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决定终端销售结果的因素分析 做销售工作的人都知道，每当自己负责区域销售状况不好的时候，上级领导问我们怎么回事，大家都有这样那样的理由，比如市场太淡、竞品在搞促销活动对我们冲击很大等客观理由，其实我们部分销售人员走入了一个误区，那就是我们对我们负责区域内的市场假相所迷惑，针对部分销售人员总是以竞品在搞买赠促销、降价抽奖等理由，为自己销售情况不佳找似乎正当合理理由，其实是将决定终端销售结果的因素认识本末倒置了，《成功经理人》讲座里有关于处理事情的顺序,重要且紧急的事情优先办，接下来要办的是重要但不紧急的事情，紧急不重要的事情其次办，不紧急不重要的事情最后办；对此我将影想终端销售决定因素按重要与否先后顺序进行了排序，旨在纠正我们部分销售人员对终端销售决定因素的错误认识。下图为决定终端销售因素的先后排序：  我们可以通过上图得出结论，没有足额的铺货率、主推率、没有高素质的销售人员，没有良好的销售环境等主观因素，有在好的促销创意又能怎么样呢？很多大公司的促销活动投入不可畏不多，但是获得结果却大不相同？以致部分公司在反思到底促销活动有没有作用？其实大家是忽略了渠道是否真正畅通等决定销售是否成功的主观因素，而将销量不好的原因，都归根到没有开展促销活动。所以当所辖区域销量不好的时候，不要一味的埋怨公司现阶段没有搞促销活动、没有降价、没有送随机礼品？而是要找决定终端销售最主要的原因？促销员有没有货卖？零售商是否主推？要想有好的销售业绩这就要求我们必须认清决定销售结果的主次因素。 首先是通路是否畅通？包括我们的渠道是不是渠道的主动脉，主渠道代理商是否是我们的核心代理商？铺货率能否满足市场需求？零售商是否在尽力主推我们的产品？这就要求我们的业务人员，要动之以情，晓之以理的说服代理商，，且我们必须具备奴家代理商的能力，将代理商的主要精力放在我们经营的产品上。 有了畅通的渠道，其次要做的是评定我们的销售人员是否强势称职？检查有效销售终端，筛选重点店面配备促销员（市场推广），做好岗前培训，让促销员上岗即是我们所销售产品的“专家”，要让消费者感到促销员对我们的产品性能了如之掌，坚信购买我们的产品会给消费者产生更多的价值。在工作过程中，要不断对促销员从企业文化、新产品知识、促销技巧等方面进行培训，提高促销员对公司的忠诚度和个人综合素质。 渠道畅通———促销员到位————接下来的是创造更好的销售环境，首先保证我们的促销员在公平公正的角度上同竞品竞争，争取显眼的宣传、销售位置，我们的柜台是否与众不同，具有心意能够争取赢得更多的消费者眼球。 最后才是具有创意的促销活动，但是一定要认清促销活动的成败，不仅仅是促销活动的策划是否成功，前提是我们的渠道必须畅通，人员到位等决定因素已经具备，要想获得好的促销结果，这就要求我们必须认真分析，制约我们销量进一步上身的瓶颈在那里，促销活动方案执行情况是否及时准确等因素，我想通过此文让销售业绩不佳的人士不要总是找各种各样的借口将销售业绩不佳的原因归根于没有送有价值的随机礼品，我们的机器没有性价比等借口，而是要从我们自身找起，分析制约销售业绩上升的瓶颈。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为宁夏波导通讯有限责任公司市场营销部经理，联系电话：013895378088，电子邮件： changyc126@126.con 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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