市场地位：全国520家重点企业、全国三大啤酒集团之一、华南地区啤酒市场霸主

　　市场意义：

　　在战火纷争的啤酒市场上，当其他啤酒品牌还在自己的道路上痛苦挣扎的时候，珠啤率先走出了一条外包与嫁接的整合资源的道路，并将进一步扩大自己在国外的势力范围。

　　市场效果：

　　通过联姻，珠啤将自己在中国市场上的品牌影响力度和资源等优势外包出去，嫁接而来的是英特布鲁强大的资本与渠道资源。借助资本与渠道的资源优势，珠啤在国内市场上并购整合并将珠啤品牌输出国外，珠啤品牌国际化战略目标也逐步推进。

　　案例背景：

　　伴随着几大啤酒品牌的跑马圈地以及跨国啤酒巨头纷纷进军中国市场，中国啤酒市场可谓是硝烟弥漫。此外，中国的啤酒市场，低价促销是一些地方品牌抢夺市场的常用策略，从而导致价格战的风起云涌，随之而来的是中国啤酒业已经进入微利时代。

　　微利之下，啤酒企业纷纷把目光瞄准了拥有巨大消费潜力的华南市场。而珠啤虽然占广东省啤酒市场份额的50%，在全国30个省份建立了近8万个经销点，有着庞大和运作有效的经销网络，但是依然感到了来自国内外啤酒巨头咄咄逼人的气势。在不快速发展就是后退的啤酒市场里，珠啤要稳固和扩大在国内市场份额进而扩大出口，仅仅依靠自己的实力是不够的。

　　因此，在与英特布鲁进行技术、资本合作之后，珠啤有将与其合作扩大到市场领域，企图利用英特布鲁在国外的强大销售网络增加自己在海外的销售，实现“借船出海”的目的。

　　事件回放：

　　2004年05月20日，珠江啤酒集团董事长杨荣明、英特布鲁集团董事局主席皮尔·让在广州签订国际市场合作谅解备忘录。

　　根据合作内容，珠江啤酒集团可以利用英特布鲁集团在国际市场上庞大的销售网络，将珠江啤酒销往海外市场，借以实现“借船出海”的目的。英特布鲁旗下“贝克”啤酒则可以借助珠啤销售渠道，进一步打开中国高端啤酒市场。

　　此次与英特布鲁的进一步合作将有助于珠江啤酒出口量进一步攀升，此外，借市场上的合作珠啤得以较易地拓展欧洲、南美和亚洲的韩国、港澳台、东南亚等地市场。

　　市场合作“赢”销解析

　　珠啤在市场上与英特布鲁的合作可谓是在合适的时间、合适的市场环境之下进行的一次合适的合作。在几大啤酒巨头竞相吹响推进国际市场的号角之后、在国内啤酒市场竞争日趋恶化、利润日趋降低的情况之下，珠啤选择与英特布鲁合作，一方面可以逐步抢夺国内市场上的话语权；另一方面，利用英特布鲁在国外市场庞大的销售网络，布局国外市场，达到“借船出海”的目的。

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