矛盾重重　厂商不能议和

　　有四特经销商介绍说，在河南市场上销得较好的四特代理商也就那么两三个，而这次则“动”了其中的两个，一个是郑州的，另一个则来自安阳。事实上，四特此前在河南市场的维护上还是比较用心的，厂商关系一直处理得不错。比如其中有这样一个小插曲：2003年底，四特运往河南的一车酒因意外事故造成损耗超标。厂方了解情况后，立即指令有关部门连夜将赔偿的产品用专车送往河南。经销商则深受感动，不仅一次性付清了货款，而且扩大了其他产品的进货量。那么，是什么原因致使四特此次大动干戈呢？

　　尽管在记者采访过程中，有关各方均保持沉默。但随着调查的深入，厂商之间的矛盾逐渐浮出了水面。一方面，四特原本是通过被调整总代理的网络向下线辐射的，但后来厂家却直接与部分区域的下线经销商合作，据说这让总代理颇感不爽。另一方面，尽管四特在市场上销量不菲，但下游经销商的利润很微薄，厂里也没有什么利润，利润之争激化了厂商间的矛盾。再者，总代理在市场运作中存在诸多问题，比如对下游经销商的政策承诺与支持上出现信用危机，有经销商反映说，总代理所许诺的在这一两年里兑现得越来越少了。

　　坦率地讲，或许这就是一个厂商各打五十大板的事儿。有知情人士透露，虽然有过反复谈判，但厂商最终没有议和。随之而来的便是市场陷入了不可控制的混乱中。据了解，从4月份开始，有一批四特酒开始在河南市场砸价销售，而厂家转而开始在各地大力招商。有经销商分析说，四特重新招商应是无奈之举，但被调整的总代理手中应该还有一批存量不少的四特酒，其对市场的潜在威胁不容忽视。　　

　　多重危机　市场不容乐观

　　与代理商谈崩后，四特除了到处招商外，在其它方面似乎没有要做出调整或“安抚”的意向，让有些经销商颇为不满。一位经销商直言，厂里现在看上去很乐观，一个劲地在各地招商。过去就那么几个经销商给厂里打款，现在有更多的经销商在给厂里打款，厂里自然高兴，但也应该针对市场上存在的问题拿出点办法来。

　　事实上，除了上文提到的在市场上横行的砸价酒外，假酒肆虐也对四特的市场构成了重大威胁。四特在河南市场逐渐上量后，假酒也随之越来越多。有经销商反映说，虽然各地也有一些打假行动，但一直没有解决好这个问题。面对砸价酒，四特拥有许多可以更新的品种，经过一个或长或短的过渡期应该可以逐渐消除不利影响，这取决于原代理商手中有多少存量。但对付假酒恐怕就难以应付自如了，特别是在当前复杂的市场条件下，厂家将会面临一场严峻的挑战。

　　在分析前景时，一位跟随四特多年的经销商发表看法说，现在关键是没有利润，即使没有其它方面的冲击，市场也不好做了。他认为，四特在河南市场上面临的挑战还有两点，一是市场管控，二是产品涨价。四特之所以出现了今天这种局面，与其在市场管控上长期争一只眼闭一只眼的态度有关。过分强调了销量，而忽略了严格的市场控制，不能确保更多经销商的利润，是四特此前所暴露出来的问题。如今要想实现市场稳定与增长，四特在市场管控的态度与方式上必须有所改变。另外，四特最近对产品进行了涨价，涨价幅度最高达30%。这一年多来四特产品本身已在不断跌价，现在却要涨价，有经销商称这是“厂里脑子发热”，市场消化起来还有很大的难度，特别是低价酒根本没有什么竞争力。　　

　　就像四特集团市场部的一位人士所言，四特对河南市场的调整，不仅仅是因为厂家与经销商之间的关系问题。四特所出现的危机，代理商风波只不过是个表象原因，真正的诱因则在于市场层面。而眼前的调整，是否会成四特在河南市场上的兴衰转折点，我们也只能等待市场来说话了，但前面的路注定是不平坦的。

　　原载：《糖烟酒周刊》　　

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