消费者　　

　　经过前几年各家公司的扫荡式袭击和追拿，年过40岁（尤其是看起来60岁以上）的多半消费者均有过参加各种会议营销的“经验”，当然少不了教训，不乏上当受骗、钱财健康两落空的悲剧发生。

　　消费者在轰轰烈烈的会议营销、形形色色的健康产品（多数属于边缘性辅助治疗产品）面前一次次的失去冷静的判断，一次次的盲目信任，拿出多年的积蓄购买产品。

　　俗话说，花一次钱可以买一回教训，参加的会议多了，见过的产品多了，对众多产品也能够有一些判断和选择，对一些活动多了些许说“不”的勇气和冷静；消费者逐渐成熟了，这种成熟正是在市场经济的洗礼下以及各大厂商的教育下培养出来的。　　

　　厂商　　

　　一个概念，一种新奇的产品，辅以众所周知的营销模式就可以短时间内成长起来的运作模式造就了不少新富。这一批人富起来之后，对产品的新奇以及概念的出新更加推崇备至，因此，现阶段还会不断出现许多新产品，新概念，但他们的腰包丰厚了，对于广告宣传引导的能力也可以轻松应对，他们都纷纷打起了以消耗为特征的持久战。应该说，这种方式对于消费者的购买意愿是良性的，但同时，这种方式的风险也是异常巨大的。厂商的矛盾集中体现在产品研发的滞后以及营销模式的创新。

　　总之，会议营销对于现阶段来说，其难度是越来越大，消费者越来越难请到现场，邀请的成本也夸张的呈现翻倍增长趋势；消费者对企业的形象和规模自发的产生高层次的要求，迫使企业花费不菲的成本去投入形象宣传和品牌建设。

　　同时，随着企业对品牌和形象的不断追求，企业也对会议营销本身提出了更高的要求，笔者把这种更高的模式命名为“后会议营销”，笔者在本文中通过提出对后会议营销的五点推论之外，认为在会议营销过程中的一些艺术因素，也是可以进行销售突破、营销增值的关键要素。　　

　　重申后会议营销的定义：

　　后会议营销就是在会议营销基础上，企业进一步保证自身产品质量，保证销售过程中产生的销售服务质量的营销模式。

　　可以看出，会议营销它针对消费者的引导完全是由内而外的，是一种完全企业主控型的思路，在这种情况下，消费者对产品、对活动本身的吸引力几乎来自于活动表面、产品表面，所引发购买行为也是非常感性的，不能产生持久不断的购买和忠诚。我认为，后会议营销则是基于消费者而发起的营销，完全从消费者心理、从终端出发，由外而内的理念，当然，必须首先基于会议营销企业所具备的四个条件（参见本人文章《会议营销：能走多远要看造化》）。在后会议营销的过程中，我们有意增加事件营销的引导，通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者，在这种情况下，“透明化”成为后会议营效中不可忽略的因素，因为企业面对的越来越理性的消费者层次不断提升，随着这种层次的进一步发展，这种营销手段也会随之不断变化，售前、售后的服务层次随之也要不断的提升，这样，后会议营销的实质就是优质产品之下的优质服务。　　

　　二、量化“后会议营销”的五点推论　　

　　我们说，营销的实质在于销售以及提升销售的质量，达成品牌价值的提升。任何营销理念、营销模式它是为之服务的，形式是外在的，模式是人为界定的，因此我们不能仅仅根据外国营销学者界定的模式化论千篇一律引用过来，无论是“服务营销”，还是“产品营销”、“通路营销”，归根结蒂，他都是从企业自身角度出发，模式的选择并不重要，关键在于模式在一定时期内的效应，适应了，就生存下来，不适应，赶紧更新；在于哪种模式更有实效。“后会议营销”由此而来，因此，我们认为，主流营销模式和非主流营销模式之间并没有界限，关键看适应力，看实效。　　

　　1、后会议营销模式它追求品牌形象的塑造，它是完善企业、产品形象的辅助手段　　

　　一个企业它一般来说往往追求两种层次：利润层次和品牌层次。品牌形象的塑造对企业产品的核心竞争力打造具有决定性的意义，早期的会议营销往往出现在一些市场后来者，他们在相对成熟的品牌和市场面前一筹莫展，另辟蹊径，却也闯出一条血路，可以说，他们也是歪打正着，碰上了消费者从盲从向理性转变的第一阶段，当珍奥、鹿龟酒等知名产品发觉到这种模式很有效，也开始大规模采用，到这个时候，整个会议营销的市场空前膨胀，介入的产品、品牌越来越多，消费者理性程度也随之增加，于是整个采取这种模式的企业也走到了一个风浪口。

　　寻求突破，就是对旧有模式的创新。我们说，后会议营销它对于具有一定品牌知名度的企业而言，是一个突破口，这些企业已经上升到第二追求层次：品牌层次。后会议营销的优质产品之下的优质服务迎合了这一特点，它排斥了盲目的利润追求和简单操作，它通过品牌形象的营造来提升竞争力，这是对品牌、产品形象的有力手段。

