一、厂商的目的性：

　　任何一项合作关系的建立，都需要建立在双方共同追求的目的性上面。

　　1、对于厂家来说所需要追求的是：

　　（1）资金：需要借助经销商的资金实力，用于厂家的产品和企业的整个运转；

　　（2）网络：经销商直接面对市场，有当地市场的终端客户资源，厂家可以利用经销商的该资源迅速、最佳化的将产品销售到渠道上面；

　　（3）人力资源：产品的销售量还没有处于绝对稳定的情况下，企业的所有投入都存在负比的状态，包括人力资源的投入，这个时候厂家需要借助经销商的人力资源为厂家工作，创造业绩。

　　2、对于经销商来说所追求的者是：

　　（1）企业的运作和利润空间：经销商没有自己的品牌，他的主要任务就是靠代理品牌，借助代理品牌所产生的利润空间让自己生存和发展壮大。

　　（2）网络的逐渐壮大：需要借助厂家的一系列支持来逐渐发展、壮大网络资源。

　　（3）减小投入风险：利用厂家的一系列资源减少经销商的直接投入，将一部分的风险转嫁到厂家。

　　二、经销商的成功才是厂家的：

　　满足经销商的追求：我这里谈到满足经销商的追求点不是一味的满足经销商所提出的任何要求，要将经销商的合理化的要求进行满足，俗话说“要想马儿跑，有想马儿不吃草”怎么可能呢？我们明白经销商最终追求的其实就是两点：自身的发展和利润空间，但是总的来说也就是一点：自身的可持续发展。

　　那么要想满足这样的两点（或者说是一点），作为厂方，我们需要做的就是围绕此目标来开展工作。

　　1、指导、培训经销商：使他的经营思路可以逐渐进步，让他明白怎么样来管理自己的员工，怎么样来管理自己的客户，怎么样来控制费用，怎么样来设计和执行促销等等。

　　2、激励经销商：每一个都会有懒惰的时候，经销商同样也是一样，我们需要不断的通过不同的激励机制来提高经销商的信心和激情。

　　3、管理经销商：我们伟大的领袖毛主席说过：“世上无完人”。每一个都有可能犯错误，关键在于能不能及时发现错误，并且改正错误。对于经销商来说，我们的管理的目的在于及时发现他的错误，并让他明白自己在犯错误，并及时将错误改正。

　　我们需要通过以上的方式方法，来使经销商达到自己期望的目的，也既是满足了他们的目的。

　　三、厂商双赢的局面：

　　以上谈到对经销商的指导、激励和管理，这些工作都需要的是厂家来完成，对经销商的培训就必须有相关的培训计划，根据产品和市场以及经销商的情况因地、因势的制定相应的计划，并且根据厂家的资源情况加以结合；对经销商的激励之前就必须要明白经销商的需求，要让激励起到真正的效果，不要在办公室空想出一个激励计划，但是经销商却没有任何兴趣；管理经销商他是一个比较难做到的，他需要厂家的管理水平较高的情况下，才能有效的管理好经销商。　　

　　蒲光炳、某大型民营食品企业营销中心经理，有多年在可口可乐、旺旺多家跨国企业、大型民营企业从事基层销售、区域销售、销售管理、品牌运作等相关工作经验，有多支新品成功上市策划、执行工作经验。联系电话：13890195665，Email: guangbing1@sin.com

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