应收款理应被关注

　　西方商业社会有这样一句谚语："销售只有在收回货款之后才算数，在此之前，与无偿赠送没有多大区别。"岁末年初之际，这句谚语再次被关注是因为著名的长虹。　

　　早在去年11月底，就有消息说APEX总裁季龙粉被拘，但长虹表示"还没有得到季龙粉被刑拘的相关消息，也不想刻意去证实这一消息"。直到去年12月底媒体正式证实：实际上季在去年10月24日就被四川省经侦总队以涉嫌票据诈骗为由"请"回了成都。此外，早在2003年3月，"长虹在美国遭遇巨额诈骗"一事就已经曝光，但当时的管理层将该消息斥责为"纯属捏造"。此次货款问题经媒体再度曝光后，新上任不久的长虹总裁赵勇虽然没有立即承认，但长虹却迅速发布了预亏公告：公司应收APEX账款余额4.675亿美元，根据对APEX公司现有资产的估算，可能收回的资金在1.5亿美元以上，预计最大计提金额有3.1亿美元左右。　

　　40多亿涉案不良应收账款恐怕在世界贸易史上已然可以写上一笔，而获得受信方的财务状况和偿付能力与所获得商业信用金额极不对称。商业资信调查机构邓白氏公司所作的APEX公司资信调查报告显示， APEX公司财务数据截至2002财年的中期（至2002年1月31日为止）： 2001财年（至2001年7月31日），APEX的销售额为1.5亿美元，而截至2002年1月31日的2002年中期的销售额为2.11亿美元，中期净利润亦只有45.9万美元。2002年中期的流动资产总额为1.85亿美元，而流动负债为1.83亿美元，营运资本仅180万美元。　

　　随着事件的进展，长虹陆续发布了在美国加州起诉APEX公司公告、倪润峰未被有关部门重点关注，也未接受调查，公司目前尚无收购APEX计划的澄清公告。但是分析人士称，货款问题虽然已经诉诸法律，但通过这场"持久战"，能否收回预想的1.5亿美元还是未知数。　　

　　倪润峰和他所代表的那一批企业家一样，富有进取心，更不缺冒险精神。1998年，在长虹建业50年庆典上，倪润峰为长虹提出了这样的口号：2005年到2010年之间，实现超过1000亿元的年营业收人，跨人世界工业企业500强行列。1998年，原国家经贸委将海尔、长虹、北大方正、宝钢、华北制药、江南造船6家企业作为冲刺世界500强的重点选手，每年拨付2000万元技术开发费。没有人可以否认，长虹所遭遇的信用管理滑铁卢和冲动、浮躁、好大喜功的环境有某种必然的因果关系。可以断言，中国企业如果不戒掉急功近利的恶习，前面可能还会遭遇更大的坏账。　

　　但是，提供"免费午餐"的何止长虹。仅APEX所涉案件中，就包括：中国五金制品进出口公司、四川电子进出口公司、上海电子进出口公司、武汉电子进出口公司、天大天财、新科电子、星球电子、杰科电子、浙江江奎集团公司、常州某喇叭厂、宏图高科、凯聚电子、天津新长城数码电子有限公司。　

　　让我们把眼光超越APEX，聚焦到中国上市公司：2004年第三季度的季报显示，1377家上市公司的资产总额37055.57亿元，应收账款余额为3450亿元，其他应收账款1665亿元，总共5115亿元。据调查，这些应收账款账龄在一年以上的至少有30%，相当一部分可能会成为坏账。管理规范化要求比较高的上市公司尚且如此，更多的信息披露不够透明、管理不够规范的企业，可想而知。　

　　邓白氏公司于2004年2月至4月对中国企业的调查结果显示，中国制造业企业平均应收账款周转天数为48天、贸易业为61天、服务业为105天。不仅高于欧美市场，也高于中国的香港和台湾。商务部的一项调查显示，中国出口企业的海外应收账款至少超过1000亿美元，相当于中国2004年出口总额的五分之一，而且这个数字还在以年均250亿美元的净值增加。 　　　

　　信用管理犹如农夫种田 　　

　　在转入买方市场必须依赖赊销手段打开市场的今天，在走向国际化竞争格局的今天，在管理日益要求专业化的今天，回避商业信用销售工具几乎已经没有太多可能了。商务部统计显示，中国从事进出口业务的企业中只有11%建立了信用内部控制体系，而这11%中又有93%是具有外资背景的跨国企业。而邓白氏公司对中国企业的调查显示：评判标准不清晰，主观判断为主，缺乏明确的规则，绝大多数信用审批人为总经理。　

　 信用管理既是一门科学，又是一门艺术。信用管理与农夫种田一样有靠天吃饭的成分，播种未必能有好收成，但不播种就会颗粒无收。如果中国商界领袖能够空前关注信用管理问题，相信这将给中国企业的信用管理带来深刻的变革。　

　　信用管理没有一个放之四海皆准的范式，信用风险防范也没有灵丹妙药可寻，指望凭借某种模型来彻底根治这个问题是不现实的。不同行业，不同规模的企业，均需要采用不同的管理模式。　

　　在比较成熟的商业环境中，像摩托罗拉、西门子、联想这样的大企业一般都规划出独立的信用管理部门、整套成文的信用管理制度，高效率的信用管理流程。国内企业对信用管理也逐步重视起来，如中国特大型企业通用技术集团从事风险控制与商账追收的人员已经有近100人。中型企业可以设置专职的信用人员，也可以由财务、销售部门主管兼任。小企业的财力一般无法划拨专门的费用聘请专门人员，老板、总经理通常会亲力亲为。小企业可以自行设计一系列的表格、信函掌握记录动态、及时沟通。信息沟通越充分，风险越小。　

　　此外，一个微利销售的公司不太可能灵活地调整授予客户的信用额度。但销售利润空间大的公司往往可以更灵活一些，提高授予客户的信用额度。多数公司都制定坏账规划，监督其实施，并定期根据公司发展前景，紧缩或放松坏账计划和信用政策。经济进入衰退期时，如果不改变信用政策的话，多数公司的坏账都会增加。所以，为应付不利的经济形势，各公司应增加其坏账准备或紧缩其信用政策。当经济形势改善时，各公司应采取相反的行动，或者降低坏账准备或者放松信用政策。　

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