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继续突围，黄酒打响地面攻坚战 值得所有关注黄酒业发展的人们欣喜的是，黄酒厂家与经销商间的交流与合作明显加快了。特别是在《糖烟酒周刊》等媒体的连续报道和2005年春季糖酒会的推动下，原先偏安一隅的黄酒开始走出“深闺”，在外围市场的人气“越来越旺” 了。回过头来看，从2004年下半年到2005年春季糖酒会期间，应该说是黄酒业试图打响全国市场的第一次突围，而黄酒市场最大的突破无疑是厂家发起的“高空表演”，即借助专业媒体加强传播并在糖酒会上发起宣传攻势。寻求向外发展，相对于“高空表演”而言，拓展市场、构建渠道显得尤为迫切。正是在这种背景下，黄酒市场又掀起了第二次突围，但其进程可谓是喜忧参半。 从“高空表演”走向地面推广 最近几个月，浙江绍兴与上海两地的大中型黄酒厂家纷纷走向外埠市场，打响了一场市场争夺战。特别是在一些重点市场上，几家企业的高层更是主动出击，深入市场。如在西安，古越龙山的总经理宣乐信与东风绍兴酒的副总陈培民不期而至。据记者了解，两位老总都对西安市场进行考察并重点部署了市场开发策略：古越龙山开始调整西安市场的营销策略，并物色到了一家颇有实力的经销商；而东风绍兴酒公司则加大了对经销商的支持，加强了市场运作力度。 从厂家的行动来看，黄酒的市场推广主要有三个特征：(1)招商向重点区域集中，并着手启动核心样板市场。如古越龙山在经营战略上提出了在做深做透成熟市场的同时，选定了几个重点外围市场进行培育和突破。古越龙山的一位副总告诉记者，“我们2004年选定了川渝市场，今年在北方市场明确了几个重点目标市场，并区分那些为培育市场或重点突破市场。以实现以点代面的全国招商，让经销商看得见实效。” (2)从餐饮开始启动。在圈定区域的基础上寻找适合做餐饮的经销商，是目前几大黄酒企业基本一致的运作思路。如5月底，负责塔牌华北市场销售的沈经理来到《糖烟酒周刊》杂志社，希望杂志社为其提供一些经销商的详细资料，其目标直指那些运作餐饮渠道的经销商。在沈经理满意地拿到资料后不久，记者又接到了上海一家黄酒厂的老总打来的电话，其“渴望”与沈经理无异。(3) 地面推广执行初步展开。在那些初步确立了经销商的市场上，黄酒厂家加快了跟进步伐，与经销商共同着手启动市场。前面提到的古越龙山与东风绍兴酒齐齐发力西安市场便是一例。 显然，在目前的黄酒市场竞争中，对于市场的争夺直接体现在招商运作上。而招商作为渠道建设中的重要一环，决不是高空表演的单点突破，而是注重“地下工作”的精细化策略与执行，将地面推广工作做得扎实有效，才能与高空表演协同奏响动人的招商曲，否则高空表演只能是绣花枕头――中看不中用。从现在的情形来看，黄酒企业已迈出了可喜的一步。 催生中高端之争 在产品策略上，多数黄酒企业在市场拓展过程中采用的是中高端产品战略。从市场上看，以古越龙山、会稽山、塔牌、女儿红、孔乙己等为代表的浙江黄酒品牌，在进军全国高端市场的道路上，已迈出了坚实的一步。 古越龙山销售公司招商办的金主任分析说，从市场趋势来看，黄酒低价位产品量会逐步缩小，而中高价位已出现了较大幅度的增长，说明市场潜力在中高档酒上。再加上黄酒企业普遍确立的是以终端为主，弱化流通渠道的策略，而目前外围市场的餐饮主要以高档黄酒为主，所以黄酒市场的中高端之争是行业发展的必然结果。 从记者掌握的情况来看，古越龙山虽然拥有一大批高中低产品，但进军全国市场主要还是靠中高端产品，特别是价格在40以上的8年陈、10年陈、20年陈花雕市场前景十分看好。今年8月份，古越龙山将又推出三款中高档新品，出厂价位在40～130元，准备开展招省级总代理为主的全国性招商。而塔牌主推1976、1980年份酒和8年、10年、30年陈等高端产品；会稽山全面启动全国市场，其高端产品也是进军全国市场的敲门砖。另外，上海黄酒企业也不甘落后地加入了这场中高端之争。据了解，石库门上海老酒确立了2005年高档化、礼品化、品牌化发展的思路，以高档黄酒品牌为先导，启动北京、天津、成都等中心城市市场。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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