7.10日，本人有幸参加EMKT广东营销界在广州天河举办的“广东营销；有你更精彩”营销人员见面会，又有朋友探讨这个话题，“包场”到底是怎么回事？我说：你就已经参与其中了，怎么还问我呢？他一脸的不解回答说：“我参与过吗？一点印象都没有啊？”

　　向前面看，会场门口清楚的写着“一楼咖啡厅下午2---5点EMKT包场”相视一笑，拍了拍头，豁然开朗。

　　我开玩笑地跟他说：包场就是“我的，统统进去，你的，统统不行”渠道包场就是垄断终端（这里指日化线产品非专业线）。

　　垄断终端是资源整合，不是欺行霸市；是优势集中，不是风险转移。

　　一、包场模式的推广、借鉴、复制首先要做好三点聚焦。

　　1、 产品聚焦：经销商将代理的生产厂家产品进行合理的组合，由单一品牌向“三三制”多品牌转变。任何一家商场都不可能只卖一个牌子产品，除非是品牌专卖店。江苏、浙江曾出现这样的现象，##奇、##福就这样包过场，这也不是“广东式”的“包场”（促销、陈列权独家所有），实质是“江浙式”的“买断终端促销权或独家竟标”（买断后该商场只允许买断方独家上导购人员，但其他品牌还是可以陈列，自然销售）。

　　 多品牌三三制是指至少有9个品牌，三个3线终端品牌做为稳定的长线产品运作，质量有保证，厂家可以提供铺底、帐期、部分费用支持，占用资金少；价格不透明，操作空间大；厂家服务、跟进及时到位，易沟通；退换货方便，货物风险小；市场保护，封闭终端，不易串货乱价等。

　　三个2线名牌产品，一般为有媒体广告的流通产品，促销阻力小，利于自然销售。除1线品牌不做（利润太低，不足以支付包场费用和扣率，）主要是为顾客提供多样选择，为商场提升人气，避免产品断挡和品牌意识强的顾客不买3线品牌而转卖1线品牌由此造成销售额的流失。

　　三个杂牌产品，一般为非流通产品，产品质量尚可，厂家是生产型的中小企业，无力做市场推广宣传，不做品牌只做产品，用较高的利润空间吸引经销商进货，依靠经销的回款保证工厂的开工。这组产品是主要的利润来源。

　　随着包场的扩展和销售规模的递增，由原来以品牌或品名区分的概念要逐渐模糊和淡化，向以品类为导向“产品群”过渡，选择各品牌最好卖、好用、好赚的单品组合成“产品群”化零为整。完成由利用品牌的知名度提升经销商地位向打造经销商品牌的美誉度带动产品销售转变。

　　2、 渠道聚焦：经销商最初一般都是单品牌做单场，例如你单品牌做了10个单场，每个单场又有10个品牌，按平均销售额各场占10%，如果你包了一个场，同时经营10个品牌，这个场的销售额你就占100%，做一个场和10个场是一样的规模，并且经济效益会更好。你会选择哪一样的模式呢？你可以做10个包场，但你能做到100个单场吗？

　　3、 利润聚焦：利润由小聚多（零钱凑整钱），例如10个品牌做同一家单场，平均每家毛利5%，如果包场，在销售额不变的情况下，导购人员的工资就能减少50%。因为包场之后，所有产品都是你的，竞争不存在了，人工就可以减一半，同时管理、物流等固定费用也降低了。

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