　　经过几年的洗礼，目前保健品行业只有为数很少的企业进入这个层次，比如我们熟知的广东天年、大连珍奥、南京中脉、北京的夕阳美。这些企业都已经突破亿元大关，前年中脉更是史无前例的突破了10亿，今年更是达到18亿，这可是保健品的一个门槛，除了安利的纽崔莱，最近几年几乎没有像以前三株、红桃K那样独霸天下的。这些企业在进行会议营销的过程中，不仅仅完成了品牌的原始积累，他们已经正在进行品牌形象的再塑造，天年一再提出“科普营销”，目的就是为品牌增值做铺垫，以科学做前提；中脉、珍奥的专卖店虽然只是表面上的品牌工程，但它却为完成最终的会议活动完成了原始的人员资料积累，零售的增长同时说明他们的品牌覆盖面已经可以支撑他们不需要通过会议活动就可以赢得忠诚顾客重复购买。　　

　　2、后会议营销保证了产品持续的利润空间　　

　　在品牌塑造过程中，传播给消费者的是一种恰当的产品、品牌形象，品牌、产品和消费者之间的距离越来越近，这正是品牌力量带来的效应，从而传达给消费者的信任感也逐步加强，顾客的忠诚度不断提高，举行一个会议它所带来的效应可以是一种梯形上升状态，可想而知，这种忠诚度带来的利润率也是梯形上升的。

　　市场进入规范阶段，势必对弱势品牌的约束和管制加强，其中包含大品牌的压力，也包含政府的政策歧视，企业更讲究综合实力的竞争，说到底就是要有品牌和资金实力做保障，在这种保障下，企业进行会议营销的基础就会大大增强，品牌、产品市场感召力增加，相对竞争压力会逐渐变小，所表现出来的利润空间实则上是上升的；被压缩的、排挤的就是小企业、小品牌的学费。　　

　　3、它要求对企业人力资源的进一步提升　　

　　我们在会议营销的几个基本条件中也明确指出，在活动的策划、举行、售后这些过程中，企业人力资源的素质决定了活动的质量和活动举行的顺利程度。相应地，后会议营销不仅从人员素质的要求上更进一步，同时，它对企业人力资源的开发和提升也有很大的帮助，品牌带给消费者的是信任，因此，企业人员为了维持着一种信任必须不断充电，提升自己，更好的带给消费者源源不断的新知识，新理念，这种提升是双向的。

　　在活动过程中，完成既定的程序式行为是必须的，但更重要的是要能够事先预见到活动过程中可能遇到的突发问题，这样，企业人员（包含临时促销人员）最大的考验就是对突发事件的妥善处理，也就是要能够具备“大事化小，小事化了”的处理技巧和能力；当然，这种能力是建立在许多次模拟演练的基础上的。　　

　　4、它对会议活动模式、规模、过程的要求更高　　

　　重在过程，我们还是要再提一下过程。任何一次活动的策划者都清楚，只有在消费者进入设想中的活动现场，品牌产品的推广威力才能最大限度的发挥出来，活动程序的设定、专家教育的力度等等不容忽视。

　　中华灵芝宝早期曾经在广州军区礼堂搞过一次活动，整整上千人的活动，整个策划安排需要很大的人力物力的支持，专家团、表演队、主持人、邀请新老顾客的落实、人员接待、促销人员的现场引导、卖场设置、电视台拍摄采访等等，整个活动牵涉的范围相当广，活动前内部会议进行了靠近10次之多，物料采购、过程提前演练、突发事件处理、药托的训练等等也丝毫不敢怠慢，大型活动尤其重要，一步步顺序不能出错，比打仗还惊心动魄！

　　对小型活动来说，同样要求活动的精细化操作。参加的人数少，更要注重细节，那个时候，许多人的眼睛都可以看到一块去，一旦出现问题，后果不堪设想，还不像人多的时候隐盖一下可以过得去，这个情况下，万一有个人说出点不是，那活动就全砸了。记得以前笔者搞过一次小区“义诊促销”卖鱼油，我们在南京莫愁湖公园摆摊打出“免费测量血压血脂，特价鱼油**元/瓶”的横幅，呼啦一声就围上来很多人，排队等候测量，转眼间，测量完50个人左右的时候，鱼油也卖了100多瓶，这个时候，忽然来了一个老人，拧着一个塑料袋，袋里装的正是我们的产品空瓶，她不分青红皂白，一上来就重重的把瓶子丢在桌子上，破口大骂，说质量怎么怎么没效果……这下惨了，等候的人一下子剩下几个人，还好，其中有几个客户服过后效果好的，帮着我们说话，但更多的甚至要退货，退就退了，这场活动也就结束了。　　

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