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总经销聚“能”下线的五种手段 商场如战场。总经销商们与其下级经销商们的恩怨情仇，时时发生在我们身边。总经销商们究竟如何与下级经销商维持关系，进而集聚能量产生市场效应呢？下面推荐的五种手段是在实践中见效最快、最持久的。 1、价格手段还是主要的，但要转换使用方法 ［情景与分析］ 随着市场开拓的进程，零售价逐渐降低，继而市场会要求批发商降价、让利，下级销售商因此经常抱怨产品卖不起价，利润太低。 针对这种情况，总经销商通常会利用厂家的价格政策，让出自身的部分利润给下级经销商，这些行为在短期内确实能激励下级商家的进货热情，然而，如果市场消化的速度跟不上商家进货的速度，巨大的库存将导致他们继续进货热情的迅速消失。这种单纯的价格促销方式，非但不能产生持续有效的销售量增长，而且还会摊薄销售利润，不能较长期、有效地鼓励下级经销商的热情。 经销商抱怨利润太低的原因在于实际利润低于设计利润。所以，必须对现行价格体系进行重新思考。价格几乎都是从零售价先被突破的，随之各级分销价格出现松动，于是原先规划的利润开始缩水，因此，需要从零售价的制订上想办法。 ［药方］ 建议下级销售商以高出5%的价格作为零售标价，留出5%的价格空间与消费者进行价格谈判周旋，确保设计价格空间的实现。零售价格的保护性措施，保证了各级经销商的利润空间为什么是5%呢？因为大量的研究发现：在标价5%上下的价格变动对销售量几乎是没有影响的。 需要注意的是：仅调整零售标价，其余分销价格不变。因为提高零售价格是为了留出与终端消费者或客户的价格谈判空间，如果随之改变分销商的接货价，势必产生新的分销商之间的谈判，从而增加渠道内部交易成本。 2、提高市场推广的效益 ［情景与分析］ 十个下级销售商有九个会告诉你："我们没有积极性的原因是由于你们的品牌宣传不够，产品推广不够，品牌知名度不高，我们一直在努力推荐，但消费者总是说，这个牌子听都没听过，他们不敢买。你们要是多打些电视广告就好了。” 电视广告是用钱堆出来的。在没有看到希望之前，很少有哪个总经销商愿意进行大量的投入。在这个时候双方通常会进入僵持阶段，总经销商希望通过销售人员的如簧之舌打动客户，分销商希望通过多拿政策减少未来风险。产品推广演变成了人力肉搏的诡异较量。 其实下级销售商的担心就是进了货以后卖不出去。几乎所有的下线销售商都讲不出太深奥的推广理论，然而他们执着地认为只要消费者知道这个产品，最好这个产品还有个不错的名声，他们销售的信心就有了。所以，商家所说的广告其实就是有效传播的意思。既然是有效传播，那么就有很多途径可以实现。 ［药方］ 1.运用传单、POP等投资少的方法进行推广宣传。 推广之初的传单及POP的内容切忌繁琐，信息量要适当减少，尽量突出一个卖点。卖点突出，差异化明显，销售力强。 2. 运用人力进行零售终端的推广。 简单地说，就是为下级销售商培养客户。可以通过组建专门的临时性销售推广队伍来实现。比如，我们为"光友”粉丝组建直销队进行零售店推广，很快带动了下级销售商的开发。 3.利用人流比较集中的地点进行消费者推广。 用这个方法的关键在于，所选的地点是目标人群比较集中的地方。也可以选择离目标人群比较近的零售店进行，比如在学校附近的小店推广学生可以接受的方便食品等等。 需要注意的是：有效的推广是将一个主要卖点传播给可能需要这个产品的人，同时让他知道可以在哪里购买，最终拉动销售商进货。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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