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　　来电商家：河北邢台中原商贸公司

　　来电简介：

　　小唐，您好！我是贵刊多年的忠实读者，最近有一件事让我感到非常困惑，希望能听听您的意见。

　　经朋友推荐，得知有一种新型调味品。我在河北就这个产品进行了市场调查，发现该调味品具有一定的市场空间。于是，就与该企业进行了联系，并且有意向做河北区域的总代理。厂方声称：做省级总代理可以，但是必须先交10万元的保证金，另外还得现款现货———先发款再发货。由于保证金的数额较大，并且企业提供的为私人账号，我就提出到该企业实地考察，但是被厂方以"配方、原料保密”等理由拒绝！

　　连线厂家：

　　第一次去电、第二次去电：云南江川澳宴奇商贸有限公司办公人员：您所反映的问题我已经记录了……您所说的问题我已经反映给总部了，我们总经理会尽快给您回电！

　　厂方来电：云南江川澳宴奇商贸有限公司总经理周颖：感谢贵刊关注此事，更感谢贵刊在厂商之间搭建沟通的桥梁。……其实，为什么让商家交一部分信誉保证金呢?因为我们经常遇到这种情况，有一部分不守信誉的客户,只是一时冲动而发信息过来,或者是下订单以后就置之不理了。为减少我们的直接经济损失,公司就会让经销商交一部分定金即信誉保证金……

　　根据各地商家的情况，我们也可以酌情考虑在保证金上减少或取消，因为我们也是具体情况具体分析。比如我们正在取消省级代理这种市场推广模式，而是采取区域代理制。至于10万元的保证金根据当地情况（消费水平和经济环境等），我们可以不收，但是必须要有最少3万元的首批货款。

　　您可以把我们的意思转达给该公司，或者让他们直接跟我联系……

　　而当记者提出是否可以让经销商到厂里去看看时，还是被周经理给婉拒了。

　　小唐观点：

　　厂家为维护市场秩序，管控经销商的经营行为，往往会向经销商收取一定数额的保证金。生产厂家收取保证金司空见惯，本无可厚非，但是，却存在这样一些企业，收取保证金目的不端：收完钱后转身销声匿迹；将保证金用作企业的周转资金；进行非法融资等。这加大了经销商的资金风险，因此商家要提高警惕，谨防"保证金陷阱”。

　　第一， 经销商不要相信听到的，要相信看到的。特别是要去产品生产现场考察，明确产品是否为厂家自有生产线生产，以及产能情况。

　　第二， 仔细查验生产厂家的资质，包括营业执照、税务登记、法人代码证等企业开办的必备证件以及生产、卫生、质量等各种许可证件，证明企业生产经营的合法性。

　　第三，仔细研究厂家的招商产品，以确定生产厂家是否为玩"空手道”的"皮包公司”。一方面明确产品是否为新产品，是否曾以其他品牌、产品名称包装过，以及是否曾经招商或上市；另一方面要审查产品知识产权的所有权情况，包括商标、专利等，防止厂家"挂羊头卖狗肉”。

　　第四，要分析"保证金是否企业圈钱计划”。在圈钱式招商过程中，企业主要的获利来源于首批进货和保证金两大块，招商企业通常会用" 独家经销权”作为诱饵，提出首批进货量和保证金的数额。因此，经销商要仔细审阅合同，如果正常收取保证金，在合同中一般会说明保证金收取标准、返还办法及其他管理办法。合同中保证金条款合理与否更是经销商是否要签约并缴纳保证金的关键。

　　第五，调整合作心态。过分急于合作往往会失去理性判断，因此，在谈判过程中要沉住气。

　　“保证金陷阱”链接：

　　2004年，华洋名典食品公司以"伊利奥利星牛初乳系列产品全国总经销商”的身份，向全国招商。各地都有经销商与之签订合同。沈阳经销商张女士反映，"我是沈阳市场唯一的特许经销商，我给北京方面打了3万元的货款，但是一分钱的货也没见着。” 泉州经销商陈先生告诉记者："已交了货款和保证金近百万元，北京华洋给我发过来一批货，把自己产的伊利天华奶片和伊利牛初乳捆绑销售，结果奶片一到泉州就被工商部门查扣了，以后再也没有收到过货。”……这些经销商有的投资几十万，有的投资上百万，北京华洋名典食品有限公司在收了近千万元市场保证金后，彻底从市场上消失了……

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