“发展需要机遇，但更关键的是自己。

　　世上没有免费的午餐。“零风险”是不存在的，千万别信。“

　　——翟某，上海某食品有限公司总经理　　

　　我进入这个行业才5年，可风雨却经历了不少，以前仰视的经销商不见了，而我这样的小人物却也爬上来了。

　　回顾这几年，感触最深的就是手上一定要有好产品。好产品是我们的第一生产力。

　　5年前，刚踏入商圈没多久，考虑到“民以食为天”，在朋友和亲戚的挑唆下，我开了公司。

　　99年的时候，上海的超市和卖场还不多，杂货店是主要的终端。而我由于刚开始新的事业，又看了些国外的介绍，于是下定决心要在连锁终端里干出点事情。很快，我在这里摸出了点门道。

　　但像我这样一家小公司，没什么好产品在手上，而对于那些大品牌我又没有雄厚的资金和经验去谈，那真的是四处碰壁，唯一可以给我安慰的是手上的产品在终端陈列上的优异表现。可我始终相信无论做什么事只要对得起自己就行了，机遇是跟着我的能力走的。

　　真得是“天无决人之路”，一个偶然的机会我看到可比克在上海刚刚投放的新广告。广告词很有诱惑力，“可比克咖啡糖，你的随身咖啡”。当时我就意识到这可能是我的机会。可当我到达“可比克”公司时，发现已有三位经销商坐在那儿等了。与他们闲聊的过程中我了解到这些经销商都随身带着十几万元现金，而此时我的包里只有一张一万元的支票。“不管结果怎样，来了就要试一下。”我默默地想。

　　刚开始和“可比克”经理沟通时，我非常紧张。我知道这是我最好的机会，他是新牌子，我是新经销商。我知道强调批发，肯定会“崩”，唯有强调自己在渠道服务方面的特长也许还有一线希望。于是我和他大谈连锁的发展趋势和我们在终端服务、陈列争夺上的特长。也许我所说的引起了他的共鸣，我竟然得到了“可比克”的代理权。于是我找到了一个发财的“聚宝盆”。雀巢、乐事、真宝珠等也因此找到了我们。

　　在这五年里，我也摔了不少跟头。最大的体会就是一定要有判断力，否则被企业卖了都不知道。就像“可比克”，虽然我的“第一桶金”是从它这里挖到的。但是它在品牌后续经营上，比我还缺乏经验，内部人员根本没有意识到流行短期性的风险。在没有后续开发的基础上，“可比克”很快消失了，而我却因为感情的因素在这里损失了一大笔钱。

　　此后我与厂家合作的时候，特别不愿意听到“零风险”，天下哪有免费的午餐。我宁愿大家把责任、义务都谈清楚，都同意了那就干了。在参观企业的时候，我特别注意细节，如办公室内部整洁情况，内部人员的闲聊中是否有不满情绪，仓库货物堆放是否整齐、有序，洗手间是否干净等等。如果在这些细节方面发现问题，与这个企业的合作必须仔细考虑，也许他们的品牌思路、执行能力、管理水平上可能有问题，没有十足把握绝不介入。

　　没有判断力，我们肯定会被企业“坑”了。　　

　　韩军，致力于个人盈利模式的研究和渠道盈利模式的研究，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员，作为英昂盈利专家团成员之一，通过公司独有的“英昂—5V全价值管理”模式，在为企业服务的过程中，让很多企业得到了不同程度的盈利实惠。同时由于长期从事进行市场价值理论和工具体系的研究与应用，在不同等级的媒体上发表研究性作品数十万字。电话：021-52989189，Email:　hanjun@inoutchin.com

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