一： 潜在症状

　　1：照明行业起效时间慢：照明行业属于一个比较特殊的行业，不象快速消费品与大家电，天天要和消费者见面。一般消费者需要用到购买时才会想起或才会去了解，这样一辈子可能也只有几次。不然不会主动去了解，去熟悉这行。对于普通消费者，这行是一个比较陌生的行业。所以厂家做品牌，单纯的大面积广告宣传可能得不偿失，不能立竿见影。　

　　2：两栖经销商少：以前市场上的经销商分为两种。一种主要做零售，一种主要做工程项目。那种即有强的零售网络，又有强的工程网络关系的经销商较少。这样对厂家即要做品牌又要在一定的时间内上量是比较难的。　

　　3： 经销商观念旧：照明产品这行由于不是很受消费者关注，而且不透明市场有点乱。利润相对其它行业偏高，经销商大部分的素质普通不高，甚至很多都是以前的建筑工人，装饰工攒了钱，了解到照明行业利润后开始做经销商。这样，在商家的头脑中一般都是普遍看到短期利益，而不懂得去协作厂家做品牌，做长期市场。更加谈不上去做网络销售，也看不到网络建设的重要性和长远性。　

　　4： 营销方式创新难：现在的照明产品一般采用省、市级代理制。一般情况下也就是代理商商店的主推，主买，加上工程项目这块过程比较复杂，做工程虽然利润很高，但涉及到里面很多的社会关系、背景和利益的分配及工程压款。工程款难收一直是商家头痛的问题，所以设有社会关系背景的经销商遇到大的工程也不敢做便是这个原故。加上多年来温州出的产品一直盘踞中低端市场，他们采用的机制灵活（铺货、收款、发货等都比较灵活），这样使商家对于品牌厂家的一些营销方式创新较难。　

　　5： 短期合作销售：普通厂家没有把厂家的企业文化进行传播。曾经和不少做照明产品的商家聊天，发觉很少有与厂商合作超过三年的。了解其原因，大多数情况是由于产品市场做起来后，买的人多了，中间利润下降而不愿意合作。中间便发现一个情况，很少有厂家把一个企业的文化意识全面向合作伙伴进行传输的，也很少有厂家把市场向大家电一样进行营销（个别产品除外）。这样短期的合作使企业和商家都受到了伤害，也使很多商家对所谓的厂家做品牌表示担忧而也不敢做（因为有过一些企业宣传做所谓的品牌使商家损利）。

　　6：渠道竞争力不强：照明产品项目繁多，涉及的面很广：商业照明、家居照明、户外照明、工矿照明等等现在很多商家都是大而全，每个项目都涉及，很多产品都有，没有自己的特色，单个系列产品商家重视度和认真度也不够：当雷士第一个举起专卖大旗，短期内便取得了渠道建设的重大成功，雷士也跃上了商业照明的头把交椅。　

　　7：商务人员综合素质不强：照明行业由于目前规模企业不多，大部分企业的驻外商务人员都兼着业务和管理协调的职能，而照明企业的老板们一般不重视商务人员的培训和技能提高问题这样对驻外商务人员的高要求使很多商务人员不堪重任。　　

　　二：厂家、商家

　　由于照明厂家都知道，照明行业以前利润高，但做品牌难，所以很多厂家都希望是从市场中攒到钱再进行投入，先做销量后做品牌（这种方式在其它行业也普通存在而且取得了不少的成功） ，所以前期的宣传，费用都投入不是很大（不象大家电，快速消费品上 从宣传做起）而且都想前期找到一个好的实力经销商，帮其做开市场。并不是很注重前期生产、科研的投入，都考虑到市场比较混乱，攒了钱再讲其它。但是好的实力经销商做新的产品是很难的（除非厂家投资大）。好的实力经销商本身肯定有好的知名产品做，并不是急等产品来做，好的经销商很多并不想成为厂家做市场开拓的先锋者，甚至很多实力商家抱着自己实力雄厚，你厂家产品做起来了我一样可以做得到的思想。 厂家用最少的投入而做到最好，想借好经销商的势。但商家都喜欢做风险性小，而利润高的行业产品，所以对于小建材这块温州很多厂家便中其胃口。但是商家还想做一定的品牌产品为其撑门户，这样他们也希望做品牌厂家的产品，但是做品牌的厂家的产品都由于门槛比较高，而且相对厂家来讲要求比效苛刻。加上好的经销商做新的产品是很难的（除非厂家投资大）。　

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