驻外分支机构的有效管控成为让总部头痛的事情。难道真的是"山高皇帝远，将在外军令有所不受吗”？

　　对于驻外分支机构，合理、有效授权并不是一件容易的事，因此，在解决驻外机构管控与驾驭的问题时，必须与一些必要的管理措施相结合。

　　一、核心人员委派制。这里的核心人员是指驻外分支机构的负责人（如分公司经理、副经理）、财务主管人员（如财务经理）由生产厂商总部选拔任命，并实行核心人员定期在营销系统内交流调配制度，诸如不同区域间分公司的人员调配，这就有利于防止驻外分公司中出现“地头蛇”，有效防止分支机构负责人与财务人员联手损害总部的利益。

　　二、建立健全规章制度。管控驻外分支机构，关键是要建立健全以下制度：行政、人事、财务、市场管理等。其实，制度是生产厂商对驻外分支机构授权的表现形式，制度会告诉分支机构人员哪些事情要积极去做、哪些事情不能做，起到激励与约束的作用，而且有一定的威慑力，违反规章制度要受到处罚，甚至法律的制裁。因此，必须给驻外分支机构一个科学、合理的制度环境，否则驻外机构难免出现跑、冒、滴、漏，甚至管理漏洞频出，难保其不乱。

　　三、完善各项业务流程。对于业务流程，核心是生产厂商总部与分支机构、分支机构与经销商、总部与经销商、分支机构与消费者四个方面建立科学完善的业务流程。建立科学的业务流程，就相当于给人（业务受理）、财（账目及款项管理）、物（产品与其他资产）、信息（账、表等信息载体）管理有了一个明确的通道，这样才有利于创造一个有序的内部经营环境。

　　四、加强财务监督管理。很多企业垮掉就是由于驻外分支机构的财务混乱，诸如应收款收不上来，驻外机构核心人员在财务上徇私舞弊，以及业务人员携款出走等。在这里，必须采取几个方向性措施，诸如采取收支两条线，分公司只接触产品不接触货款，货款直接进总部的账；采取预算制，分公司运营费用向总部请领；采取财务人员委派制，防止分公司经理与财务人员"勾结”；对分公司核心人员进行离职或调转审计······措施很多，但关键的还有一条：实施动态化监督管理。

　　五、建立合理运营机制。管理越严，管得就越好吗？不是这样，关键是一种机制，而这种机制应该具有三个特征：激励、制约、灵活。我们知道，没有十全十美的运营机制，但却可以寻找最适合本企业、最适合区域市场的运营机制。诸如，一些生产厂商采取分公司承包制，把分公司承包给分公司经理，确定经营指标以及采取各项成本费用包干，同时向分公司负责人收取足额风险金，这样分公司经营与个人利益明确挂钩，有激励、有制约而且通过下放权力增加了分公司在区域市场上经营的灵活性。其实，运营机制还有很多，诸如区域驻外机构股份合作制，采取给予分公司经理股份的形式等。

　　六、科学实施绩效考核。关键是考核分支机构核心人员，尤其经理。要建立科学的绩效考核指标体系，诸如在销售量、销售额、利润、库存库龄、应收款、团队建设与管理、网络建设与维护等方面设定指标，并且坚持月度考核。对于生产厂商总部营销管理人员，可能采取季度或半年考核就可以了，但是对于驻外分支机构的领军人物必须要缩短考核周期，坚持月度考核，及时发现问题，及时解决问题。

　　七、企业文化同步跟进。设置于各区域市场的驻外机构，员工除了本文所提及的核心人员以外，基本上都要在区域市场本土招募。如何把这些"异域员工”纳入企业怀抱，让其产生归属感，而不觉得自己是"收养的孩子”，是一个很重要、很关键的问题。这里有一个原则，那就是分支机构设置到哪里，企业文化就要跟进到哪里，并且必须创造条件与机会，建立驻外分支机构员工与生产厂商总部的联系，至少与总部营销系统建立联系，并共同参与各项企业文化活动。这是增强员工归属感与企业凝聚力的重要措施，有利于防止驻外分支机构从基层员工那里开始"乱”。

　　八、强调基础标准细节。生产厂商一旦制定了标准，驻外机构就必须参照执行，同时生产厂商也拥有了对驻外机构也的考核标准。其实，前文所提的规章制度、业务流程、统计信息都属于基础标准体系内容，在此为什么要重提呢？那就是要强调“细节”两个字，驻外机构在执行中必须注重细节，生产厂商总部在监督、控制、检查过程中也必须注重细节，坏事儿的往往是细节。

　　九、控制驻外机构发言权。人是核心，可谓人心乱一切皆乱。对于企业经营，尤其食品类企业，难免出现顾客投诉与质量事故危机，即使是知名品牌也难免遭遇这种情况。因此，在顾客投诉与危机事件面前，顾客、经销商、终端商、媒体乃至技术监督部门，首先找到的可能是驻外分支机构，在这种情况下，总部一定要控制驻外机构的话语权，不是不让他们说话，而是要由指定的人发言，否则不但有可能会乱了市场秩序，也会乱了自家的阵脚，搞得人心惶惶。

　　十、加强企业的信誉管理。这里所提的信誉，是指生产厂商对分公司员工（包括高层、中层、基层）的信誉，分公司领导层对中、基层员工的信誉。为什么要进行信誉管理？就是要企业及时兑现对员工的承诺，如薪酬、福利等综合性待遇，这事关驻外机构员工的积极性。虽然有些企业在经营过程中，可能会遇到一些困难，但这并不是不信誉行事的理由。相信很多读者在媒体上曾看到，旭日升某分公司员工在公司走向没落，几个月没有发工资的情况下，打砸分公司财物的报道，这不能不让我们提高警惕。

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