友去联系亲友的亲友，会迅速的形成一个购销网，凡是在这个网里的购车户，可以自己结合，集体购买，五辆以上享受摩托批发价格，每辆摩托比平时的市场价格低一些，并以厂家的名义随车赠送精美礼品，如头盔、原厂机油或服装等。同时利用亲友去做“说客”，因为他们是乡亲或邻居，说起话来比较随便，这样，如果你卖的不是假冒伪劣商品，是正规厂家生产并且通过了“3C”认证的摩托，亲友连亲友，他们的努力，就会为你带来可观的收入。然后再以此为动力，组织新购车户骑上新买的摩托，到其它乡镇去宣传，就会带动起整个市场，就会给门店带来生机。[可参考拙作;促销形式面面观]

　　 三、跳出亲友圈，更上一层楼。农村市场的消费特点就是相互效仿，他买了一辆这样的，我也买一辆和他一样的，并且购买摩托时人情味很浓，所以，农村市场其实就是人与人之间相互交往的市场。有了亲友圈，就要利用亲友的关系迅速的扩大市场，然后还要及时跳出亲友圈，去拓展更广阔的市场。跳出亲友圈要以亲友为桥梁，不能脱离了亲友基础。有的经销商认为自己的品牌在全国范围内属于前十名的一流品牌，在营销中而不注重亲友之间的交往，宣传搞的不少，费用投入很大，但销量平平，带动不了市场，这就是没有人捧场的原因造成的。因为中国这么多的品牌，还有国外的摩托品牌，不可能在一个专卖店经销，你认为自己的品牌不错，但是市场上的一流品牌是非常多的，并且各有特点,往往造成消费者不知选购哪个品牌好，无所适从。如果这时再失去了人缘，就容易造成“天天自吹自擂，日日不卖一辆”的被动局势。要想让消费者对自己的品牌形成共识，就要在亲友的基础上迅速扩大网络,建立网点，在网点中设立乡镇片区经理，每卖一辆摩托给他一定的提成，让他们再去发展下一级的联络员，下一级的联络员每卖一辆摩托，片区经理可得到一定奖励，这样一级一级的往下发展，你的竞争对手会“丈二和尚摸不着头脑”了。如果此法运用得当，一年内就会拿下市场总销量的百分之二十以上，然后再结合广告宣传、促销活动，配合网点的推销工作，摩托经营就会一日千里，不可阻挡。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ztmtyxyjh@12.com

相 关 文 章（共1篇)

摩托车专卖店应慎行 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十期，作者：程壮德）